第一部分商务谈判概述.ppt
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1、 第一章 商务谈判概述 学习目的: l 了解商务谈判的类型与基本形态 l 理解谈判与商务谈判的特征 l 掌握商务谈判的定义、构成要素和基本原则 主要内容 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的要素与类型 第三节 商务谈判的基本形态及原则 第一节 谈判与商务谈判 谈判的定义 谈判的基本原理 商务谈判的定义 商务谈判的主要特征 商务谈判的功能 谈判的定义 谈判 判 分辨和评定 谈 说话或讨论 谈判定义的不同表述 刘必荣:谈判是解决冲 突、维持关系或建立 合作架构的一种方式 ,是一种技巧,也是 一种思考方式。 杰勒德尼尔伦伯格 : 谈判是人们为了改变 相互关系而交流意见, 为了取得一致而相互 磋
2、商的一种行为。 丁建忠 :谈判是为妥 善解决某个问题或分 歧,并力争达成协议 而彼此对话的行为或 过程。 威恩巴罗 :谈判是一种双 方都致力于说服对方接受 其要求时所运用的一种交 换意见的技能,其最终目的 就是要达成一项对双方都 有利的协议。 罗杰费希尔 、威廉尤 瑞 :谈判是为达成某 种协议而进行的交往 。 谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同,但其内涵却包含着一些相近的或 相通的基本点: 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 综合上述观点,我们认为:谈判是指参 与各方在一定的时空条件下,为了协调彼 此之间的关系,满足各自的需要,通过协 调而争取达到意见一致的行
3、为过程。 谈判的定义 谈判的基本原理 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 表现为一种人际关系 人际关系多种多样,谈判是其中一种特 殊类型 :师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗? 谈判的基本原理 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或 接受己方的观点 谈判的基本原理 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既 相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判 利益的实现是双方的谈判目标 分析:买卖双方的谈判 谈判的基本原理 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面 都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系,双方必须在
4、物质力 量、人格、地位等方面相对独立或对等 如果失去了与对方对等的力量或地位,那么对 方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象 要想使谈判正常地进行下去,就必须发展和壮 大自己的力量,保持独立的人格和地位 分析:从“八国联军入侵”到“北京奥运” 谈判的基本原理 5、谈判的工具是思维语言链 在这一链条中,任何一个环节上出现了 障碍,都会使传送和交换信息的过程受 到影响甚至中断 谈判者增强心理素质,培养自身的思维 能力,提高自己的语言能力,就具有突 出的意义 思维层面活动 语言层面活动 生理层面活动 物理层面 活动 生理层面活动 生理层面 活动 语言层面 活动 语言层面 活动 思维层面活动 物理层面
5、活动 生理层面 活动 语言层面活动 商务谈判的定义 所谓商务,是指经济组织或企业的一切有形 资产与无形资产的交换与买卖事宜 商务谈判是指在商务活动中,买卖双方 为了满足各自的一定需求,彼此进行交流、 阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到 意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与 过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 双方在利益上存在冲突 谈判开始,意味着互相逐渐让步,逐渐 妥协的开始 在商务谈判中,固执己见或一步到位的做法可取吗? 商务谈判的主要特征 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立 统一 首先,必须对矛盾要有深刻的认识 其次,在选择和运用谈判战术时,要在 双方的合作关
6、系和本方的经济利益,这 两者之间找到一个平衡点 为什么说谈判的过程 是实现“合作的利己主义”的过程? 商务谈判的主要特征 3、商务谈判是互惠的,但不是平等的 互惠性是指,双方都可通过谈判得到利 益 不平等性是指,谈判双方对谈判利益的 享有不完全一样 商务谈判为何不平等?具体体现? 商务谈判的主要特征 4、商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判 为中心的 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益 的需要 谈判涉及因素多种多样,但核心角色是价格, 经济利益的划分,主要通过价格来表现出来 商务谈判的主要特征 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机 整体 科学性体
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