【管理精品】关键顾客的管理之一-建立与顾客的战略联盟.ppt
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1、关键顾客的管理,Module1建立与顾客的战略联盟,1、价值流中的公司与顾客的地位 2、公司是顾客供应链中的重要一环 3、公司与顾客建立双赢的战略联盟,价值流中公司与顾客的地位,传统的公司与顾客地位,供应商,公司,顾客,顾客的顾客,价值流中公司与顾客的地位,公司为了帮助顾客达标,需要研究其顾客的顾客 同时,公司还得研究供应商 因为你的顾客尤其是关键公司与你是并列的,相辅相成的伙伴关系 从传统的线性关系变成环环相扣的重叠与相交关系 公司与顾客一个都不能少,公司是顾客供应链中的重要一环,感同身受:研究顾客供应链 持续发展成为顾客的重要顾客,许多公司没有意识到整个供应链/分销链的价值,这阻碍了有效的
2、创新与追求与获得卓越的能力,整个供应/经销基础,请你反思?,你知道供应/经销基础与供应商/经销商基础的区别吗?如果你不知道说明你可能仅仅将注意力锁定在只具备你所需要的能力的一小部分的供应商/经销商身上,价值流与定价压力下的供应链,供应商,公司,顾客,顾客的顾客,传递提高价格的建议;品质、创新和价值流向顾客,日常的低价格要求;通过供应链的反馈,整合顾客与供应商,从供应商处获取价值,在生产中增值,价值传递给顾客,供应链(supply chain)管理,美国Stevens: 通过增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到客户的客户的流程就是供应链,它始于供应的源头,止于消费的终点,平衡的供应链与倾斜的
3、供应链,客户的需求,供应链容量,市场需求新产品,供应商、制造商、分销商、零售商,客户的需求,供应链容量,市场需求增加,生产超时成本增加库存增加浪费增加,成为顾客的关键顾客,在供应链中,具有竞争优势的公司(供应商)显示出实力与边际利润的增长 具有竞争优势的公司的特点: 周密的市场研究与顾客需求分析 一流的产品开发 提供优质的服务 获取战略规划能力 在供应链中拥有决定性技术控制权和所有权,成为顾客的关键顾客,在新型的供应链/价值流中,强调6个核心理念 调整整个公司,来实现传递获利的、必要的、优质的顾客价值 只有利用价值流中的各个公司的能力与优势,才能实现本公司的目标 价值流即价值传递的方式,要使公
4、司与顾客都获利 在市场中要巩固已有的佳绩或竞争优势,充分满足顾客的需要 控制来自于在产品提供、定价、差异化、数量控制、应用能力等方面的优势以及对整个供应链/价值流的影响 确定合理的价值含义,需要对价格、产品功能、服务之间的关系有着透彻的理解,公司与顾客建立双赢的战略联盟,并不需要熄灭别人的灯光使自己更加明亮 公司的成功是建立在顾客成功的基础之上,迈克波特:竞争的五种力量,战争与和平,合作产生价值 竞争瓜分价值 战争与和平同时存在 新思路 合作竞争,Co-opetition,合作型竞争,成败的关键基于合作各方的真诚 在中国现实吗?,新词汇:互补者,经营策略中经常忽略互补 没有现成的词汇来描述互补
5、的提供者 供应商、顾客和互补者都可以是合作伙伴 并非更重要,而是同样重要,互补者,从顾客的角度考虑 从供应商的角度考虑,价值链,竞争者,顾客,公司,互补者,供应商,战略联盟的评价标准,A B C D E F G H I J K,STEP1 确定具有必要的企业能力的所有企业,A C D E F G H I K,STEP2 用第一个硬指标进行筛选,A D F G H,STEP3 评价企业间核心能力的异同,A D F,STEP4 考察企业信任度是否能够达到深度合作,A D,STEP5 用企业发展、利益共享与互补的标准评价,D,STEP6 消除差异,达成共识,建立战略联盟,市场分析,初步筛选,能力评价
6、,列出具有资格的企业,用战略联盟的标准去评价,通过谈判确定最终合作伙伴,战略伙伴关系的公司集成模型,资源配置、委托实现机制、合作对策研究,信息共享、技术支持、联合开发,同步化作业、后勤保障、服务协作,Internet/EDI,ERP/MRPII,宏观集成,中观集成,微观集成,建立双赢战略伙伴关系的标准,双方对保持公开和合作的方式作出承诺 双方愿意对未来公司计划和资本投入要求出现讨论 准备共同制定长期发展战略与公司目标 愿意理解各方的业务流程、管理和运作的为何及其对合作的潜在的影响 去思考双方如何通过合作获得成本、技术品质和营销的优势 对合作关系如何加强或转变双方的优势作出结论对通过合作获得的利
7、益在伙伴之间的分配确定出双方都可接受的方案,营销理念的演进,公司导向的4Ps 市场导向的4Cs 利益导向的4Rs,现代营销理念发展的3个平台,4Ps Vs 4Cs,4Ps(营销组合)是公司用来从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具 4Cs(整合营销传播)是以消费者为中心,重组公司行为和市场行为,每一个营销工具都是为消费者提供利益的,价值导向的4 Rs(利益中心),关联(relevance) 不要再卖能生产的产品 出售顾客需要的产品 先迎合再引导,反应(response) 暂时忘掉价格策略 了解顾客愿意支付成本 快速反应与错位竞争,价值导向的4 Rs(利益中心),关系(relationship)
8、 不仅与顾客保持 买卖关系 更应与顾客建立 伙伴关系,回报(return) 培育自己的核心顾客群 先投入再产出 满足双方利益,利润滚滚而来,涂大侠出品 版权归原作者所有 联系QQ :467860574 如侵权,请告知,吾即删 更多精品文档请访问我的个人主页,附赠人生心语,修身養性小 識,智,習慣篇 飲食篇 運動篇 心態篇,習慣篇,清晨四個 習慣,好,早上洗澡是個好習慣早上洗澡確實有助於促使血液迴圈更加旺盛並且清潔的感覺和浴液的芬芳本身就可以調整心情,使精神更加飽滿。,早上大便這個好習慣一經養成,你會終身受益如果還沒這個習慣於也不要著急,要努力去培養,比如多吃高纖維食品,如白菜、白薯等粗糧,並且
9、在早上起來後不管有沒有都去下廁所,久而久之,習慣會成為自然的。,醒過來後喝一杯涼水是個好習慣經過一夜的睡眠,沒有一滴水的攝入,人很容易脫水,而一杯涼開水(不是冰水)則是有益的補充;這對於腸胃也起到了清理作用。,第三,喝水,早上儘量不要猛起,這會使血往上沖,造成血壓突然變動,引起頭暈等症狀。 比較好的做法是,睜開眼睛後先不起身,躺在床上活動一下四肢和頭部,5分鐘後再起來。如果你有起不來的問題,可以閉著眼做一些伸拉四肢的動作會非常有助於清醒。,第,慢慢,起床,四,晚上 個不,五,睡前不宜喝咖啡很多人都知道,含咖啡因食物會刺激神經系統,還具有一定的利尿作用,是導致失眠的常見原因。 茶也一樣,晚餐吃辛
10、辣食物也是影響睡眠的重要原因。辣椒、大蒜、洋蔥等會造成胃中有灼燒感和消化不良,進而影響睡眠。,第二,不要,吃辣,還有些食物在消化過程中會產生較多的氣體,從而產生腹脹感,妨礙正常睡眠,如豆類、大白菜、洋蔥、玉米、香蕉等。,第,不吃,三,脹氣,睡前飲酒曾經被很多人認為可以促進睡眠,但最近的研究證明,它雖然可以讓人很快入睡,但是卻讓睡眠狀況一直停留在淺睡期,很難進入深睡期。所以,飲酒的人即使睡的時間很長,醒來後仍會有疲乏的感覺,第,不要,喝酒,四,油膩的食物吃了後會加重腸、胃、肝、膽和胰的工作負擔刺激神經中樞,讓它一直處於工作狀態,也會導致失眠。,第,不吃,油膩,五,修,性,身,養,小,識,智,飲食
11、篇,1.1、飲料的選擇,含氟,固齒,牙齒好,胃口就好。(不想喝,嗽口也行),含茶甘寧,提高血管韌性。(梅蘭芳先生若多喝綠茶,就不會給兒子氣死了),抗氧化劑,常喝葡萄酒的人不得心臟病。,降血壓、降血脂。,葡萄酒(每天)50-100毫升;白酒5-10毫升; 啤酒300毫升。,洗乾淨吃,那皮是寶貝,千萬別剝。放在口裡又吐出來的,是暴殄天物,要打PETPETo,維持細菌平衡,也就是好的細菌繼續長,不好的滾蛋。 注意啦,不是說牛奶哦。跟優酪乳比起來,牛奶要給優酪乳提靴子的。,1.1、飲料的選擇(續),1.1、飲料的選擇(續),提高免疫力。,含琬膠,延年益壽。,補充:關於可X可樂百X可樂 1、清洗廁所:讓
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