《2011涿州东林印象项目营销报告89p.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《2011涿州东林印象项目营销报告89p.ppt(89页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、北京世纪财富房地产机构 CENTURY FORTUNE REAL ESTATE AGENT,东林印象 项目营销策划报告,目录,第一部分 市场篇 第二部分 定位篇 第三部分 营销篇 第四部分 推广篇 第五部分 财富篇,市场篇|,宏观环境分析 涿州房地产市场 重点个案分析 财富观点,严厉的调控政策,2010年1月,国十一条,2010年4月,新国十条,2011年2月,国八条,取消利率优惠,提高二套首付,暂停第三套贷款,2010年9月,新国五条,首套房首付30%,提高二套房利率,严格限购,提高税费,房价目标,五月主要城市土地成交数据,北京市楼面均价环比降幅近20%,房价下行通道已经打开。,统计时间:5
2、.015.31,2011年1月份,楼市成交再次回落; 2月份,随着“限购令”颁发,北京房地产市场再次陷入低迷,创近七个月成交新低点; 在经过2月和3月调控适应期后,4月份受刚性需求拉动和价格松动影响,出现小幅度回暖; 由于“一房一价”政策的再次打压,5月份,北京市房地产市场再次受观望情绪高涨而出现下滑交易水平。,北京市房地产开发及销售数据,5月预售商品房项目合计为17个,预售住宅面积合计为71.7万平米,提供住宅5637套,实现签约的仅为608套,签约面积为6.05万平米,签约率仅8.4%,相比此前3月30.7%、4月28%的签约率,创下自2月末新一轮调控政策后新低。,上周(6月13日-19日
3、),北京楼市新房住宅共成交1658套,环比下降26.5%,6月19日,北京商品房期房住宅库存再次回到了7万套以上,总库存达到了107080套。,环首都经济圈,2011年5月19日,环首都绿色经济圈总体规划正式出炉,根据规划,廊坊将与北京共建国际门户和国际交往地区, 交通对接方面,将建设一条重要的城际铁路,由涿州到廊坊,再到北京新机场,经三河、香河等地,最后到首都国际机场。,现实很严峻!未知更严峻! 政策不断收紧,市场日益低迷,观望情绪不断加重,价格下行通道已然打开,当下之局,利用环首都经济圈之利好,快销是保障利润的制胜武器!,市场篇|,宏观环境分析 涿州房地产市场 重点个案分析 财富观点,涿州
4、总体规划发展战略,根据涿州城市总体规划(2005-2020年),今后10年,涿州城市主要向东、向北发展,实现“东拓北延,适当西展,滨河城市”的空间发展战略。,1,1.宏远宜居园:6500元/平米 2.金阳家园:6500元/平米 3.凯旋门:7200元/平米 4.泰和世家:5400元/平米 5.惠友钻石广场:价格待定 6.金领郡:预计6100元/平米,2,3,4,5,6,7,8,7.天保郦景:6100元/平米 8.联合一号院:6500元/平米 9.荣御航城::6500元/平米 10.汇元上城:6500元/平米 11.紫荆尚城:5800元/平米 12、汇元四季城:6500元/平米,9,10,11,
5、12,涿州房产网当前挂牌均价:6310元/,产品现状,建筑风格设计 建筑风格以现代为主,立面以涂料为主,色彩以红、灰、白为主,建筑风格比较单一。 景观环境设计 容积率比较高,涿州大多数项目景观与园林规划,还停留在“种几棵树、铺一片草”的水平。 整体社区规划 涿州整体项目规模都较小,大多数项目规划较差,但也有类似凯旋门独特的风水设计和景观设计。 户型设计 宽绰型户型为主,70平米以上一居,90平米以上二居,100平米以上三居,市场篇|,宏观环境分析 涿州房地产市场 重点个案分析 财富观点,凯旋门,总建筑面积:50万平米 总户数:4000户左右 项目位置:东兴北街与永济中路交叉口西行200米路北
6、销售均价:均价7200元/平米; 价格区间:5800-7800元/平米 主力户型:75平米一居,122平米二居 容积率:3.04 绿化率:40% 物业费:1.5 车位:1:1 物业公司:鸿盛物业 开发商:鸿盛房地产 销售现状:目前在售一期尾盘,特价房5800元/平米起,基本情况,点评: 1、涿州规模较大楼盘之一,品牌力较强。 2、在范阳路设立接待中心,形象较好。 3、已结构封顶,年内即可交房。 4、景观及山水概念运用,楼王户型全部预留。,金领郡,总建筑面积: 58642平方米 总户数:554户左右 项目位置:涿州市冠云中路南侧 销售均价:待定,低于6200元/平米; 价格区间:4980元/平米
7、起 主力户型:76.6平米一居,96.8平米二居 容积率:2.49 绿化率:35% 开发商:涿州市东府房地产开发有限公司 销售现状:目前内部认购已完成,对外排号中,500元抵10000元,预计7-8月份开盘,基本情况,点评: 1、位于铁路周边,环境较差 2、价格具备一定优势,内部认购均价约为5600元/平米 3、项目规模较小,品牌力不足 4、现场销售员数量少,气氛不足,联合一号院,总建筑面积: 28825平方米 总户数:180户左右 项目位置:华阳路西华阳桥西行50米路南 销售均价:6500元/平米; 价格区间:5800元/平米起 主力户型:94平米二居 容积率:3.48 绿化率:35.2%
8、开发商:涿州联合房地产开发有限公司 销售现状:剩余房源较少,全为94平米左右二居,全款可享98折优惠。,基本情况,点评: 1、项目规模较小,但开发商品牌力较强 2、售楼处形象较好,销售员数量较多,气氛浓厚 3、价格适中,全款可享98折,惠友钻石广场,总建筑面积: 20万平方米 项目位置:涿州开发区天下第一州牌楼西50米 销售均价:待定 价格区间:预计6500元/平米 主力户型:80平米二居 容积率:4 绿化率:40% 开发商:惠友房地产开发有限公司 销售现状:项目刚入市,价格未定,预计将于7月-8月份开盘,一期开盘含公寓产品。,基本情况,点评: 1、项目规模一般,开发商品牌力较强 2、售楼处位
9、于范阳路,位置优越 3、唯一公寓产品,特色明显 4、项目交通占据一定优势,竞品小结,涿州平均价格线,准现房、一期尾房,期房、位置较差,市场篇|,宏观环境分析 涿州房地产市场 重点个案分析 财富观点,目前房地产市场面临巨大压力,在环首都经济圈规划利好驱动下,涿州房地产市场仍得以高位运行。 涿州在售楼盘较多,竞争激烈,市区项目规模较小,产品设计较为单一,户型面积过大。 近期开盘或即将开盘项目价格基本都锁定在6500以下范围,一次性付款基本都给予98折以上的优惠。,目录,第一部分 市场篇 第二部分 定位篇 第三部分 营销篇 第四部分 推广篇 第五部分 财富篇,定位篇|,地块概况 SWOT分析 核心竞
10、争力导出 市场定位,涿州商业中心区,城市主干道,涿州老工业区,京石出口,本案地块地处老工业区,距离京石出口较远,地块周边环境较差。,地块特性一:环首都经济圈,地处环首都经济圈规划内,涿州将被着力建设为京南新城,加强与首都地区在发展 空间、产业功能、资源要素、基础设施、产业政策等方面的对接融合。,地块特性二:河北门户,涿州市是河北省正在实施的“一线两厢”的“中间一线”与北京的关节点,是河北省的重要窗口和联系纽带之一,在河北省具有承上启下的门户作用,是保定的经济隆起带,“生长轴”。应充分发挥“领头羊”、“桥头堡”的辐射与带动作用。,地块特性三:东拓北延,依据涿州城市总体规划(2005-2020年)
11、,今后10年,涿州城市主要向东、向北发展,实现“东拓北延,适当西展,滨河城市”的空间发展战略。 本案所处涿州西南版块,发展后劲不足。,玫瑰大街发展走廊,全市公共中心,老城区副中心,范阳路发展走廊,产品分析,户型格局方正,主卧全朝南,户型面积紧凑,性价比高; 有部分对视,东西朝向卧室,卫生间通道较长。,7#楼平层图,定位篇|,地块概况 SWOT分析 核心竞争力导出 市场定位,SWOT分析优势,Strength / 优势,Weakness,Opportunity,Threaten,三期产品,品牌延续性强 非闹市区,噪音污染小 区域路网发达,快速出入京津,SWOT分析劣势,Strength,Weak
12、ness / 劣势,Opportunity,Threaten,位置较偏,内部交通不便 配套不够齐全 居住氛围较差 老工业区,有污染,SWOT分析机会,Strength,Weakness,Opportunity / 机会,Threaten,环首都经济圈规划 京冀一体化进程的加快 京石第二高速 快轨交通,SWOT分析威胁,Strength,Weakness,Opportunity,Threaten / 威胁,潜在政策威胁 金领郡低价入市 版块落后,客户信心不足,定位篇|,地块概况 SWOT分析 核心竞争力导出 市场定位,规模、环境,外层价值,中层价值,内层价值,区域、交通,产品、精神,项目价值梳理
13、,环首都、京石、城铁,三期、安静,南北通透、生活享受,核心价值,环首都规划的对外交通,外围价值 环首都经济圈 城铁规划 京石高速 京津冀生长轴 河北门户 ,内在价值 三期品牌延续 城市外围 南北通透 乏善可陈,定位篇|,地块概况 SWOT分析 核心竞争力导出 市场定位,客户购房最关注的三个因素分别是区域地理位置、交通和价格,其中交通便利性最受关注。另外,项目的升值潜力也是客户购房的重点考量因素。相对而言,项目的会所配套及业主素质等则不被客户关注。,环首都经济圈项目购房因素,在我们极具优势的外部交通利好形势下,与客户的需求不谋而合。 因此 绝对性的放大我们的优势,弱化劣势! 是本案定位的关键。
14、放大外部竞争力,弱化内部竞争!,30分钟京都生活基地 环首都后花园,大北京经济圈的发展,将会带动北京周边的城市带,而涿州处于北京南大门的位置,已经成为大北京经济圈生长地带。作为涿州地产综合性大型居住区,市场定位首先应该进行城市占位,提升区域价值,让更多北京客户认同区域价值,进而认同项目,因此要打造一座服务于大北京经济圈的世界级都市后花园涿州首席京都生活城。,富贵之家,健康养老,客群定位,李老先生,来自北京市区,家中已有一套房产,留给儿子作婚房,选择在香语世界城购房养老。,王先生,湖北孝感人,在北京从事IT行业,工作3年,选择在逸品蓝山购房。,目录,第一部分 市场篇 第二部分 定位篇 第三部分
15、营销篇 第四部分 推广篇 第五部分 财富篇,营销篇|,价格策略 营销节奏 营销策略,价格策略,项目定价,测算方法,德尔菲测算法,可比项目选择及选择原因,选取金领郡、金阳家园、凯旋门、联合一号院四个项目作为可比项目。,选择原因: 金领郡、金阳家园与本案距离最近,具有较强的区域可 比性; 凯旋门、联合一号院城区代表项目,在北京等地宣传力度比较高。,并根据对价格影响的程度赋予每种因素一个权重,权重值在0100%之间。并针对定价因素,给项目打分,分值在05之间。项目总分值为各因素分值与权重乘积之和。,可比项目综合评分,比价体系九大影响因素权重构成,生活配套,地段价值,周边环境,交通,建筑外观,园林景观
16、,项目规模,物业管理,品牌价值,外因,内因,心理,依据上述论证,本项目入市价格约为5620元/平方米 这是依据市场对比得出的价格估算, 遵循低开高走的定价策略, 建议入市价格为5700元/平米, 随着本项目产品力、营销力、市场影响力等方面逐步完善, 最终实现6100元/平米整体均价。,整体均价6100元/平米,营销篇|,价格策略 营销节奏 营销策略,项目7#,8#,9#,10#楼共有约750套房源,约63000平米,其中7号楼已在售。 10#楼朝向室外广场,视线较好,9号楼景观较好,建议先发售7、8号楼,其次9、10号,7#,8#,9#,10#,营销分期,公开销售,营销主线节点,开展销售前蓄水
17、工作,开始排号 强势蓄水,二阶营销开始,结构封顶,准现房销售,清盘,最后一次开盘,项目预计在18个月内完成销售,持续时间从2011年8月至2013年1月,入市价格为5700元/平米,整盘均价约6100元/平米,营销篇|,价格策略 营销节奏 营销策略,营销思路构想,营销核心战术,两城造势 恢宏入市,入市前在涿州范阳路设立接待中心; 北京市西南区域设立行销中心; 利用各类展会活动,配合其他活动吸引眼球,制造话题; 不造势不入市,7月份广告多维展开,形象提前入市; 排号优惠配合调集客户,用一个月时间充分蓄客; 开盘活动精心策划,全程录播,引爆市场。,挤压造势,项目采取多批次少批量推盘,通过挤压房源战
18、术制造恐慌,迫使客户尽快成交; 利用现场销售带动客户情绪,严格施行销售考核; 营销周期与开发进度紧密结合,保障部分现房销售获得最高利润。,亮点频出,不断推出系列特色主题活动,保持项目在市场上的新鲜感; 逐渐建立项目生态宜居、资源融合的价值体系,贯穿整个销售周期; 开放样板间体验,主题公园体验,驾车测时体验等,节点推进体验营销; 采取优惠折扣、赠品、抽奖等优惠措施不断吸纳意向客户。,指点打点,入市期推广在北京及涿州等地多维展开; 在北京设立多处分部; 每月进行客户渠道统计,随时调整推广战略; 有形针对区域内重点对象如郊县企业,多渠道结合保证高到达率; 积极拓展商会、银行客户、公务员、4S店、车友
19、会、专业投资客等固定渠道。,整合营销策略,形象出街,软性宣传跟进,细化项目卖点,通过活动营销拉近项目与购房者的距离,提高项目认知度。,整合营销 策略战术,项目标识项目VI系统项目导示系统。,宣传物料筹 备期,销售人员培训,高速出口派驻销使拦截。,形象包装出街,吸引市场眼球,示范花园等展示活动推出。,开盘活动,为项目知名度提升造势,为持续销售聚集人气。,配合价格策略带动销售,排号优惠,制造案场爆点。,通过北京媒体联合组织看房,项目直接与当地媒体联系。,目录,第一部分 市场篇 第二部分 定位篇 第三部分 营销篇 第四部分 推广篇 第五部分 财富篇,推广目标,实现品牌飞跃,跻身京津冀知名开发品牌行列
20、,积蓄客户,完成所售房源2.5倍以上的蓄客量,项目目标,蓄客目标,突破区域竞争格局,跻身京津冀热销楼盘行列,企业目标,实现开盘热销,完成所推房源至少80%去化量,销售目标,推广策略,核心指导思想坚持一个核心不动摇,北京、涿州核心辐射,做足区域大文章,牢牢抓住环渤海经济圈大框架下的区域功能的互补与支持,以北京、涿州两城为中心辐射河北乃至华北区域。 本案推广立足点要高,只有做足区域大文章才能吸引更多的客户来此置业,实现大盘的最终消化。,以北京、涿州为中心,覆盖环渤海,在北京、涿州等地设立多处分部,保证北京及周边区域覆盖,另通过现场销售扩大当地战场,同时通过两地联合将项目推广至北京、保定其他区县等地
21、区。,实现双城互动,DM流动媒体北京西南区域全覆盖,北京、涿州两城设点,天罗地网,“京都生活城”强势出击 巧妙的媒体策略,特色的媒体组合,高到达率形成上市的轰动效应,天罗地网,媒体策略:行销领头 媒体随从,7月,预热期,认购期,8月,9月中下旬,10月中下旬,时间,9月初,一阶媒介投放策略,第一次开盘,第二次蓄客,10月初,第二次开盘,第三次蓄客,第三次开盘,11月初,目录,第一部分 市场篇 第二部分 定位篇 第三部分 营销篇 第四部分 推广篇 第五部分 财富篇,财富篇|,财富简介 代理优势 商务条件,北京房山汇豪山水华府 北京通州花间溪 河北安平龙盛四季城 河北安平启城 河北香河尚锦园 河北
22、廊坊市中心嘉都TIME 河北安平逸品蓝山 河北香河县中心香语世界城 北京大兴CAGO寓所 美然百度城 美然香榭丽 安慧北里 河北香河香城一号 ,世纪财富近年全案营销代表作,2010年10月2日,香语世界城首次开盘, 当日成交近500套!,2010年11月20日,逸品蓝山在寒流中开盘, 当日成交400多套!,2011年1月 启城4期开盘,2010年10月2日,汇豪山水华府三期开盘, 当日400套全部售罄!,奇迹仍在上演,财富篇|,财富简介 代理优势 商务条件,我司参与本案代理,有如下优势: 1、数十万组客户积累。(至目前,约有20000组对环北京地区产品有购买兴趣 的客源积累) 2、对当地市场熟
23、悉,对当地政府对房地产营销的相关规定、流程也十分了解。 3、强悍的团队执行力,数十个项目磨合,配合默契。 4、环北京地区较丰富的作业经验。目前我司代理的项目,在环北京地区香河、 廊坊等地有近十个项目,体量达几百万平米。 5、环首都市场是公司发展的重点区域,具备丰富的客户积累,资源丰富,实地运 作能力强。,50多个项目的全案代理经验,500多名销售精英,我们有8年的市场积累,5000多名专业投资客,30000多组成交客户,财富篇|,财富简介 代理优势 商务条件, 销售团队 项目销售团队的组织与管理 销售人员的各项费用支出(工资、佣金等) 客户接待 北京市内设置销售中心 负责市区客户到现场的车辆接送 现场接待 负责客户到达现场后的接待工作 开盘、巡展等促销活动的组织与安排 后续服务 客户签约 交房,代理服务涵盖内容,在我司与贵司确定项目运作思路和服务关系并签署服务合约之后,我司将率领专业团队,根据服务建议书上的内容进行细化工作,为贵司项目提供专业化服务!本项目提供服务的报价如下:,收费标准,1、项目保证金:100万元 2、项目代理底价为:5500元/平方米 3、低价部分佣金按销售总额的3.5%计提 4、溢价部分按照5.5(甲):4.5(乙)分帐 5、收费方式:按月结算,预祝本案取得圆满成功!,For more information,010-63571818 63577878,,
链接地址:https://www.31doc.com/p-3093773.html