看漫话学销售管理.ppt
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1、,原来,管理也可以变得很轻松和简单,QQ:876801960 2012-2-28,看漫画学销售管理,销售管理 理论篇,销售人员 技能篇,销售管理 技能篇,看漫画学销售管理 目录,销售管理理论篇,28理论 木桶理论 长尾理论 细节理论 精准管理理论 漏斗管理法理论,看漫画学销售管理 【28原则】,销售管理理论:20/80,28原则,是寻求重点的方法,之,28原则的精髓在于: 在有限的资源,如人力、物力、体力、时间等,要做到对问题的顺利解决或对目标的有效达到,就必须有轻重缓急之分。,认识二八原则的实质,5,看漫画学销售管理 【木桶理论】,销售管理理论:我的最短板在哪里?,重点在于弥补最短板,分析最
2、短板,提出相应的对策和方法,之,对销售人员要了解在销售能力上的最短板; 对销售团队要了解团队销售能力的最短板; 对公司要了解对产品、策略、方式等方面的最短板。,6,看漫画学销售管理 【长尾理论】,销售管理理论:关注曲线“尾部”,关注“尾部” 产生的总体效益甚至会超过“头部”,通过低成本策略,关注正态曲线尾部,之,曲线“尾部”需要更多的精力和成本才能关注到; 尾部策略应采用“大规模定制”,而获得利润; “长尾理论”和“28定律”并不矛盾, “长尾理论”号召企业应用低成本策略。,7,看漫画学销售管理 【细节理论】,销售管理理论:细节决定成败,拿掉细节,满盘皆输,优化细节发自于销售人员内心关注,之,
3、解决做好细节的问题需要在制度上明确细节,包括: 需要对每个岗位进行标准的描述,如工作标准化; 需要对流程(事的步骤以及标准的描述)进行约定; 岗位人员应该有约定的行为规范(穿着、方案、沟通)和责任感。,8,看漫画学销售管理 【精准管理理论】,销售管理理论:精细化管理,明确、正确、准确、精确 是需要管理者不断优化的,分析最短板,提出相应的对策和方法,之,对于人的管理精细化(销售流程标准化、把销售语言标准化、把服务标准化); 对于数据管理的精细化; 全员精细化(日程、任务,客户的拜访)。,9,看漫画学销售管理 【漏斗管理法】,销售管理理论:关注销售过程,漏斗管理法,是关注销售过程的管理主张,之,帮
4、助销售人员总结跟踪客户的整体情况; 帮助销售经理有效分配部门业绩; 建立客户或者销售机会为主线的销售跟踪机制; 权衡每个销售人员的销售跟踪情况,降低风险; 分析所有销售人员每个阶段的转化率,发现团队短板。,分析漏斗,优化销售过程,10,销售人员技能篇,电话销售 自我管理 客户分类 客户联系 签约在即 大客户维护 客户管理资料,看漫画学销售管理,如何让销售人员电话销售更加有效?,客户更愿意听到充满感情的电话, 而不是和尚念经,90% 的销售行为都会从电话沟通开始,之,客户开发时记住内容并不断练习,直到这些话听起来自然和轻松; 整理公司Q&A,发给每一个销售人员,要求熟记和流利表达出来; 在语言表
5、达上,一定是让人觉得产品是可信的,并能在向客户传递有关公司的竞争优势同时体现销售的专业性; 对客户数据做有效整理; 做好销售人员电话跟踪的各种数据统计。,【电话销售】,看漫画学销售管理 【自我管理】,如何督促销售人员实现自我管理?,条理是金牌销售的基本要求,分清轻重缓急,将时间用于主要的事情上,之,设定销售工作目标,确定它们的优先次序; 对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序; 对客户跟踪的自我管理;,13,看漫画学销售管理 【客户分类】,如何找到我的休眠客户,我的重点客户在哪?,分类不是为了好看, 而是为了不同的销售跟踪方式,分类的最终目的是确定不同的销售策略,之,对处于休眠状态的潜在客户,先
6、做标识,有新产品出现时方便激活; 关注所有销售人员20%的重点客户;,14,看漫画学销售管理 【客户联系】,经常联系客户如何保证有效?,客户联络方式的多样化,实现网状沟通,之,常见的方式有: 互联网上与客户沟通; 俱乐部、会员的方式; 有规律的客户回访。,单一的联系途径和脆弱, 网状的联络方式保证更好的粘合度,15,看漫画学销售管理 【签约在即】,眼看就要签单的客户,突然又有变化!,即将收获时 可能酝酿更加的竞争风险,加强客户的热点管理,才能赢得客户,之,对“热点客户”进行特别管理,并根据时间、事件的变化,热点需要定期调整; 热点包括:价格、产品、服务、策略、宣传等等,16,看漫画学销售管理
7、【大客户维护】,如何防止大客户叛离?,大客户是摇钱树 更应该加倍呵护,提高大客户的满意度,是防止叛离的有效手段,之,优先向大客户供货; 向大客户提前供应新产品; 关注大客户的动态; 企业领导访问大客户; 慎重处理大客户的意见及投诉; 建立客户尤其是大客户的客户数据管理机制。,17,看漫画学销售管理 【客户管理资料】,跟踪客户如何更加有效率?,效率来自对客户资料所使用的管理工具,之,公司利用自己的通讯本来记录客户数据; 公司利用Excel表格来记录数据; 公司利用客户管理软件来记录数据。,选择合用、适合的辅助工具, 客户资料是销售管理的基础,18,销售管理技能篇,执行力 销售经理 客户资料 有效
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