大富豪营销战略规划家具之窗论坛.ppt
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1、2019/7/9,大富豪营销战略规划,2019/7/9,管理企业的三句箴言,读书要从头看到尾 管理企业正好相反 你规划了未来,然后集中一切力量去实现它,2019/7/9,营销战略目标,建立和拓展各个片区的分成次的“立体”的分销网络。通过战略联盟奠定销售“基数”;同时不断增强独立的自销力量,发展销售网络,达到真正自我地控制市场的最终目标;进一步扩大中间商网络,以弥补公司在自己资源的不足情况下对市场的把握能力。 树立公司产品的品牌形象,有步骤地有计划地提高品牌知名度,实现优质优价的品牌定位。 研究和跟踪大客户的品质要求,有计划地提高公司产品的质量,从而达到公司进入板式家具的前三甲市场的长期发展目标
2、。 加强市场信息库的建设和维护,分析和研究竞争者的运作模式和用户需求,通过在当地建立销售组织和仓储体系等方式,缩短相应时间,全面提高客户服务水平。 加强资源配备,优先发展具开发潜力和迅速增长的区域市场;开发多品种家具的同时,积极发展大众家具的销售。,2019/7/9,可以为市场分析及定位提供依据,通过一系列的销售活动配合营销策略组合,通过销售成果检验营销规划,分析市场机会 营销环境 消费者 行业竞争者,选择目标市场 衡量预测市场需求 市场细分、产品定位,发展营销组合 产品设计与开发 产品定位 产品促销,制定营销计划 拟定竞争性营销策略 拟定并控制营销成果,销售部门,营销管理过程,制定销售计划,
3、营销管理的概念:营销管理是把管理组织、分析、计划、执行、控制技术应用于营销活动中的过程。 销售部门在整个营销过程中的作用:,2019/7/9,产品营销,渠道营销,顾客营销,品牌营销,公司只有完成以上战略转型,才能迎来真正的 新营销,2019/7/9,战略转型,产品营销,渠道营销,顾客营销,品牌营销,营销模式的重大转型,2019/7/9,六年战略目标,2019/7/9,三层面成长阶梯(何时何事如何竞争),我们保持并提高在国内 市场的占有率 提高在中国总体市 场上的占有率 我们应集中渗入更大客户群,我们应该进入/扩张哪些 新产品?(多系列家具) OEM全面进入及加速扩张选定的产品 新产品成长速度(
4、6个月),制定可行性方案的最佳途 径(多种营销模式) 我们将如何安排有限的资 源(OEM和ODM并举),阶段1 核心业务和产品的扩 张与防守,阶段2 发展新兴的业务和产品,阶段3 开创未来事业机会,时间 (年),利润,公司增长战略的确定,2019/7/9,2004年,2008年至2010年,2005年至2007年,第一阶段: 以白榉产品为主导,积蓄实力。,第二阶段: 推出新的系列产品,加强网络建设,以个性营销向网络营销转移,成立物流和客服中心,实现了网络扩张。,第三阶段: 与OEM厂的合作,走上了多元化家具的道路,并由单一模式向多渠道模式营销转变,2010年,新阶段,?,2019/7/9,营销
5、组合战略,2019/7/9,营销组合,产品,价格,销售通路,销售促进,销售板式家具同时,发展软体家具,与OEM厂开展多种形式的合作 产品设计要考虑符合市场潮流 树立公司企业形象及品牌 跟踪先进生产技术,不断提高产品质量及技术含量,收购兼并OEM厂或建立战略联盟 建立和完备公司自己的直销体系 开发并逐步形成公司的中间商体系,对VIP经销商提供数量价格折扣 价格敏感,定价策略要灵活,以随行就市为主,近期以开拓市场、赢得份额为目的 待树立品牌后,再逐步实施价格提升的策略 注意市场反映,有效避免反倾销 通过多种价格控制措施,解决潜在渠道冲突,积极参加行业性组织,参加有关的博览会、研讨会 在专业杂志、专
6、业网站宣传企业 发展电子商务及办公自动化 注重利用政府,社会及媒体的特殊作用,营销组合策略要点,2019/7/9,1、产品,2019/7/9,产品开发战略,、对板式贴纸家具采取领导性或跟随性开发; 、对木皮、软体家具等系列产品,采取竞争性 开发,争取有一定的差异化; 、对五金、金属类家具采取价值性开发,提高产品的品质和特效; 、对补位产品,主要采取跟随性开发。,2019/7/9,2、价格,2019/7/9,不同档位的产品价格策略,2019/7/9,3、渠道,2019/7/9,销售通路分析,通路策略,建立和拓展各个片区的分成次的“立体”的分销网络。 通过战略联盟奠定销售“基数”,确保每年一定的销
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