2015年河南夏邑满堂红御花园项目营销推广方案67页.ppt
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1、,御花园2015年度营销推广方案,导言,拓客实务,拓客12式,案例分析,Part2,Part3,Part4,任务完成情况,14年营销数据分析,一期、二期销售现状,14年营销推广回顾,2014年任务完成情况,2014年受市场大环境影响,销售任务完成情况不及预期,完成率64.6% 一期销售:18套,其中两房占有1套,三房15套,5#复式2套。一套商铺。 二期销售:143套,团购10套,两房18套,三房115套。,御花园项目一期: 3#、5#、6#、7#、8#、13#六栋楼 共计314套房源 已售293套, (剩余16套复式、3套3室,开发商占用两套) 7#、13#号楼已经售罄 3#剩余8套复式 5
2、#剩余5套复式 8#剩余2套复式 6#剩余1套复式、3套3室,一期销售状况,复式去化缓慢,年底复式销售政策的调整促进了复式销售,御花园项目二期: 1#、2#、9#、10#四栋楼 共计246套房源 已售142套,剩余104套房源 两房剩余65套 三房剩余26套(包括顶层) 复式剩余12套,二期销售状况,三房快速去化,两房去化缓慢,两房存量较大,二期销售状况,1、户型配比不合理,两房占比过大(合理两房配比10-15%) 超出市场需求,两房严重滞销,影响了项目整体进度 2、户型面积不合理,三房面积偏大(105-125为市场畅销面积区间,并有逐渐减小的趋势) 本案三房面积区间129-142,三房面积偏
3、大,损失了大量三房客户,特别是返乡客户,达到了至少30%的比例,二期销售状况,商业,已售,团购,未售,图示:,御花园二期房源销售分布图,二期目前工程进度,10号楼,2号楼,9号楼,1号楼,二期裙楼,二期缓慢的工程进度(交房时间延期至15年底),以及一期交房出现的诸多问题,降低了市场对本项目的信心,严重阻碍了销售。,14年营销数据统计,14年度,客户共计到访,组,日均,组,3.83,1388,14年各月销量分布图,14年度,共计成交,套,月均成交,套,13.41,1611,13年和14年销量对比,13年销售166套 14年销售161套 销售量略有下降,主要由于市场大环境下行的影响。 14年3-8
4、月销量明显不及预期,由于本案面积变更和工程进度延期所致。 11-12月销量不佳,为项目三房房源库存较少所致。,获知媒体 户型需求 付款方式 客户年龄 单价反应 客户居住区域,1、户外、单页仍是最有效的宣传方式; 2、朋介到访22%,成交占45%(13年为37%),老带新已成为最主要的成交手段。,到访客户,成交客户,客户情况分析,获知媒体 户型需求 付款方式 客户年龄 单价反应 客户居住区域,1、三房和小三房需求为81%,两房为16%(13年10%),复式为2%; 2、三房为市场主流需求,小三房受到市场追捧,两房需求在缓慢增加。,到访客户,获知媒体 户型需求 付款方式 客户年龄 单价反应 客户居
5、住区域,一次性占比较少且不断下降,按揭占据80%,说明刚需是市场绝对主流,分期付款政策应继续实行。,到访客户,获知媒体 户型需求 付款方式 客户年龄 单价反应 客户居住区域,26-45岁客群占80%以上,返乡置业占据多数,应加强返乡节点重点宣传。,到访客户,获知媒体 户型需求 付款方式 客户年龄 单价反应 客户居住区域,到访客户价格抗性占28%,目前项目价格调整后客户大多对本案价格能够接受。项目今后是否提价,应根据市场大势顺势而为。,到访客户,获知媒体 户型需求 付款方式 客户年龄 单价反应 客户居住区域,成交客户,到访客户,到访客户中县城客户占65%,成交客户中县城客户占54%,较13年占比
6、提高. 夏邑允许农民自建房屋,导致乡镇购房需求减少。2015年乡镇需重点突破。,客户情况分析总结,1、推广方式仍以户外单页为主,也应不断丰富。 2、将老带新放在营销工作的重中之重。 3、坚持首付分期政策。 4、乡镇客户需重点突破,应加强返乡节点的宣传推广。,14年推广回顾,夏邑市场主要项目分布图,紫香山,项目主要竞争对手,夏邑市场总结,1、夏邑房地产市场的主战场已经转向南区,随着南区位置的逐渐发展,南区区位已经被大多数置业者所接受。 2、14年夏邑市场环境很不乐观,整体处于下行。市场普遍存在以价换量现象,竞争激烈。随着大体量新项目的陆续入市,预计15年市场环境仍不乐观。 3、市场主流户型面积在
7、110-125平米,小三房收到市场追捧,大三房和四房需求减少,两房需求缓慢增长。 4、市场整体营销推广力度较小,手段单一,市场较为平淡。 5、夏邑置业者逐渐趋于理性。,Part3,15年销售目标,三期产品分析,15年营销推广策略,三期推售策略,商铺复式产品营销推广,15年销售目标,15年商铺产品推售,御花园一期商铺6#、13号楼商铺已售罄,已售商铺统计,15年商铺推售以消化一期剩余商铺为主 二、三期商铺先划分出面积和制定价格, 如有客户关注可先交定金。,一期已售商铺统计,一期剩余商铺特点: 面积较大,总价较高 基本位于项目南侧,目前投资价值较低,15年商铺产品宣传推广,1、继续执行商铺返租回购
8、政策 2、加强置业顾问陌拜宣传工作 3、加大节日的宣传推广 4、招商与销售推广一同开展,15年复式产品推售,1、复式一层以原底价销售,复式二层以1500元/价格出售,复式二层单独出售价格为2500元/,复式一层单独出售已原底价出售。 2、单页附加复式产品价值点的宣传推广。 3、提高复式产品的老带新奖励,从2000元提升到5000元。,御花园项目三期: 18#、19#、27#三栋楼 共计280套房源 18#、19#、27#全部平销散售的推货方式 18#、19#号楼搭配出售,三期基本情况,三期产品配比,三期户型,两卧朝北,进深过长,不符合市场需求,户型方正,但面积偏大,若送入户花园应为畅销产品,但
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