高端客户销售技巧.ppt
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1、高端客户销售技巧,2,上完课后,希望您能,掌握高端客户的销售观念 了解高端客户的特性 熟练掌握高端客户销售细节 熟练掌握高端客户切入 明晰业务人员注意事项,3,单 元 大 纲,观念导言 高端客户特性简析 高端客户销售细节 高端客户销售切入 业务人员注意事项,4,重要观念,高端客户就在你的客户名单里 当客户的资产越多,面临问题越大 你的任务是找出问题并为他们解决,就有机会开发高额保单 重点是要帮客户做资产配置 面对高端客户时,把销售转为提供建议,5,现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础 客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人,锦囊一: 转变现有客
2、户群,高端客户销售的锦囊妙计,6,物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍 高端客户的基础是”关系”,而非业务量 优质高端客户复制是最具成本效益的方法,锦囊二: 复制优质客户,高端客户销售的锦囊妙计,7,你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售” 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标,锦囊三: 发表你的领域的专业看法,高端客户销售的锦囊妙计,8,活动:脑力激荡,主题 你能想到的有哪些人有可能是有钱人? 时间:5分钟,9,高端客户轮廓,企业的负责人:如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 上市公司的负责人 全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前
3、500上榜企业的负责人 跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人 国企的管理人员 私营企业主 政府公务员 工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员 外资、合资企业员工 具备专业技能的精英人才:如律师、会计师、医生、教授、等专业人士 其他有钱人 有海外或国内经济支助的家庭 从事销售工作的顶尖高手(医药/化妆品等行业) 特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人员、 知名的自由职业者、作家或畅销书的作者 土财主(如获得拆迁款的人) 寺庙住持 .,注意: 不以貌取人,10,高端客户特性,私企老板 自主决定权 抗风险能力 压力 收入 时间观念 品质要求,高,很弱,很大
4、,不稳定,强,大都非常忙碌,高,大都讲究生活品质,好面子,11,高端客户特性,管理人员 自主决定权 抗风险能力 压力 收入 时间观念 品质要求,相对高,有一定抗风险能力,已有基本保障,大,相对稳定,收入高,强,大都非常忙碌,高,大都讲究生活品质,好面子,12,高端客户特性,高级打工人员 自主决定权 抗风险能力 压力 收入 时间观念 品质要求,低,行为程式化,弱,大多有较强的家庭责任,大,相对稳定,强,大都非常忙碌,相对高,大都好面子,13,大多非常忙碌 大多非常注重品质 在保险领域里不是行家,高端客户的共同特性,时间 品质 自信,对代理人而言,公司品质 代理人品质 保单/建议书品质,14,经营
5、高端客户的共同特性,接触培养信任度的时间长 对细节更为敏感 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机,注意: 所有客户都有可能介绍有钱人,15,高端客户专业销售循环,2,约访,1,寻找准客户,16,细节决定成败,流程没有任何 不同,17,高端客户销售细节,有效的倾听,非口头交流的重要性,信任的建立,18,信任的建立,对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要, 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 保险的本身,而是和你交往的价值,19,信任在销售中的作用,通常的销售人员,20,信任建立八大原则,你对他关心多少 你对他所关注的
6、事物有多关心 你是否领会他的状态 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 从心里对他说话 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学习的人,21,口头表达 身体语言 服务方式,总之: 换位思考,客户的感受最重要!,细节的体现,22,10元/斤,5元/斤,1元/斤,活动一:头脑风暴,你去回访一位很有潜力的高端客户,临进门前,你突然想到应该带些水果去才好,于是,你下楼来到他家对面的卖水果的店铺前,你会怎么办?,23,你:请问住在对面的王XX先生经常在您这买哪种水果? 老板:他呀?经常来我这买桔子噢!,寿险营销的细节处理,处 理
7、状 况,不知道客户喜欢哪种水果?,思考方向,仍然买最贵的苹果,买苹果和水蜜桃,买桔子,思考方向,话术:王先生好,刚进来时在门口看见水果摊,我刚好也喜欢吃橘子,于是我就买了橘子给你!,千万不可说:听说你喜欢吃橘子!,24,活动二:张先生买车的故事,张先生和太太去买车 有位汽车SALES,因为他的能言善道,张先生买了高出预算的车子,当他付订金时,SALES不断的赞美张太太的美丽,进而开玩笑说:”如果您先生冷落了你,别忘了打电话给我”. 你觉得接下来会发生什么?,25,活动三:头脑风暴,一位很有潜力的高端客户有没有可能来职场见你? 你和该客户谈话结束,你送他到电梯,目送他进电梯,然后你会怎么做?,2
8、6,活动四:头脑风暴,你和一位客户愉快的会谈完毕,你送他下楼,送他上车,热情的和他说再见,然后你会怎么做?,27,活动五:吃饭的故事,客户以业务人员都没想到的爽快掏了10000元,业务人员为表示感谢,欲请客户吃饭。 假如你遇到这种情况,你会怎么做?,28,活动五:吃饭的故事(续),高手的做法:我给客户去了电话,恭喜他的投保手续已经办妥,告诉客户和他交谈很开心。希望能中午请他吃个便饭,并将保单交给他。 我在他公司楼下等他,让客户选个自己熟悉的餐馆,他带我去了附近的一家饭店,我们很开心的吃了两个半小时后,我的本字上便有了几个新的名单和他们的基本资料,随便的服务比没有服务还糟糕,反面案例,29,活动
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