第10讲销售人员的招聘与培训.ppt
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1、第11讲 销售人员的招聘与培训,哪一个应聘者更合适?,第8章 销售人员的招聘与培训,主要内容: 8.1 销售人员的招聘的重要性 8.2 优秀销售人员的必备素质 8.3 销售人员的招聘渠道 8.4 销售人员的甄选 8.5 销售人员培训,第8章 销售人员的招聘与选拔,基本要求: 1.了解销售人员招聘和选拔的重要性; 2.掌握优秀销售人员的必备素质; 3.掌握销售人员的岗位分析和岗位描述方法; 4.掌握销售人员的招聘渠道(包括:内部招聘、公开招 聘、委托渠道、隐秘招聘); 5.了解有效的申请表的设计; 6.了解面谈的优缺点; 7.掌握面谈的方法及注意事项; 8.了解无领导小组讨论、心理测试等辅助性测
2、试方法。,第8章 销售人员的招聘培训,重点: 优秀销售人员的必备素质; 销售人员的岗位分析和岗位描述方法; 销售人员的招聘渠道; 面谈的方法及注意事项。 难点: 无领导小组讨论、心理测试等辅助性测试方法。,第8章 销售人员的招聘与选拔,引 例 宝洁分销商销售代表的招聘(P55),第8章 销售人员的招聘与培训,主要内容: 8.1 销售人员的招聘的重要性 8.2 优秀销售人员的必备素质 8.3 销售人员的招聘渠道 8.4 销售人员的甄选 8.5 销售人员培训,8.1 销售人员的招聘的重要性,招聘到合适的销售人员,并留住优秀的销售人员是企业销售管理工作中至关重要的一环。 销售是企业经营的最后一个关键
3、环节 只有通过销售人员把商品销售到消费者的手上,企业才可以获取收益。 销售人员代表企业与顾客建立良好的关系 出色的销售人员能使企业与顾客之间建立起良好的关系。,8.1 销售人员的招聘的重要性,销售人员能够为企业创造良好的外部环境 企业成功的关键之一是使顾客了解企业,销售人员能为企业赢得社会和广大顾客的信任,树立良好的企业形象。 销售人员能促进产品的研发和创新 销售人员身处市场,能够了解到各方面的经济信息、市场具体情况及顾客需求。 销售人员是战胜竞争对手的砝码 企业之间产品的差距越来越小,销售人员发挥自己的能动性,创造销售业绩。,8.1 销售人员的招聘的重要性,第8章 销售人员的招聘与培训,主要
4、内容: 8.1 销售人员的招聘的重要性 8.2 优秀销售人员的必备素质 8.3 销售人员的招聘渠道 8.4 销售人员的甄选 8.5 销售人员培训,8.2 优秀销售人员的必备素质,优秀的销售人员必备素质: 心理素质 销售是最容易遭遇挫折、经常面临压力的职业,调查表明销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群。 专业素质 销售人员要靠专业知识而不是只靠经验进行销售工作。销售人员要具备如下专业能力:产品知识、销售技巧、终端管理、谈判等方面的知识和实务能力。,8.2 优秀销售人员的必备素质,优秀的销售人员必备素质: 市场悟性 指销售人员发现问题和机会,并利用机会、解决问题的能力,包括对市场的
5、敏感性和良好的判断力,是可以培养出来的。,8.2 优秀销售人员的必备素质,优秀的销售人员必备素质: 价值取向 代表个人对特定事物的重要性的判断; 销售工作中的功利主义价值取向。 个人动机 它影响到销售工作的每一个方面,反映出一种发自内心的追求特定目标的欲望; 个人动机是任何销售工作必须具备的关键性条件。,8.2 优秀销售人员的必备素质,8.2 优秀销售人员的必备素质,优秀的销售人员必备素质: 洞察力 即洞察他人心理活动的能力,或善于站在对方的立场上考虑问题的能力,要求销售人员善于倾听,能察言观色; 要能设身处地地为客户着想,帮他们解决各种困难; 销售过程中,“倾听”其实比“劝说”更加重要,坚持
6、销售人员的肢体语言与口头语言和顾客说话的内容高度配合一致的倾听原则。,8.2 优秀销售人员的必备素质,8.2 优秀销售人员的必备素质,优秀的销售人员必备素质: 表达能力 首先是要能把话说清楚,有逻辑性; 表达的通俗性与生动性; 表达的积极性与礼貌性。 组织能力 体现在一系列销售活动中,使整个活动的运行能够有条不紊,充分发挥效能; 销售工作需要销售人员有良好的组织才能。,8.2 优秀销售人员的必备素质,优秀的销售人员必备素质: 社会交往能力 能在各种场合应付自如、相机行事; 销售人员是否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准; 需要一定的社会经验和社会阅历的积累。,第8章 销售人员的招聘与
7、选拔,主要内容: 8.1 销售人员的招聘的重要性 8.2 优秀销售人员的必备素质 8.3 销售人员的招聘渠道 8.4 销售人员的甄选 8.5 销售人员培训,8.3 销售人员的招聘渠道,招聘渠道分为四大类,如下表:,8.3 销售人员的招聘渠道,一、内部招聘 优势 应聘者更好地理解职位的要求,增加对企业文化的认同; 比外部招聘成本低; 增加员工的工作满意度。 缺点 可能缺少适合岗位的人选; 应聘者被拒绝后可能不满意; 转向销售工作时有一段困难的适应期。,8.3 销售人员的招聘渠道,内部招聘流程,8.3 销售人员的招聘渠道,一、内部招聘 形式: 现有人员推荐公司现有人员特别是销售人员,往往可以推荐优
8、秀的销售人员; 非销售部门从公司其他部门挑选,但候选人往往缺乏销售技巧,易造成管理困难; 公司人才数据库适用于大中型公司,通过查询公司数据库文件,选择合适的候选人。,8.3 销售人员的招聘渠道,二、公开招聘 1.招聘会 优点 更容易吸引应聘者,提高招聘质量 节省时间,获取详细资料,快速达到目的。 缺点 很难招聘到优秀销售人员; 易造成简历内容失真。,8.3 销售人员的招聘渠道,2.媒体广告 广播听众越来越少,宣传效果不理想; 电视费用高,播放时间短; 报纸性价比较高,可以侧面宣传企业; 杂志对招聘较高级人才效果较佳。 3.网络招聘 时效性强、效率高、成本低、方式灵活; 该渠道虚假信息多。 4.
9、校园招聘 高素质人才多,可塑性较强,工作热情高,工作时间和精力充沛; 缺少工作经验,看问题比较理想化,不成熟,工作初期跳槽频率高。,8.3 销售人员的招聘渠道,三、委托招聘 职业介绍所企业提供详细的工作说明书及要求,介绍所的专业顾问帮助筛选人选; 人才交流中心有大量的候选者信息; 专业协会了解行业情况和销售特点; 猎头公司,8.3 销售人员的招聘渠道,四、隐秘招聘 供应商 了解产品; 费用高、培训难。 客户 拥有客户关系基础; 可能缺乏谈判技巧或销售品质。 竞争者 丰富的销售经验,带来客户资源; 雇佣费用较高,忠诚度较低。,第8章 销售人员的招聘与选拔,主要内容 8.1 销售人员的招聘的重要性
10、 8.2 优秀销售人员的必备素质 8.3 销售人员的招聘渠道 8.4 销售人员的甄选 8.5 销售人员培训,8.4 销售人员的甄选,甄选的程序 甄选销售人员的程序因企业而异。最复杂的甄选程序包括八个步骤: 填申请表测验面谈调查体检销售部门初步决定高层主管最后决定正式录用。,一、 有效的申请表的设计,申请表内容: 个人资料:姓名、性别、年龄、联系方式等; 教育程度:学校、专业、学位; 学术及专业活动情况:学术成果、参加何种学术团体; 技能:技能证书、进修培训经历; 工作简历:单位、职位、离职原因等; 个人要求:薪酬、住房、休假等。,一、有效的申请表的设计,注意事项: 对外语有要求的销售职位,提供
11、中英文两种简历; 是否要求长时间出差和加班; 对外貌有特殊要求的,要求提供照片等资料; 提供销售业绩证明资料或证明的对象; 工作经历栏目中,对每份工作要提供证明人或咨询人信息以备取证; 结尾处应声明若发现信息失真,企业有权解职招聘者,并让应聘者签名,以确认此声明生效。,二、测验,1.作用: 了解其营销动机、人际敏感性和沟通技能、失败承受性等职业心理特性; 降低人员录用的失误率。 2.测验的类别 专业知识测验 心理素质测验 环境模拟测验,二、测验,3 进行测验时应注意的问题 (1)测验仅是甄选程序中的一环。 (2)测验工作必须由测验设计、管理与分析的专门人才来执行与指导。 (3)测验管理必须标准
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