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1、第 1 页 商超业务员工作计划书1 特征码 fbVeRCnlTOHIpYSrjteb 20XX 年已经到来,这一年的时间里我经过努力工作提升自己, 也有了一点收获,临近年终,现在就对一年的工作做一个总结。 目的就是吸取经验教训,提高自己,争取把工作完成的更好, 自己很有决心完成好明年的工作任务。下面我简单总结一下这 一年的工作。 我是今年三月份来公司的,四月份建立了市场部,在还没 有负责市场部的工作之前,我是没有*销售经验的,仅仅 凭借对销售工作的热情,而缺乏*行业销售经验和行业知 识。为了尽快适应融入到这个环境,到公司之后,一切从零开 始,一边学习研究产品知识,一边摸索市场,遇到产品销售上
2、的难题,我经常请教*经理和北京总公司几位领导和其他有 经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客 户研究针对性策略,取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累 市场经验,现在对*市场有了一个大概的认识和了解。现 在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确 的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户 第 2 页 的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例, 一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一 个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时, 自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,
3、针 对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比 较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操 作下来。 一、存在的缺点: 对于*市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌 握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问 题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通 过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反 应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的 位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部 的销售业绩。 二、部门工作总结 在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力, 使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户
4、所认识,良 好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也 取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我 们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存 在很大的问题。 第 3 页 下面是公司 20XX 年总的销售情况: * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以 说是销售做的十分的失败。在河南市场上,*产品品牌众 多,*天星由于比较早的进入河南市场,*产品价格 混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也 有很大的问
5、题,主要表现在: 1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月 中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访 问记录有*个,加上没有记录的概括为*个, 八个月*天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客 户量*个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没 有做好。 2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能 把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真 正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在 第 4 页 传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的 什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 3) 工作没有一个明确的目标
6、和详细的计划。销售人员没有 养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的 状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有 合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。 4) 新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责 任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。 三、市场分析 现在河南*市场品牌很多, ,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量, 功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年 销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因 为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的 问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非
7、常敏 感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮 动,这样可以促进销售人员去销售。 在郑州区域,因为*市场首先从郑州开始的,所以郑 第 5 页 州市场时竞争非常激烈的市常签于我们公司进入市场比较晚, 产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很 大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相 对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售 人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的,形势是严峻的。在河南*市场可以用 这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的 一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇, 我们很可能失去这
8、个机会,永远没有机会再做这个市场了。 四、20XX 年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做: 1) 建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个 好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是 企业的根本。在明年的工作中建立一个和-谐,具有杀伤力的团 队作为一项主要的工作来抓。 2) 完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处 于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在 工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人 员的主人翁意识。 第
9、6 页 3) 培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习 惯。 培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员 综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法 和建议,业务能力提高到一个新的档次。 4) 在地区市建立销售,服务网点。 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户 突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被 打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。 5)销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据 公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的销售目标分解到各个销售人员 身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础 上提高销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公 司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准, 建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是 工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请 谅解。 第 7 页
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