销售团队管理的八项武器.ppt
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1、销售团队管理的八项武器,主讲:明志刚 2012年8月,明志刚 重庆大学副教授、重大贸易与行政学院培训中心专职讲师 Intel(中国区)特聘讲师 重庆大学高层管理人才研修班授课讲师 澳门公开大学MBA班授课讲师,情景模拟:,团队绘画,优秀销售经理应具备的心态:,相信自己的能力,相信自己的企业 积极乐观的心态 感恩的心态 “接力赛运动员”的心态 对过程全力以赴,对结果坦然面对,优秀销售经理的特质:,全面掌握专业知识 高度的责任感 随时面带微笑 良好的沟通能力 不断创新以适应竞争环境,销售经理的角色定位:,公司制度的传递者和执行者 销售人员的教练 所有销售人员的朋友 区域市场的“精神领袖”,拉力,推
2、力,斜坡: 竞品抢夺; 顾客偏好; 新品加入; 内部管理等导致销售下降的因素,销量 利润,广告,促销,展示,公关,店面,导购,服务,品牌,产品,区 域 营 销 斜 坡 模 型,管理,第一:流程为先,案例分析: 某知名国际品牌的重庆分公司,拥有几个优秀的业务员,半年前被另一竞争对手挖走,导致在最近半年里,因其他人员的销售技能和客户服务技能不够优秀,招募的新员工又缺乏优秀的老员工辅导,导致与经销商的客情关系恶化,对经销商的管理和辅导效果无法得到保障,至今未恢复元气 请问:问题到底出在哪里?,第一:流程为先,启示:,营销是80%的科学,20%的艺术 销售其实是简单的动作重复做 在企业中,任何重复的动
3、作都应该具有流程 营销团队管理的起点就是建立和优化销售相关流程,第一:流程为先,案例分析:,麦当劳的新员工培训机制,第一:流程为先,营销团队应建立的流程:(部分),拜访客户的流程 谈判流程 客户服务或者客户关怀流程 客户问题应对话术,第一:流程为先,案例:,中国移动四川省公司业务代表小店拜访流程,第一:流程为先,对经销商的日常拜访流程:,宣导最新的公司动向与销售政策 了解近期销量与库存 了解销售价格 了解进卡的价格和进卡渠道,防范渠道冲突 了解并调整经销商的销售心态 介绍周围业绩较好的经销商的方法与策略 协助经销商进行销售分析,促进其进卡和及时调整产品结构 门店的陈列和POP管理 了解竞争对手
4、的情报和动向 倾听经销商的心声 谈一些工作范围之外的轻松的话题 根据片区情况进行市场动态分析和应对策略研究,案例分享:,BOSS专卖店的销售流程,案例分享:,NISSAN的销售流程,小组研讨:,我们应该如何细化和量化业务员对商家的拜访流程? 请小组谈论并拟订详细的“业务员客户拜访流程”。,要求:在20分钟内制订出详细流程,每组选派一位代表对流程进行陈述。,第二:制度监控,案例分析:,重庆某企业销售公司全国共24个办事处,无销售月会制度。销售模式为允许赊销,市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干,销售人员绩效考核为业绩提成制。 您认为公司的管理存在什么漏洞,将会出现什么问题?,第二:制度监
5、控,营销团队领导的认识误区:,相信员工“好人多,坏人少”,一个管理松散的企业会把好人变坏 一个管理严格的企业会把坏人变好,切记:,第二:制度监控,建立监控表单 对监控表单的内容进行检核 拜访记录表由客户签章 电话行踪控制 GPS无线定位 走动式管理 神秘访客制度,对女孩子而言,不懂得妖娆而不妖娆,那是土气,懂得妖娆而不滥用妖娆才叫淑女。 对管理者而言,不懂得操纵而不操纵,那是憨厚,懂得操纵而不使用操纵才叫善良。,关于管理手段的使用:,第二:制度监控,总结:,制度不是用来管人的,而是用来吓人的,销售管理是用律不用刑,建立制度壁垒,提高监控力度,增加犯错误的成本,这才是制度监控的真实意义。,第三:
6、树立威信,威信=杀气+信用,“杀气”的来源,官架子相对论,建立官威 维护位阶秩序 教育员工为结果负责,不允许为细节找借口 大恕小罚 多动手,少动口,第三:树立威信,建立信用:,慎用承诺、言出必行 加大检核力度 抓典型案例,“杀鸡儆猴”,第四:命令有效,领导是好人、值得拥护 领导有真才实学,值得尊敬 领导下的命令可执行,切合实际 领导有威严,让人敬畏 领导说一不二、手段严厉,命令有效的基本前提:,第四:命令有效,不要犯官僚主义,命令本身不能脱离实际 良好的语言习惯、言之有理 教化人心、潜移默化,让员工感觉到合理,命令有效先要命令合理:,第五:处罚有理,进行处罚的作用:,维护制度的严肃性,让员工学
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