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1、1,区域营销管理操作体系,20060502,2,知识总监:孙曰瑶 项目总监:曹 越(讲解) 项目主管:庞 伟 项目经理:林剑虹等,设计团队,3,总体设计说明,从记录开始! 通过记录,把握事实 通过记录,把握过程 通过记录,总结规律 想想什么对你有用!,我们的学习观,4,一项目目的 二设计原则 三企业现实 四设计目标 五设计路线 六项目成果 七项目排期,总体设计目录,5,本次项目的目的: 是根据 XXX 股份发展战略的基础上, 对营销管理与操作体系进行充分的梳理, 必要的规范和升级。,一项目目的,6,本次项目的目的: 提高各岗效率!,一项目目的,7,8,二设计原则,9,二设计原则,1分类梳理:
2、根据战略导向的要求, 将区域营销管理体系现状 划分为“四类”,即: (1)继承类 (2)规范类 (3)增减类 (4)升级类,10,二设计原则,2操作简单: 即所设计的区域营销管理 与操作体系必须操作简单 界定是简单的基础.,11,二设计原则,3闭环复制: 即所设计的区域营销管理与 操作体系必须是闭环, 具有可复制性, 以适应今后新的发展。,方案,12,1. 组织现实,三企业现实,销售型组织,品牌型组织,13,1. 组织现实 企业的营销组织分为三种: 销售型客户经理,开发客户 市场型市场经理,支持客户 品牌型品牌经理,吸引客户,14,销售型组织,市场型组织,品牌型组织,A,B,15,XXX 股份
3、目前属于典型的销售型组织。岗位包括:,1销售总经理 2职能经理 3大区总经理 4地区经理 5分区经理 6售后经理,16,2. 团队现实,三企业现实,全能型个人,高绩效团队,17,三企业现实,全能型经理, 为客户设计投资方案。 通过提供方案带动设备销售。,2. 团队现实,18,2. 团队现实 XXX 产品属于投资类产品,需要: 团队型客户经理 包括:品牌引导、前沿销售、 上级督导、后方支持,19,3.品牌现实 我们的对手是谁?,牛 奶,肉类加工,医 药,冷 饮,水 产,果蔬加工,化 工,制冷设备,20,3. 品牌现实,三企业现实,个人品牌,企业品牌,21,三企业现实,3. 品牌现实,22,企业品
4、牌缺少单一利益点 企业品牌 目前,这两个企业都属于商标意义的品牌,还不是市场意义的品牌。,23,产品品牌缺乏市场定向: 产品品牌 活塞和螺杆,属于产品技术品牌,但同样缺乏市场意义的品牌,因为同样缺乏给客户的单一利益点。,三企业现实,24,个人品牌代替企业品牌 个人品牌 即客户经理。在产品功能、价格等相同的情况下,客户 经理个人的沟通能力就起决定影响,这就是个人品牌。,三企业现实,25,品牌建设- 打破竞争的均衡, 快速提升市场份额, 建设品牌型精确营销团队,?,26,27,设计层次图,28,支撑体系示意图,营销公司职能管理精确操作,办事处管理精确操作,办事处精确营销操作,精确营销支撑体系,29
5、,支撑体系分解图,30,1.理念管理体系 通过所设计的区域营销管理体系与操作体系,使公 司的经营理念,成为每个员工的行动标准。,31,客户,办事处,行业客户,冰轮,品牌建设,2.组织管理体系,32,2.组织管理体系,33,品牌部,广告,促销,2.组织管理体系,34,2.组织管理体系,35,市场主管,2.组织管理体系,36,2.组织管理体系,37,五设计路线,38,3.人本管理体系-招聘管理,学历,专业,阅历,特长,性 格 测 试,岗位胜任,39,3.人本管理体系-训练管理,模 拟 演 练,40,3.人本管理体系-职涯管理,组织是使个人增值的工具,41,干,T,开,井,3.人本管理体系-职涯管理
6、,42,3.人本管理体系-心理管理,随着工作压力的增加和工作环境的改变, 每个人都可能出现不同形式的心理问题。 因此,要对员工心理疾病进行制度性的预防。,43,3.人本管理体系-储备管理,根据公司发展规划, 建立规范的后备人员管理机制, 为公司发展提供各级营销岗位 的人才储备(单列 整建制)。,44,五设计路线,45,量化结果,4.激励管理体系-绩效考核,绩效考核,团队目标,事前指导,结果透明,优化升级,绩效考核,量化结果,细化过程,46,4.激励管理体系-薪资管理,职层,职级,职类,47,福利管理:制定退休、保险、工伤等 管理办法。 荣誉管理:制定荣誉称号的统一 规定和奖励办法。,调派管理:
7、根据公司内部工作需要, 对员工进行调派所进行的管理。 人员调派也要求相应的支持体系, 包括子女教育、夫妻分居、生活习惯 气候方言等具体问题的解决方案。,4.激励管理体系-,48,五设计路线,49,5.效率管理体系-操作管理,50,5.效率管理体系-沟通管理,同级,同级,上级,下属,客户,客户,客户,客户,沟通,51,五设计路线,5.效率管理体系-客户管理,52,五设计路线,5.效率管理体系-客户管理,53,5.效率管理体系-客户管理,产 品 客 户 匹 配 图,54,5.效率管理体系-评估管理,对区域营销管理与操作体系 实际运行,进行评估, 并根据评估结果进行动态优化。 任何管理体系一旦建成,
8、 绝对不会一成不变, 必须建立不断完善的制度性保证。 本次区域营销管理体系的设计, 就是在评估基础上进行的。,55,岗位操作手册,精确计划 简易管理,56,1 岗位界定 2 流程导航 3 考核督导 4 激励体系 5 成长空间 6 工作案例,57,1.1 使岗位工作模块化、标准化的方法。 1.2 描述做什么事,做到什么程度,承担 哪些责任、拥有什么权限。 1.3 对岗位工作进行记录,用数据对工作 饱和度进行测量,岗位人数提供依据。,1. 岗位界定,58,2.1 从人脉协调提升到工作流程。 2.2 短流程、快流速, 按图索骥, 提供顺图检查,一目了然。 2.3 包括起始岗、中转岗、终止岗, 管理流
9、程和专业流程横纵交错, 管理专业无空白点。,2. 流程导航,59,岗 位 A,岗 位 B,岗 位 C,事件 说明,事件 说明,岗 位 A,岗 位 B,岗 位 C,事件 说明,事件 说明,业务流程,业务流程反馈,管 理 流 程,管 理 流 程 反 馈,2. 流程导航,60,3.1 过程考核与结果考核相结合,达成 岗位目标。 3.2 清楚结果考核过程考核指标体系。 3.3 考核公开,承诺公开,相互督促, 寻找差距,优化路线, 做出改进。,3. 考核督导,61,4.1 做好做差的依据 4.2 清楚的报酬体系 4.3 费薪分离,4. 激励体系,62,5.1 岗位升级的方法 5.2 培训:岗中、转岗、待岗;岗前培训 5.3 授权:为晋升做准备,5.成长空间,63,6.1 找到行动与标准之间的差距 6.2 找出标杆与榜样 6.3 建立工作平台,提高效率,6.工作范例,64,思 路 重 建 I,资 料 梳 理 II,准备阶段,设计阶段,升级阶段,执行阶段,65,谢谢大家!,
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