宝洁公司 —权衡国际贸易的利益0946830 李 明.ppt
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2、ice),销售渠道 (Place),优势价格战策略:分销商,所谓分销商,他与传统意义上的经销商和批发商不同,他除了需要承担销售和回款等传统职能外,还需要承担分销的职能,即将产品尽可能广的卖到区域内可以接触到目标消费者的地方,使消费者便于购买到该产品,这些渠道常常是零售终端,批发市场,夫妻店也包括一些特殊渠道,如企业客户,酒吧和洗浴中心,美容美发店等。在宝洁公司1998至1999的财政年度的80亿的销售里,分销商承担了80多的份额。,寻找优势化挑战为策略 在1999年分销商渠道也面临挑战, 一方面,国际连锁超市大举进入中国,其运作常常需要越过分销商与制造商直接做生意,而部分分销商也难以承担为其提
3、供销售服务的功能; 另一方面,大量的分销商存在,他们的覆盖区域狭小甚至重叠,常常发生窜货,分销商利润下降甚至负利润,分销商自身的发展战略短识,生意规模较小等,迫使宝洁公司重新审视与其合作的分销商。 在这种背景下,宝洁公司在中国的销售渠道作了巨大的调整: 首先,取消销售部,代之以客户生意发展部(CBD),全面负责客户生意的发展及服务工作; 接着打破四个大区的运作组织结构,改为分销商渠道,批发渠道,主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。 后来,将批发渠道并入分销商渠道,合并成为核心生意渠道。,此时的分销商的功能也相应发生改变,宝洁公司提出了全新的分销覆盖服务的概念。全国的分销商数目大大减少,由
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