2010房地产策划-汉嘉_中顺房产杭州陆家桥地块营销策略方案_77-24-打包下载PPT_2009年.ppt
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1、,中顺房产陆家桥地块营销策略方案,汉嘉地产顾问 2009年6月,针对贵司陆家桥地块项目,我司专案小组对本案及周边市场进行了实地考察和重点项目走访,并就本案提出了初步的营销策略。,在本案入市之前,我们需要明确以下几个问题: 本案的预期目标是什么? 本案处在怎样的竞争市场? 怎样树立项目价值和品牌价值? 怎样赢得市场和客户? 怎样实现我们的预期目标?,带着这些问题,汉嘉中顺项目专案组经过深入的探讨与研究,慎重提出以下营销战略思路。,找到产品的差异化及核心竞争力 通过推广,实现产品快速消化 形成项目独特的品牌个性,跳空区域市场 打好中顺房产在杭州的首发战役,树立形象,项目的核心战略意义及目标,一、项
2、目界定 二、市场分析 三、价值打造 四、销售策略 五、推广策略,目 录,项目简析 项目位于杭州城市西部,隶属于拱墅区; 项目土地成本相对较低,结合目前市场情况,有较大利润空间; 项目临近浙大紫金港校区,周边名校(保俶塔小学)、周边银泰等大型商业配套齐全,有打造高端物业的基础;,城市西部,小规模住宅开发项目;本案地价相对较低,周边资源丰富,具有打造高端物业基础。,申花板块,益 乐 路,沁 园 路,萍 水 路,万家花城,在建 农民房,拱苑小区,莱茵达地块,本 案,银泰,隶属申花板块,项目周边规划有大型商业配套,居住氛围成熟,各类配套齐全,翠苑商圈,西城广场,银泰 (规划),蒋村商圈,西城年华,本案
3、,保俶塔实验学校,新时代装饰广场,华东陶瓷品市场,生态控制区 (规划),目前项目附近已有配套:政苑小区配套、申花路、浙大紫金港附近配套。 项目周边规划中的城北银泰、欧尚、沃尔玛等大型卖场及综合超市将带动整个区块的发展。 项目目前的生活配套相对缺乏,规划中的大型卖场和综合超市对该项目也起到了较好的辐射作用。,莫干山路,浙江 大学,政苑 小区,丰潭路,古墩路,申花路,石祥路,余杭塘河,育英公园,紫金广场购物中心(在建),沃尔玛 (规划),本案将面临怎样的市场竞争,进入到怎样的细分市场?,市场分析,一、项目界定 二、市场分析 三、价值打造 四、销售策略 五、推广策略,目 录,板块间竞争现状,大城西板
4、块划分,闲林板块,文教板块,三墩板块,申花板块,西溪板块,依据消费者对各区域价值的认知情况,将大城西板块划分为以下板块: 文教板块 西溪板块 申花板块 三墩板块 闲林板块,文教板块:已融入主城区,供应量稀缺,产品向高端、豪宅方向发展,以城市高端、外溢客群成主力,核心驱动力 高校搬迁:带来大量住宅用地出让 配套成熟:完善的生活配套 城西情节:城西居民拥有较强城西情节,客群特征 客群构成:企业高管、教师、私营业主、律师、投资客户 客群来源:以城西一带教师、企业高官、电子类市场企业主、省内(温州、台州、义乌、绍兴)企业主,产品特征 单价:20000万元 主力户型:舒适型三房、四房 主力面积:130-
5、150方,钱塘.梧桐公寓,枫华府第,西溪板块:板块效应即将形成,将成为城西又一高端住宅板块,西溪里,和庄,西溪名园,闲林板块:前期协议用地量过大,目前以低价逐步取得到主城区人群的认可,核心驱动力:离主城区近+价格优势 所有郊区板块中离主城区最近的板块 明显低于同类地段的价格物业,较高的性价比 配套随入住率的上升日趋完善。,客群特征: 客群构成:城西老居民、在杭工作首次置业者、价格敏感投资者、余杭本地人 客群来源:60%市区(城西为主),省内省外30%,本地10% 购房目的:80%自住,20%投资 选择原因:总价低、离主城区近,工作便利,现状及趋势: 区位:杭州主城西面,毗邻西溪湿地; 现状:开
6、发量大,在翡翠城等高端楼盘的驱动下,区域价值驻点得到认可,生活配套日趋成熟; 趋势:前期协议出让用地过多,竞争依旧激烈,产品特征: 产品:低密度,多层为主,高层住宅销售抗性较大 三室两厅两卫,100-130方 规模:以600亩大盘居多,江南春城.闲林山水,三墩板块:申花板块延伸,初期多为初级城市公寓类产品 ,随着品牌大盘的进驻,逐渐出现高端改善型产品,区域产品品质得以提升,潜在供应充足,核心驱动力 城西板块延伸:主城西板块的延伸 浙大搬迁:浙大搬迁带动了区域发展。 住宅大量开发:住宅大量开发,金地、中海等品牌开发商进驻开发形成板块效应,客群特征 客群构成:教师、私营业主、老城西居民 客群来源:
7、以城西客群为主,部分主城区外溢客群,省内客群 选择原因:城西情节、性价比、人文氛围,产品特征 单价:集中在至之间 主力户型面积: 公寓以90方左右的经济两房和120方左右的舒适三房为主。,白马尊邸,金地自在成,申花板块:学府人文区块浙大紫金港校区+配套投入,面向城西客群,核心驱动力:人文+配套 区域定位城西核心示范区 浙大紫金港校区迁入,带来一定的人文氛围; 各种生活配套设施规划:银泰、沃尔玛、地铁二号线、宝小、浙大医学学校,配套逐步齐全;,客群特征: 客群构成:城西居民、浙大老师、泛公务员、投资客 客群来源:70%-80%市区(城西为主),20%-30%省内省外 购房目的:80%自住,20%
8、投资 选择原因:城西情感、人文环境、政府配套,现状及趋势: 区位:浙大紫金港校区东部; 现状:浙大紫金港校区迁入、浙大医学中心、银泰、沃尔玛等将落户 ,宝小及幼儿园今年秋季招生; 趋势:城西情节人群众多,品牌商入住,短期内供应量较少。,产品特征: 产品:三房两厅两卫,130-140方,两室85-100方 总价:两房:70-85万,三房:100-120万,橡树园,区域后续供应:目前区域内楼盘大多销售完毕,仅剩少量尾盘房源及二手房。,项目启示,板块开发产品启示: 文教、西溪板块重点发展高端豪宅市场,项目应避免直接竞争; 闲林板块,重点发展郊区公寓产品,吸引城西首次置业客群为主; 三墩板块从城市公寓
9、产品逐渐往高端改善型产品演变,重点竞争板块; 板块发展趋势启示 文教板块供应量减少并走向高端豪宅,导致一部分城西富裕人群的购房需求流向本案板块; 三墩板块供应充足,地价走高,促使开发商提升产品品质来支撑高房价,项目应尽量提升产品品质,避免与三墩板块产品进入同一竞争体系; 项目板块优势启示(充分利用板块优势) 浙大价值优势 大型商业配套优势 区域后续供应不足,申花板块供需情况,申花板块概述,新增供应不足从整个申花板块看,在售楼盘大部分都处于销售后期,加之08年杭州楼市的影响,新增供应量青黄不接;由于近期市场开始回暖,一旦周边楼盘销售完毕,板块供应量也会出现断档; 近期成交量回升,价格走高申花板块
10、经过07年的旺销,销售价格一举突破万元大关,而且最高一度突破13000元/平米(板块最高点);但随着08年大势又下跌至万元均价徘徊,进入09年,板块内楼盘坚挺到最后关键时机才采取促销价,随后成交量开始回升,使得板块价格又走高,近期板块价格突破14000元/平方米。,目前申花板块在售信息,区域市场供应情况,板块土地出让信息,区域市场需求情况,回顾08年至今区域代表楼盘销售情况: 橡树园: 2008年2月首批房源推出,以90方左右小户型及200方大户为主,由于价差原因90方-130方小户型去化迅速;08年下半年,大户型采取折扣促销,带动部分房源去化;09年5月第二批房源推出,60方及90-130方
11、房源销售形势良好。 西城美墅: 2008年11月底西城美墅推出第一批房源,作为区域内的品质楼盘,西城美墅采取由大至小的推盘策略,首推138跃层户型及后期加推的130方户型去化速度最快;后续90130方的2房3房也受到市场追捧。 同时在今年上半年的销售终端客群追踪汉嘉发现:询问130方以上大户型产品客户越来越多,而本区域内此类产品极为稀缺。,1、区域内处于“供不应求”的市场现状,后续供应不足。 2、随着区域成熟及价格走高,细分市场发生明显改变,90方首置市场供需两旺,130方以上改善型产品供应稀缺,逐渐成为需求热点。,区域市场供需特征,细分市场界定,板块内代表项目客群构成: 以城西客群首置首改客
12、群为主,部分省内客群、市区外溢客群组成。,区域客群特征分析城西客群,客群类型:主力客群,占到6070左右(包括部分西湖区与拱墅区交界处的拱墅区客群); 人群特征: 年龄:跨度比较大,集中在30-45岁。 来源:以目前居住在翠苑一带、古墩路、丰潭路一带的社区居民为主。 职业:以IT业、私营业主、政府机关公务员、教师等为主。 购房需求:差异化比较大,需要细分 首次置业客群,以两房需求为主,其次紧凑型三房,总价70-90万。 初级换房客群,以需求经济型三房为主,总价在100万左右。 中级换房客群,需求以舒适型三房,总价在110-130万左右 高级换房客群,年龄集中在40多岁,以生意人,企业高管为主,
13、需求舒适型三房、四房。 驱动因素: 习惯城西的居住氛围,有较强的城西情节; 认同浙大的价值,希望与浙大为邻居; 名校的影响,市区优质教育资源配套;,区域客群特征分析省内客群,客群类型:次主力客群,占到20-30左右,(部分已是常驻杭州) 人群特征: 年龄:以40多岁人群为主; 来源:以温州、义乌、绍兴、慈溪等地; 职业:私营企业主为主; 购房需求: 购房目的:以投资、为子女购房(子女留杭入户、读书方便)、常驻杭州; 面积需求:跨度比较大,以中大户型为主,130-200方;小户型投资的比例较高; 价格敏感度:对价格不敏感,喜欢买“好的产品”; 驱动因素: 看好区域发展潜力,升值潜力; 新政推出,
14、买房可入户 认同浙大的价值,希望与浙大为邻居; 名校的影响,市区优质教育资源配套;,区域客群特征分析市区客群,客群类型:偶得客群,占10-15左右 人群特征: 年龄:年龄比较偏轻,以30岁左右居多; 来源:杭州市中心 职业:行业广泛,外贸、金融、证券、泛公务员等 购房需求: 购房目的:以首次置业的客群为主,少量的改善客群; 首次置业,面积需求以两房为主,少量的经济型三房,总价60-80万元左右 改善客群,面积需求以紧凑型三房为主,总价控制在100万左右 驱动因素: 由于价格承受力有限,被外溢出主城区; 看好区域发展,各类配套、生活氛围逐步完善; 认同浙大的价值,希望与浙大为邻居; 市中心学区房
15、偏小偏旧,同等价格可以购置到名校学区新房,区域客群需求特征总结,本案细分市场界定: 本案即将进入高端改善、改善型、首次置业及刚需的细分市场,客群特征扫描: 城西外溢为主,区域情结浓厚; 知识层次较高,对于生活品质有较高要求; 依赖都市,对生活便利性有较高需求; 注重生活品位,喜欢追求创新居住形态。,我们称之为:城西财智阶层,那么,本案将以怎样的产品来迎合此类细分市场,同时超越同区域产品呢?,价值打造,一、项目界定 二、市场分析 三、价值打造 四、销售策略 五、推广策略,目 录,区位价值挖掘,产品价值打造,品牌价值打造,1、产品价值打造,户型建议,本案户型比例分配,120:户型实用性不及区域内1
16、10三房,舒适型不及大三房,定位比较尴尬。建议取消,可将一部分调整为130舒适三房,另一部分可调整为110左右的紧凑型三房 140:建议控制在139方内,避开契税征收点。 160:从总价的控制及空间利用上考虑,建议控制在160以内,拉开与170 总价差距。,汉嘉建议,户型创新建议,从本案进入的细分市场需求特征来看,此类客群非常注重生活方式的营造以及产品的创新,因此本案在户型上必须有亮点,超越区域内楼盘。,西城美墅户型特点:入户花园、挑高阳台、飘窗设计、139方错层设计,橡树园户型特点:单套户型拥有两个挑空阳台,拥有211 XXL跃层户型。,汉嘉建议:户型设计引入创新亮点,多飘窗、入户花园、空中
17、花园、多阳台多露台设计,与同区域内产品抗衡。,增加亮点户型:如“X”型产品设计(160及以上产品可以部分作错跃层处理,以增加户型亮点),“ X户型” 每三层设一个入户单元,由一个平层和一个跃层共同组成,以南北上下交错的方式布置。与平层相比,上下两层的房子对生活功能区进行了明确划分。 “X”户型设计减少了作为过渡使用的公共走廊,有着减少公摊面积、提高得房率的突出优点。,下层,上层,上层,下层,品质提升,发挥本案中央大型景观优势,设定两轴及多组团的景观主题 。 鉴于项目体量限制,最大程度规划主题景观庭院,设置小品景观及休憩、交流区域,迎合小众群体注重细节、注重精致化的生活需求。,A、主题中央景观庭
- 配套讲稿:
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