经销商的角色.ppt
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1、经销商的角色,一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应,这包括: 覆盖新区域,减少投资风险 引进新客户,开拓新的市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供市场相应的技术支持 满足储运需要 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性,影响渠道选择的因素 在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时, 以下的因素能帮我们作出明智的选择。,识别适当的分销商商 标准内容及评估表格,识别适当的分销商商 标准内容及评估表格,识别适当的分销商商 标准内容及评估表格,识别适当的分销商商 标准内容及评估表格,合作的方案范例,所考虑的内容包括: 一、订购产品的程序 a)首次库存的数量
2、b)订购渠道及正常手续 c)订购价格及折扣 d)订单取消,合作的方案范例,二、付款方式的决定 a)款到发货 b)按月结算(迟付计算) c)部分预付款+款到发货,合作的方案范例,所考虑的内容包括: 三、信用制度 针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的政策优惠,使其资金压力缓解。 所具备的条件包括: a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全,合作的方案范例(续编) 四、产品的销售 a)异地销售的规定 b)低价竞争的政策 c)经销伙伴基本利益的捍卫 d)对仿冒品销售的政策 e)市场的开
3、发及管理 f)维护品牌及商业形象 g)售后、技术服务支持 h)储运的管理及执行,合作的方案范例(续编),五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证 六、市场推广 a)经销商、供应厂家的责任 b)推广折扣的政策 c)宣传的支持政策,合作的方案范例(续编),七、厂家提供的支持 a)日常业务的支持 b)培训的支持(商务、产品、技术) c)售后服务、技术服务,Synergy模式分析表,总积分: /32平均分 总积分: /32平均分,经销商管理模式,成功的三个阶段 在建立工作流程时,必须制定以下九个成分:,战 略,什么是战略? 有限数量的声明,包括对某些
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