第十三章推销管理.ppt
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1、第十三章 推销管理,推销计划 推销控制和管理 推销人员激励 推销业绩评估,第一节 推销计划,一、推销计划的含义 二、推销计划制定的依据 三、推销计划的程序,一、含义 推销计划就是推销管理部门根据企业的生产经营实际情况,确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。,计划是管理的起点,没有完善的计划,管理工作就无从谈起 。 销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。,二、推销计划制定依据,宏观经济环境(国家经济运行形式、宏观调控政策),企业总体规划(企业的长远规划、年度规划),本行业基本动态(业内各企业的销售量、市场占有率),企业基本状况(企业近年来的销售量、费用水平),企业促
2、销措施(广告、宣传、公关、推销、价格、),三、计划的制定程序,(一)进行销售预测 (二)确定销售目标 (三)分配销售配额 (四)制定实施计划,1、销售预测的形成是一个自下而上的过程,由销售人员上报他对来年销量的估计再有销售经理和管理层综合考虑整体因素,确定来年的销售与测量。 3、销售配额:企业分配给推销人员的在一定时期内应完成的销售任务。,销售预测与销售配额的含义,第二节 推销控制,一、含义 推销控制又叫销售控制:企业对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总称。,控制方法,战略控制,过程控制,预算控制,重点:推销环境、企业内部推销
3、系统、各项推销业务活动,具体方法:销售分析、市场占有率分析、销售费用率分析,具体方法:效率测量法、制定推销预算法,二、推销控制的方法,警惕招收的四类人,曾经辉煌、念念不忘 历经江湖闯荡、深味世态炎凉 内心压抑、行为发差 经验甚少,劲头甚高,三、管理控制不力原因,目标不正确,管理方式不够全面,管理分寸把握不当,四、4种有效管理控制模式,管理表单,销售例会,随访观察,述职谈话,销售队伍日常活动,控制要点:工作方向控制、推展进程控制、操作流程控制、工作状态控制,管理表格的推行,总体原则 删繁就简 急用先行 控制关键 设计原则 简洁 清晰 具有承上启下作用 具有是否真实的可查性 可发现问题并进行及时修
4、正,嗨!真烦人,有得填表格了!还得好好编一编,否者过不了关呢!,管理表格的推行,管理表格设计工作复杂,推行和督导更难。 管理表格推行过程中的问题:抵触不填写、填写时敷衍、填完不利用 如何面对抵触:当众表明立场和决心、个别谈话陈明利害、配合考核鞭策、奖励“老黄牛”。 如何面对敷衍:明确如何填写和填写要求、经理较真儿、诉求正确。 如何面对“不利用”:经理引导、样板分析,早例会,周例会,月、季例会,半年、年度例会,晚例会,专项例会,销售例会,不仅可以通过这种”正式公开“的形式向业务团队传递很多的信息,同时还能对业务团队的整体氛围,起到有效地引导、调控和推动作用。,销售例会,常规目标 表彰先进:对于表
5、现良好的员工给与表彰,鼓励该员工的同时也为整个销售队伍树立榜样。 群体激励:通过现场的团队活动,如”沃尔玛的拍手“来调动大家的情绪,使其积极投入到一天的工作中去。 收集信息:在这种类似”头脑风暴“的环境下收集信息,信息量更大,更有效率。 警示强调:正式表达自己对某些方面的不满或关键环节的关注,比平日里的旁敲侧击更有效果。 解决问题:在管理和销售活动中发生的如产品质量、内部配合、客户抱怨等问题提到会议上,得出结论性看法。 培训研讨:见缝插针地实施专题研讨和培训。,销售例会,销售例会注意问题 开会前要充分准备 不可喧宾夺主 注意控制时间 避免批评个体 不要开展提意见式的大讨论 要形成会议纪要,徐经
6、理的疏忽 徐经理任职于一个省级电视台的广告业务部,主要负责带领华东区销售部按常规来讲,她应该定时随业务代表到上海等地拜访跟她密切合作的几个大客户。可是有半年多时间徐经理都没有到达过华东,而这几个大客户也没来拜访过她。 一方面徐经理对自己颇为自信,因为这几个地方的客户都是她一年多以前亲自开拓的,最这些客户徐经理非常放心;此外她下面的四个业务员都很勤奋,业绩出色,对例会和管理表格都非常认真。并且每次徐经理提出要一起去看老客户时业务代表会马上说:您不用来了,整个业务都非常顺畅,您就休息吧” 但是到了8月份情况就变了,负责上海地区的两个业务员在一个月之内先后跳槽,不但下半年的新增广告客户根本没影儿,连
7、已经确定的客户也开始莫名其妙地推迟了。 徐经理终于去了上海。但客户的情况令她大吃一惊,几个大客户的经历早换了大半,客户对电视台的意见也一大堆,原来走掉的两个业务员的承诺很多都没有兑现。 徐经理没有办法,没见到一个客户就陪笑脸力求挽回影响,一边暗暗责备自己:为什么没有早到客户这儿看看呢。 从这以后,徐经理不只是坐在办公室了看报表、开例会了,她给自己定了计划,每半年一定要拿出至少2个月的时间在大客户里转一圈,并且很多核心大客户的“关键动作”也有徐经理亲自掌控。,随访观察,随访观察,疏于随访观察出现的问题 客户失控 被部分销售人员的表面所迷惑 失去对顾客和市场的判断力 被下属牵着鼻子走 应当注意的问
8、题 要有一定的单独出访量 出访时要“居其侧” 不要急于指点 多看多问多听多记,把握销售活动中的细节:询问工作行程细节和客户跟进情况。 了解对方的实质想法、挖掘深层问题 正式地针对个体传递信息,内部有人低价甩货的事到底跟不跟经理说呢?如果在例会上说,大就会怎么想?如果在表格里又说不清楚,况且谁都能看到。,这次述职,经理特意向我强调了要多出去跑客户,看来这回不加点劲儿不行了。,述职谈话,述职谈话,平时积累:工作日志和周工作计划的分析、工作观察 述职准备:各种和资料、要重点谈论的问题、对方可能的异议、相关背景通报 面谈进程:寒暄开场、邀请描述、交流探讨、总结评价、填写记录、结束述职,跟进督促,平时积
9、累,述职准备,面谈进程,跟进督促,述职重点: 工作计划的完成情况、 现有客户群和点单机会的推进状况、 下一步的工作安排和改进计划、 困扰销售人员的问题 有效述职特点: 准备充分、事先安排、创造平等的谈话氛围、不能演变成“轮流汇报”,述职谈话,有人说:销售人才是企业的金山,也有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍。销售队伍是企业获得利润的直接工作者。,近10年销售人员管理统计: 年流失率在30%-80%,跳槽现象严重 内部流失同样严重:工作努力程度不足导致业绩下降,激励的必要性,第三节 推销人员的激励,一只腿的烤鸭,有一位商人喜欢吃烤鸭,就高薪聘请了一位有名的烤鸭厨师。 有一天,商人奇怪地发现厨
10、师端出来的烤鸭只有一条腿,一连几天都是如此,商人也不好意思问。 这天中午,商人发现鸭子又是只有一条腿,他实在忍不住了,就问厨师:“这鸭子怎么只有一条腿?另外一条腿哪里去了?”,厨师回答说:“老板,鸭子本来就只有一条腿。” “胡说!”商人生气了。 “不信我带你去看。”厨师说。 于是商人就跟着厨师到后院。当时正值中午,天气很热,鸭子都在树下,缩着一条腿而以单腿站着休息。 “老板,你看鸭子不是都一条腿吗?” 商人实在很生气,就用力拍拍手,鸭子受惊了,就站起来逃了。 这时商人反问道:“你看,鸭子不是有两条腿么?” 厨师回答说:“老板,你如果早点拍拍手,那么鸭子早就有两条腿了。”故事解读: 不吝于赞美别
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