销售管理20081110.ppt
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1、销售管理 20081110,您需要做哪些工作?,销售结果为导向,每天工作过程决定销售结果 Work hard and work smart 不断宣传产品优势让客户接受和区分竞争产品 合理运用拜访时间,效率最大化 开展各种活动和个性化服务相结合 每周掌握产品的流向和目标的达成,加强药剂科的拜访 严格执行费用预算制度,合理和高效 不断积累客户和执行网上拜访记录,以分析和改进 把公司各产品引进所管辖医院,做好医院开发工作,2,3,销售管理,招聘及试用期 培训 QTQ及网上拜访要求 (协访) 完成率未达标的员工要求 销售指标和实际 预算和实际发生 每月行动计划(POA) 财务报账 奖金制度 金银铜牌及
2、高级代表,4,试用期应做的工作,试用期: 代表要在主管的帮助下掌握产品知识/网上要求/差旅/报账/汇报表/试用期评估表 入职半月后要求掌握产品知识/幻灯片演讲,并接受主管的考查 入职一月内将会得到产品经理安排的产品知识培训 入职后前2个月,每月应写试用期评估表,并上交销售主管,进行评估和沟通。 入职2月半,填写试用期评估表,上交给主管,主管评估后给培训主管,培训主顾评估后给地区销售经理,地区经理评估后给人事部同时返给销售主管,并由销售主管与代表面对面沟通告知评估结果和是否通过试用期。并在入职3个月内完成以上评估工作。 根据试用期表现可以公司决定转正/延长到6个月/辞退,5,培训,入职后上级主管
3、产品/知识销售技巧及销售管理培训 入职1月内,产品经理产品知识培训 入职1月后,培训主管协访和技巧培训 每月每位销售代表至少一次将获得上级主管的协访辅导 入职后2个半月内,得到地区销售经理协访辅导 每年参加公司安排的销售技巧培训至少一次,6,QTQ及网上拜访要求,QTQ 健全客户资料 成熟产品每季度更新一次,新产品每月更新一次(直接联系销售助理),内容要填全,10-15号递交 ABC级客户资料要健全,尤其是电话,学术专长和科室 网上要求 按照公司网上拜访要求执行,每天上网打勾 代表每周检查覆盖率/拜访频率/工作时间是否符合公司要求 每月5号前完成月小结 销售助理每月12号统计上月网上拜访数据给
4、销售经理,地区销售经理和培训专员/主管/代表. 培训专员和主管要根据统计指导代表改进 代表在下个月报账中按统计进行扣款,主管核实,7,提高有效拜访,最大可能利用医院工作时间进行有效拜访 合理安排拜访医院周计划 合理安排好一天的拜访时间 与重点客户事先预约 必要时加强夜访和家访及周末门诊,8,完成率未达标的员工要求,对象: 试用期内(入职3个月内) 上个月完成率低于本季度目标30% 上季度完成率低于100%, 具体要求 : 每天上午7点半到医院拜访门诊医生 每周做次夜访或家访,以加强和客户之间的关系 多做个性化服务,每周至少搞个活动(一个或多个医生) 每周增加新客户个 每周了解医院产品的库存情况
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