促销管理.ppt
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1、促销管理,上海瑞星电子 薛薇薇 2003年01月,单 店 版 培 训 之,提纲,一.商场促销管理主要内容,二.商场促销的方式和方法,三.R/3系统支持的促销方法,四.关于促销改进的建议,商场促销管理主要内容,商场促销管理步骤,设定促销目标:,提高营业额 提高毛利额 提高来客数 提高客购买单价 提高客购买品数 其它 ,商场促销管理主要内容,商场促销管理步骤,拟定促销计划书 :,根据欲达成的促销目标,衡量经费、媒体、节令、活动、竞争店状况等因素,综合各部门的意见,拟定促销计划书,一项良好的促销计划书应考虑:月份、日期、天气、温度、节令、活动、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、预算、法令、预期效益
2、等各种因素,商场促销管理主要内容,商场促销管理步骤,促销活动作业流程规划 :,1.竞争店动态 2.消费者生活样式变化 3.商圈生活水准 4.社会地域活动,1.促销主题 2.促销期间 3.竞争店宣传单分析预测 4.重点商品 5.厂商企业,1.品项 2.价格 3.数量 4.供货期间,1.确定宣传品设计方案 2.印制宣传品,1.宣传单及其它媒体送达,分发 2.促销品数量预估 3.促销品订货 4.促销品陈列,海报张贴,1.营业额 2.来客数 3.客单价 4.其它,商场促销管理主要内容,商场促销管理步骤,预算编订:,营业额比例式:,逐案累积式:,即按照年度营业目标的某个比例,设定促销预算,再依据各月的营
3、业目标分配到个月 优点: 简单、明确、易控制 缺点: 缺乏弹性,未考虑促销活动的实际需求,可能影响促销效果。,即依照促销年度计划书设定的促销活动,逐案累计需求经费。 优点: 以促销活动为主导,可以充分表现促销活动要达到的重点 缺点: 促销支出的费用较大,若未达到预期效果,将影响营业收益,商场促销管理主要内容,商场促销管理步骤,经费负担:,a.厂商的促销活动融入超市的促销计划中,b.厂商向超市租用商场的特定位置、耗材、设备,以推广其商品,超市促销费用,通常是自行负担, 但目前由于食品、日用品厂商的商品在超市销售通路中所占的营业比重日渐增加,且超市卖场陈列品项与空间有限等因素,厂商同超市共同负担促
4、销经费已成为趋势。一般而言其主要做法有:,商场促销管理主要内容,譬如: 只要样品或赠品上印有厂商商标,厂商即愿意自行负担费用 举办试吃活动的试吃费用,及推广人员、设备费用、厂商亦愿意自行吸收 举办推广该厂商商品的竞赛活动,厂商亦愿意负担相关费用 与厂商合作进行的广告促销、厂商亦愿意负担,商场促销管理主要内容,譬如: 租用端架或大量陈列区 支付使用购物袋背面印制广告之权利金 支付使用手推车或货架货架沟槽作广告的权利金,商场促销管理主要内容,商场促销管理步骤,促销执行与检讨:,返回提纲,要依据促销方案,知会各有关部门人员配合执行,并于结束后评估检讨。,附:促销活动检核表 (参考),商场促销管理主要
5、内容,返回提纲,参考:促销活动检核表,商场促销的方式和方法,商品降价特买,指利用商品降价,以吸引消费者增加购买的活动,被公认为是效果最佳的促销方式。因此是各超市最常用的促销活动。,限时抢购,指规定特定时断,提供优惠商品刺激消费者狂热购买的活动。此活动也是以价格为诉求重点,利用消费者贪小便宜的心理,刺激其在特定时间断内采购特定优惠商品。,商场促销的方式和方法,摸彩,购物满一定金额即可参加,可当场摸彩,凭摸到的彩券立即兑奖或到指定时间参加公开摸彩。此活动对消费者而言,有以小搏大的乐趣,而且主办超市通常备有各式大小奖品以吸引消费者,故国内超市实施效果良好,尤以家庭主妇为主要客层的超市,或设定地点在收
6、入较低的地区时,效果更佳。,量感陈列,利用卖场的明显地点,大量陈列特定商品以提高销售量的活动。此活动通常会配合商品降价同步实施,所选定的商品必须为高回转、高知名度且价格有相当降幅的商品,才能充分达到促销的效果。,商场促销的方式和方法,试吃,指现场提供免费样品给消费者食用的活动。此类活动对于以供应食品为主,且以家庭主妇为主要客层的超市,能有效提高特定商品的销售量。因为通过实际食用和专人介绍,会增加消费者购买信心及日后持续购买的意愿 。,面对面贩卖,指卖场人员直接与顾客面对面销售商品的活动。如:鲜鱼、熟食、散装水果零食等均可采用此种方式。此种活动与自助购买不同,主要目的是为了保持传统菜市场面对面地
7、亲切购物乐趣,以及满足顾客对某些特定商品适量购买的需求,同时还可适时提供消费者使用说明。,商场促销的方式和方法,赠品,指消费者免费或花某些代价即可获得特定物品的活动。如:来就送气球、面纸等。,与供应商合作的广告促销,指与厂商合作,共同来推广特定品牌商品的活动。如:花王周等,此类活动通常厂商都会主动提供特价商品、举办试吃(用)活动、布置气氛用品,还会分担部分广告费用,属惠而不费的促销方式,商场促销的方式和方法,竞赛活动,指提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引人潮的活动。如:喝啤酒比赛、卡拉OK大赛等。此类活动著眼于趣味性及顾客参与性,通常比赛时,会吸引人群注足观看,可连带达到增加来客数的目的。,折
8、扣券,指顾客凭超市发行的优惠券购物,可享一定折让金额的活动。,商场促销的方式和方法,主题事件促销活动,指配合社会和商圈特定事件而实施的促销活动。如遇暴雨本店蔬菜不涨价等。此类活动特别强调特定事件的时机掌握,若把握得当,常会提高知名度及业绩。,其他,提供商品情报:如提供顾客菜单、食谱或在POP上注明产地、用途。 积分兑奖活动:如购物满 元可积1分,积分满 点可兑换精美礼品。,商场促销的方式和方法,朝市:利用节假等非营业时间的清晨,锁定早起的客户,以农产品或日常用品为主要促销品项,吸引购物。 付款方式:同意顾客使用信用卡、预付卡、贵宾卡等购物,并享有特定折扣。 外送服务:如购物满元,可以享受免费送
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