长城海岸葡萄酒促销员培训 促销技巧篇.ppt
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1、促销技巧篇,长城海岸葡萄酒促销员培训,黄新南,1、什么是促销?,广义的促销是指能使自己测意图和观念获得对方认可和理解的一种行为; 狭义的促销是指企业为挖掘潜在的顾客,促进商品销售的一种专业活动。,促销人员的岗位职责要求,传播葡萄酒文化 完成所负责终端的销量计划 作好终端产品陈列的生动化 搜集竞争信息,2、开场技巧,1、称赞让对方觉得舒服 2、探询澄清对方的需求 3、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好 奇心的心理 4、诉诸于好强满足顾客向别人眩耀的自尊 5、建议创意为顾客提供创意而获得好感 6、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉 、嗅觉、触觉等五感官的 表演,让顾客亲自体会产 品的感觉 7、以第
2、三者去影响将第三者满足的实例历 历如绘地提出来证实 8、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注 意力,3、基本的促销技巧,技巧 作 用 结 交 与顾客建立交情 鼓 励 促使顾客投入对话 推 荐 提供资料,令顾客对推销员、 公司、产品和服务产生良好的 印象。,3.1 结交与顾客建立良好的关系,要素 说明 目光交投 与顾客会面时,尽可能望着 顾客的眼睛 声气相通 尽量采用与顾客若谈吐、 表情和姿势 融洽相处 在适当时候露出笑容、赞赏 对方、偶尔谈天说地一番。 找出你与顾客都有兴趣的话 题,让彼此站在相同的立场 交谈。,3.2 鼓励促使顾客投入对话,加强默契 提出表示你有兴趣的问题,或说出 简单的说话,
3、或者作出小小的动 作,例如点头、身体靠前或以 “是 的”、“ 对的” 答应。 心意相通 表示你理解顾客的感受。心意相通 并不一定表示同意顾客的说法。 表示理解 向顾客表示你听明白他的说话。譬 如,你可以说:我明白你的看法. 这是很有趣的见解。表示理解并 不一定是同意顾客的说法。,3.3 推介推介技巧的作用是提供 资料,令顾客对你自己、公司、产品和 服务产生良好的印象,说出效益 解释产品或服务的特点如何 能满足顾客独特的需要 解说精简 简短、直截了当地说出概略 的要旨,可在顾客提问时才 详细介绍。 表现热诚 谈到自己公司、公司的产品和服务 时,要表现兴奋的心情和坚定的 信念,例如加快说话的节奏、
4、高 速音调、提高声量,流露更富的 表情。,4、店面促销技巧,1、促销的障碍 2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需 要 3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法 4、FAB的运用 5、个人风格销售技巧,4、1 促销的障碍,客人会感到硬销 客人不接受 产品好,自然好卖,不用多介绍 产品不好,推销也没有用 我第一眼就知那客人不买的 销售好对我有什么好处,4、2 运用ROPE技巧全面掌握顾客需求,RResearch 调查研究 OObserve 细心观察 PProbe 引导提问 EExpand 扩大发展,4、3 有效掌握AIDA销售技巧,AIDA销售技巧 Attention 注意 Interest
5、 兴趣 Desire 欲望 Action 行动,AAttention 注意,向顾客展示小册子 让顾客触摸产品 为顾客做搭配 其他,IInterest 兴趣,简略介绍产品的特性、优点及好处 2. 列举其他顾客购买的例子 3. 其他,DDesire 欲望,强调产品如何配合顾客的需要 强调产品的畅销程度 强调牌子的著名程度或因畅销而可能随时售完 4. 其他,“不劳而获”,“不劳而获”的欲望是人类固有的本性,是普遍存在着的。 促销员允诺给顾客一些额外的好处,再冷酷狡猾的顾客也会接受。通过向顾客提供一种特殊的诱惑来促进购买。保留好“免费”这一最后的诱导物。 这种促售诱导物之所以起作用是因为它满足了顾客白
6、占便宜的欲望。它可以提供一种有价值的东西或是很微小的东西,可以是现实的也可以是虚幻的,它告诉人们假如不采取行动就要失去它。 小礼品 促销活动,AAction 行动,主动询问顾客需要什么产品 主动介绍其他配衬产品 3. 其他,“实际行动”,当销售人员采取一定的实际行动时,人们会更积极的购买。这些实际行动要让潜在的顾客参与进来。 心理学家认为:人们能记住所听见的事情的1/5,所看到的事情的2/5,但是能记住既听见又看见的事情的4/5。,CARE促销方法,Capture Attention 吸引注意 Arouse Interest 提高兴趣 Reinforce Desire 加强欲望 Ensure
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