杭州中坤招商培训课程(82页).ppt
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1、,杭州中坤招商培训课程,2011年6月,Company Logo,目录,Company Logo,专业市场招商策略,1,Company Logo,专业市场招商策略,明确招商目的 设置招商机构 制定招商方案 客商分类法,Company Logo,专业市场招商策略,明确招商目的,招商的定义: 招商的准确解释和定义:通过宣传、谈判等各种方式,说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。,Company Logo,专业市场招商策略,明确招商目的,招商的目的: 通过招商,政府和企业可以最大限度发挥已有资源的综合效益;通过招商,政府和企业可以非常充分的利用外围资源来加快发展规模和速度;通过招商,政府和企
2、业可以通过合作共赢来规避市场风险、减少和避免因市场和政策变化带来的损失。,Company Logo,专业市场招商策略,明确招商目的,补充: 一个要长远发展的企业,其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同,其根本目的应该是打动和争取消费者,从根基上启动和占领市场,把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一,而不是企业的终极目的。与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担,进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴,才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。,Company Logo,专业市场招商策略,设置招商机构,一般来说在招商期间应将 招商部门 与其它业务部门独立开来,并赋予其一定的
3、职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制,使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限,Company Logo,专业市场招商策略,设置招商机构,招商部 既要和营销策划部门紧密联系,又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合,以保证招商的顺利进行。,Company Logo,专业市场招商策略,制定招商方案, 招商流程 1、整体招商方案设计 2、招商人员准备 3、设置招商机构 4、招商广告创 意、媒体选择与发布 5、1次信息处理(来电、来函) 6、2次信息处理(书面回复) 7、邀请 8、签约 9、督促履约移交物管部进入正常经营环节,九步流程,Company Logo,专业市场招
4、商策略,制定招商方案, 招商方式 1)访问招商:主动上门拜访相关的投资者和客商,开 展招商活动; 2)广告招商:利用各种形式的广告(报纸、电视、电 台、杂志、户外广告、宣传册、海报、 DM单等)招商; 3)会议招商:利用行业会议、经销商会议、企业家会 议等招商; 4)展会招商:在各种汽车、汽车配件及相关产业展览 会、展销会上招商;,Company Logo,专业市场招商策略,制定招商方案, 招商方式 5)活动招商:设计举办各种相关的活动(如体育活动、 文艺演出活动、公益活动、社会活动、各 类大奖赛、比赛等)招商; 6)管理招商:在招商的区域内,请政府合作,通过加 强管理,引导相同业态的客商进入
5、市场 或开发区、园区; 7)效益招商:在招商区域内,形成产业规模,创造赢利 模式,形成产业集群效应,以良好的经济 效益示范吸引客商。,Company Logo,专业市场招商策略,制定招商方案, 招商方式 9)网络招商:利用网站、网页、网上商店招商; 10)撤迁招商:利用城市改造、街区撤迁机会进行招 商; 11)培训招商:利用行业内外各种培训的机会招商; 12)专家招商:邀请行业专家介绍新的客商; 13)连锁招商:请已经合作的投资者和客商介绍新的投 资者、客商;,Company Logo,专业市场招商策略,制定招商方案, 招商方式 14)边缘招商:寻找相似或相近行业,如汽车、汽车配 件和农用装备
6、、工程机械、摩托车、电 动车、自行车等。 15)跨行招商:市场或开发区、园区寻找配套或其他业 态进行招商,如酒店、银行、娱乐、服 务、商场、医院、学校、仓库等等; 16)联合招商:根据投资者和客商的需求,和他们联合 招商,如品牌店招商售后服务,配件经 营户招商维修厂家等等。,Company Logo,专业市场招商策略,制定招商方案, 招商方式 17)预定招商:对一些潜在的客商,可以在他们的租房 到期之前,先请他们预定在市场的经营 用房,而且给予适当的优惠。 18)销售招商:在市场商铺销售的过程中,鼓励购买商 铺的投资者自购自营。,Company Logo,专业市场招商策略,制定招商方案, 招商
7、手册 在招商之前,可以设计印刷完备的招商手册 招商手册主要内容如下:,Company Logo,专业市场招商策略,制定招商方案, 招商手册 1)企业(市场)实力、荣誉和发展历史 2)卖点提炼:市场特点和优势。 3)市场现状介绍 4)给投资者和客商的支持:(8大支持) 5)合作协议。 6)签约程序。,Company Logo,专业市场招商策略,制定招商方案,政策:争取相关的优惠政策; 管理:物业管理和市场管理; 信息:提供产业和市场信息; 网络:建立市场或开发区、园区的网络,共享网络资源; 培训:定期或不定期组织相关的培训,提高投资者和客商的素 质; 服务:提供安全、物业、生活等各种配套服务;
8、宣传:帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动; 费用:减免相关的费用,支持投资者和客商的发展。,八大支持,Company Logo,专业市场招商策略,制定招商方案, 招商广告,主流,1、电视 2、广播 3、杂志 4、报刊 5、户外,新兴,1、短信 2、黄页 3、互联网络 4、社区广告 5、DM直邮,媒体,Company Logo,专业市场招商策略,制定招商方案,招商广告发布:要针对不同市场的情况,依据当地的广告资源、广告到达率、面对的消费者群体、企业的经济实力、等相关因素,综合评价以后,精心选择合适的广告媒体,采用合适的广告宣传方式进行招商广告的发布。,Company Logo,专业市场
9、招商策略,客商关注要素,招商有很大的随机性和不可控性,一般来说,招商的“应招者”对市场各项资源的关注如下:,Company Logo,专业市场招商策略,客商关注要素,要素排序及权重 “招商对象”关注要素 1(10%) 市场背景及实力 2(20%) 市场品牌力及市场容量 3(30%) 将来获利空间 4(30%) 竞争状况 5(5%) 市场广告宣传力度 6(5%) 后继市场服务,Company Logo,专业市场招商策略,客商分类法,我们推荐一种客商分类法,把所有的招商客户分为五类: 第一类:签约客商; 第二类:即将签约客商; 第三类:潜在客商; 第四类:一般客商; 第五类:无希望客商;,Comp
10、any Logo,专业市场招商策略,客商分类法,给五类客商制定不同的策略: 对于第一类客商:经常走访,了解经营情况,保持友好关系,提供各种服务。 对于第二类客商:重点拜访,反复宣传,耐心说服。 对于第三类客商:以关心为主,经常打电话、寄送资料,通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。,Company Logo,专业市场招商策略,客商分类法,对于第四类客商:顺其自然,有机会决不放过。 对于第五类客商:一般关注,观察有无可能转变。 对以上五类客商必须进行详细登记,每月分类整理,不断地把第四类客商上升到第三类,把第三类客商上升到第二类,把第二类客商上升到第一类。,Company Logo,专
11、业市场招商策略,客商分类法,如果招商部门随时贮备50100个三类以上的客商,就会每天工作忙碌,每月进展神速。,Company Logo,商业地产招商人员基本素质,1,Company Logo,商业地产招商人员基本素质,良好的心理素质 具备经济知识、社交和语言能力 具备现象判断和灵活应变能力,Company Logo,商业地产招商人员基本素质,优秀的商业地产招商人员的心理素质好:临危不惧,胜不骄,败不妥。 具体表现为要具备: (四方面),良好的心理素质,Company Logo,良好的心理素质,四大方面,Company Logo,商业地产招商人员基本素质,A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房
12、地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识,适时学习充电,才能更好做好招商,经济、社交、语言,Company Logo,商业地产招商人员基本素质,B、 商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效,经济、社交、语言,Company Logo,商业地产招商人员基本素质,C、 招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范,使用有效
13、的语法、修辞和逻辑,使表达更具吸引力、说感染力,经济、社交、语言,Company Logo,商业地产招商人员基本素质,A、 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断,是获取信息,了解对手的有效方法和手段之一,现象判断、灵活应变,Company Logo,商业地产招商人员基本素质,B、 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势,争取相应灵活的对策,使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外,还须做到积极进取、勇于开拓,谈判时做到机智、幽默、轻松,应付自如,现象判断、灵活应变
14、,Company Logo,招商工作程序,1,Company Logo,招商工作程序,目的 工作流程 表单使用 相关文件,Company Logo,招商工作程序,针对商场的市场定位,选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品,与商户之间建立合作关系,以此提高公司的收益,目的,Company Logo,招商工作程序,1、制定招商工作计划 2、市场调研 3、建立商品档案库(品牌) 4、制定商品结构(业种比例) 5、制定租金标准 6、联系、沟通商户 7、考察评估商户 8、填写招商登记表,工作流程,Company Logo,招商工作程序,9、谈判 10、双方签定合同收取费用 11、商户提供装修方案及效
15、果图 12、核审装修方案及效果图 13、商户办理入场手续 14、装修、备货、组织开业 15、重点商户的跟进回访,工作流程,Company Logo,招商工作程序,1、市场调研:市场调研主要分为5个方面 1.1、居民生活水平调研:针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 1.2、租金水平调研:本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析,为本项目的租金水平、联营扣点的制定提供依据。,工作流程,Company Logo,招商工作程序,1.3、功能服务性设施调研:对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况
16、进行调研。为我们的招商建立基础数据。 1.4、同业态竞争店调研:对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流、经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。 1.5、商品调研:对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。,工作流程,Company Logo,招商工作程序,2、建立商品结构:根据调研结果及本店的市场定位,建立商品结构表,确定招商范围及品类、品牌。 3、建立商品档案库:根据调研数据,建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 4、确定商店平面布局:根据商品结构表,按照
17、商品品类,由市场部制定出商店的平面布局图。,工作流程,Company Logo,招商工作程序,5、制定级差租金:根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图,制定本店的级差租金标准。 6、联系、沟通:根据商品档案库的资料来源,与拟招商户进行联系和沟通。 6.1、提供项目的招商资料; 6.2、介绍项目的发展及未来 6.3、介绍项目在本地区的发展计划 6.4、介绍项目目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布 局、与其合作的打算及合作方式等情况。 6.5、初步交流合作意向。,工作流程,Company Logo,招商工作程序,7、考察、评估:据有合作意向的商户,需进行生产、经营情况实地考察
18、,主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 8、谈判、签定合同:在有合作意向的前提下,进行实质性的谈判和签定合同。合同(协议)签定及填写必须规范。 8.1、确定位置和面积:位置的确定需根据商店的平面布局图,按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。,工作流程,Company Logo,招商工作程序,8.2、租金及费用介绍:招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流;对商户应承担的费用一一告之,包括水、电费、物业管理费、POS机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。便于商户进行统一
19、核算。商户应承担的押金有:商铺钥匙、POS机、员工工牌、装修押金、经营押金、水电押金等。 8.3、商户证照的审核:营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。 8.4、合同(协议)的签署:在签定合同(协议)时要严格按照项目有关合同签署的规范执行。在合同或协议签署的同时,与商户签定水电燃气结算协议、商户管理公约、消防安全责任书、装修(安全、防火)管理规定、售后服务责任书、POS机租赁使用协议等。商户应如实填写:商户基本资料登记表、授权委托书。,工作流程,Company Logo,招商工作程序,.、合同(协议)的审批:合同(协议)签署后,由招商经理将合同(协议)整理后,填写:“商户
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