金科黑山谷年度营销提报(旅游地产)85p.ppt
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1、5-7月 一个没有推广就亮相的项目 一个卖空气的项目 一个只有3个月销售期的项目,华丽亮相 报版 空窗期密集发布 发布时间:周二 效果:来电400余组 费用:50万 费效比:1250元/组,软文 竖形象,软文 抛悬念,软文 借势挂牌,户外 风暴发布T牌+轿厢,网络 借势营销 借势1:搜房网持续发布“行业观察新闻”,制造项目神秘感,借势2:媒体总经理微博借力主推,物料,手提袋及礼品,媒体活动邀请函,小结 日期:5.7-6.30 来电:1610组 办卡:416张 员工预购:120套 客户预购:63套,信心爆棚,迟到的节点延迟,严重打乱营销节点 示范区:7月25号出来了个浓缩版 5.25-6.10-
2、6.20-7.20 预售: 7月15日拿到手签版 5.25-6.10 面积测绘: 7月10日(随时可调) 5.25-6.5-6.15-7.1,没有的精装货值减少、自然到访减少 精装标准:预计2014年1月 黑山谷景区:自然原因关闭2个月,多出来的价格可能上涨,竞争力下降 成本:强调控成本,结果涨了1000万。沟 通后,表示还是可以砍下来,少了的自然体验严重下降 温度:中午38度,少了点凉快 客户:每周60组客户集中到访,少了点量,一系列问题接踵而至,体验延迟, 客户退卡量猛增,价格不明确, 员工退卡加剧,货源调整,到访下降 销售前路太多未知,客户到访集中, 承载能力、现场转化力不足,退卡率让人
3、大跌眼镜的达到52% 7月力挽狂澜 我们只卖了 240套 目前正在签约中 公司说:5200你们可以卖得更好! 客户说:5200你们就卖个收据!?,信息量太大,团队迷茫了 没有任何明确的条件,营销一做一个错。 现在,要大战八月 黑山社,需要胜利,任务:9000万 =112套中央御苑洋房=150套涪陵天湖小镇洋房=112套公园王府两房高层=380套中华养生城 380套=1270组A类客户=4233组有效客户,1-6月费用分析 吃紧,低费用前提下,无法大开大合做推广 找准人,看准路,做对事 解决量、体验的问题,已成交客户分析,47%,23%,17%,10%,27%,42%,13%,18%,已成交客户
4、分析,找对人 1.40-50岁在政府、企事业单位 2.私营企业主,35%,22%,19%,9%,6%,看准路 1.新/老带新 2.拓展+短信 报纸来电成本:1900元/组 短信43.75元/组,旅游地产客户分析,1、销售层次没达到永远不会买 找准具备购买实力的人 2、可买可不买 增加说辞打动力 3、冲动型消费特质明显 吸引现场体验,未成交客户分析前三强,1、等太久等不及(37%) 2、天气不如想象的凉快(16%) 3、配套不够完善(13%),做对事 加强完善体验感,做黑山社最擅长的!,行销,症结: 1.团队销售等候期过长3月-7月 2.客户流失挫败感强 3.高强度导致激情弹性变差高强度来自一次
5、又一次“以为”到销售节点了 4.行销团队,无法做到1V1定向指导 5.坐销行销一条龙,所需专业面宽泛,学习进度参差不齐,先打鸡血! 解决团队战斗力及激情问题,对症下药 1.鼓士气: 我们单日办卡100张! 我们单日到访200组! 我们预购直逼黑山谷2012单盘销售! 单个鼓励,强调每人优势,提出劣势并制定突破目标 2.布兵阵: 山上:主管+文员+实习生 山下:三人各自成队,缩小管理半径 重划专业范畴,明确主攻方向 强调人员搭配:“1+1+1原则” 坐销+行销+导游,对症下药 3.破格局: 强推精装节点,内部营造重新起航之势 4.优法则: 全面施行客户拓展考核办法;,解决货量的问题! 明确我们的
6、弹药,8月可售货源分析,已售物业,已售物业,新推物业,新推物业,已售物业分析,货源补充思路,1、38补充低总价物业走量; 2、34#补充性价比优质洋房; 3、24楼充分衬价;,销售现场策略,1、现场推行风情感接待,加入民族接待元素; 2、通过配件增加销售人员服装风情感; 3、结合周末看房、夜逍遥活动设计折扣; 4、对客户推行“中华会员制”;,价格策略,1、高报价、高折扣,加大一会一节让利感; 2、控户型去化平衡,热销户型提价售,滞销户型做促销 3、延用首付分期政策,保持首付2万套的低门槛; 4、设计团购折扣,5人成团,销售人员私下为客户组团享受折扣:,销控策略,1、封楼加推,制作抢房热销现象;
7、 2、严控签约时间,5天签约,不签不卖,给客户造成不缺卖现象 3、控9#、11#,强销8#、10#,去化70%时以9#、11#作补充房源,解决客户量的问题! 明确我们的屠戮对象,任务:9000万 需要成交380套 1270组A类客户 4233组有效客户 三个动作解决,贯穿一条线 三个动作一个活动,新/老带新 数据库 拓展,来电,来访,活动邀约,签约中心,体验券领取,看房体验,活动执行,认购,回访,集中点,动作拆分,拓展 数据库 新/老带新,新增客户源 关系维护 重点突破,800组 2500组 300组,推广补足:600组,20家单位=3000组数据 5场推介会=300组 4个看房团=160组,
8、铺面短信30万=600组 电话呼出1.6万=1300组 竞盘数据1万=300组 主动短信10万=200组,会员制40%比例=150组 新带新25%比例=95组,老客户回馈活动,养生落地造势 老子养生之道夜逍遥坝坝舞,七夕夜逍遥,金科中华养生城 大型产品发布会 (一会一节),老子养生之道夜逍遥活动启动仪式(一会一节业主度假购房节),回馈促销,加推,8月2日,8月6日,8月8日,8月13日,8月16日,8月22日,8月30日,【金科中华养生城】老子夜逍遥活动预热启动,38#小洋楼全球发售。,【金科中华养生城】大型产品发布会浓情开幕,26#、34#洋房应市加推。,为9月作铺垫,老带新专场,以小博大,
9、小活动制作大氛围,【金科中华养生城】七夕夜逍遥活动,凉爽黑山谷邀您度过浪漫七夕夜。,释放老带新奖励机制,促销点,促销点,促销点,促销点,存货促销去化期,新客户蓄水期,集中引爆期,【推广篇】 “以小博大” 0投放,做后盾,HOW?,以新闻策动为体,以事件体验为用,老客户回馈活动,养生落地造势 老子养生之道夜逍遥坝坝舞,七夕夜逍遥,一会一节度假新品 推介会,一会一节度假屋专场,回馈促销,加推,8月2日,8月6日,8月8日,8月13日,8月16日,8月22日,8月30日,【金科中华养生城】老子夜逍遥活动预热启动,38#小洋楼全球发售。,【金科中华养生城】大型产品发布会浓情开幕,26#、34#洋房应市
10、加推。,为9月作铺垫,老带新专场,以小博大,小活动制作大氛围,【金科中华养生城】七夕夜逍遥活动,凉爽黑山谷邀您度过浪漫七夕夜。,释放老带新奖励机制,宣传点的节奏:把控强推,错峰宣传,以金科高端度假屋概念加入整合推广,强促销 丰富整合产品形态,通过“金科旅游第一盘”占据品牌优势,线上-借力“一会一节”,以小搏大,原则:严格控制费用 硬广:借势品牌整合推广 报纸新闻:强调“金科一会一节度假屋新品” “金科地产旅游地产第一盘” 网络新闻:及时活动邀约,线上-媒介选择,活动,新闻,专栏,微博微信,线上,体验,现场,促成成交,以小搏大,线下-动作,活动,单位,社区,数据库,拓展,体验,现场,促成成交,线
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