经销商的选用育留.ppt
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1、经销商的“选、育、用、留”,经销商的定义:,- 經销商是公司的被委託方。 - 經销商是一家本地的商业机构(/私人合伙/私有)。經销商应是全权负责本 公司产品销售。 - 經销商应买卖本公司产品。 - 經销商从公司购买产品;将产品储存其仓库中,并在公司指定的地区内销售 - 經销商只在指定的地理范围内销售本公司产品。經销商与本公司共同决定 經销计划如网点数、拜访频率等。 - 經销商销售员须根据公司当地销售代表制定的计划来拜访商店。 - 經销商应根据本公司建议客户价转售本公司产品。为避免市场价格波动, 經销商必须严格遵守本公司统一价格政策。 - 經销商应雇佣充足的人员来开展上述工作,工作内容由本公司具
2、体规定。 - 經销商将从公司得到固定的利潤,以保证其获得充分的利润。,经销商的价值观。,为什么要采取经销制的通路经营,设置经销商的目的之一,分销策略的选择 1、各种分销方式的成本及效率 2、现有或必需的公司内部配套资源 销售队伍、管理时间、管理能力、仓储与配送能力、财务风险等 3、产品特点及目标消费者 4、市场/行业现况与竞争者状态 关健点:公司发展策略和目标,设置经销商的目的之二,为什么将业务转交给经销商? 经济效益 与直接操作相比节约了成本 信贷风险较低 给零售放帐风险转嫁给了经销商,设置经销商的目的之二,为什么将业务转交给经销商? 资金压力减少 经销商能帮助融资及加速资金流转 管理压力减
3、少 直接管理的压力减少,更多的是协助 经销商承担管理功能,设置经销商的目的之二,为什么将业务转交给经销商? 投资低 :分销营运资本/资源的投入 节省业务运作时间:承担日常业务/事务 公司可将主要精力集中于市场战略、策略性管理,设置经销商的目的之二,为什么将业务转交给经销商? 处理前线问题 在市场与地方机构的争论/矛盾由经销商处理 较易认识当地市场 经销商长期在当地市场发展/开拓,对当地市场熟悉易帮助公司产品导入发展 其它,设置经销商的目的之三 经销商的角色与任务,1、 完成销量、铺市及市场份额目标 2、 在网点提供理货服务 3、 反馈市场信息 4、 定期提供销售及其它数据报告 5、 培训他们的
4、业务员相关的知识及技巧 6、 建议符合当地市场现况的销量预测及促销计划 7、 建立一个有能力执行计划及完成任务的组织,包括仓储条件、良好配送、充足的资金运用等 8、 发展高水准的服务客户及现代管理系统,如收退货、换货、 处理投诉等 9、 适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益,设置经销商的目的之三 经销商的角色与任务,10、搞好客情关系,推介或改善公司及品牌的形象 11、与当地各职能部门的沟通 12、协助打击当地假冒、仿冒产品等,一、经销商的操作 VS 营业所的操作,有何不同?,投入: 人、车、物 仓库 通路建设费 促销费 办公费 教育成本 ,回报: 市场占有 铺货率提高 竞争优势 业绩贡献 ,
5、经销商与厂家的博奕与和谐,A、厂商之间的矛盾 经销商所想 VS 厂家所想,独家经销,专注保障,减少资金风险,赊帐、返利、 进货量、退货,更多的支持,人、车、物、广告、费用,更宽容的态度,卖高价、断货,独家经销,专注投入,降低公司成本,先款后货 不退货 整车进货,市场推广力度大,开拓市场,配合力度大,不窜货、不降价 不抬价 促销配合,二、正视新时期的“厂商关系” 创建和谐的“商圈”,二者经常互相伤害,相互 对付,又相互应付,互相 重用,又互相利用!但为 什么又可以合作?,因为我们需要这片市场,所以我们要去构建和谐的合作,新时期下厂商关系的重新定位:深耕、合作、双赢、发展,业务代表与经销商的关系
6、特派员与地方武装的关系,厂方业务代表和经销商之间就象是共产党(厂家)的特派员(业代)和地方武装力量(经销商)的关系,共产党(厂家)派特派员(业代)去地方武装力量(经销商)那里,就是要特派员(业代)通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装(经销商)发生影响力,使地方武装(经销商)跟党(厂家)走,地方武装的十几个人、七八条枪(经销商的人、车、货、钱、网络)都朝着党的路线方向(厂家的市场策略)去努力。,经销商的选择,经销商评估/选择之一 设置经销商的前提,(1)空白市场应开设新的经销商 (2)原有经销商渠道覆盖不到或不能完全覆盖区域 (3)原经销商放弃经销权。 (4)原经销商经营不善。 (5)因
7、公司策略的改变。 (6)因产品的特性。,经销商评估/选择之二 选择经销商的标准/条件,(1)经营历史、经营产品: 有三年以上食品销售经验,成功经营一个以上的知名品牌,经营品种两个以上。 (2)销售队伍、零售推广: 有能适应和满足当地市场零售推广、零售覆盖所需要的销售队伍,对所在城市零售覆盖率达90%以上,单项产品覆盖率达85%以上。 (3)分销网络: 有能适应和满足当地市场批发覆盖,产品流通所需的分销商、批发商网络。,经销商评估/选择之二 选择经销商的标准/条件,(4) 资 金 信 用 : 有能确保按办事处所设定的销售、回款目标达成的资金促障,并在当地具有良好商誉,经营历史中无不良的信用记录。
8、 (5)合作意向、发展超势: 有较强的合作意向,愿将产品定位于重要合作伙伴,并致力于食品流通行业的长期发展。 (6)仓储运输能力、内部管理系统: 有能适应满足当地市场销售、推广系列产品的仓储运输能力,并应有一套与当地市场发展和经销商自身发展所配套的内部管理系统。(财务、库存、销售队伍等方面) (7)家庭状况、个人背景?,选择经销商时之评估表,关键点是什么?,意愿,最重要的三项条件,对外:通路的掌控能力; 对内:内控与管理水平; 经营意识:服务+团队。,通路,管理,经营理念,=,最重要的三项条件,经销商的培育 - 生意目的决定经销商管理的内容,区域总经销,传统通路,现代化通路,特珠通路,批发小户
9、,批发大户,直供乡镇二批,城市分销二批,城市小店,乡村小店,城镇小店,量贩、生鲜、超市、平价、购物中心,百货业态,便利店、连锁店、折扣店,中小超,学校点,风景点,特供点,HBR点,车站、机场、军队、厂矿,娱乐业、餐饮业、酒店业,首先要确定分销链的层次,谁掌握通路,谁就是赢家!,观念:,然后再明确管理某项环节所需要的资源,客户数,费用,人力,系统,现有费用,追加费用,人数,工资,现有系统,新的系统,当所需资源需要经销商配合时才涉及经销商的管理,配合,实施,提供,经销商管理的几个方面,库存管理,资金管理,管理系统,人员管理,渠道管理,配送管理,费用管理,库存管理,库存管理的必要性。 过低或过高库存
10、都会对生意造成不良影响。,库存太低 1.导致商店因脱销损失销量和利润。 2.库存太低直接会影响良好的店内形象,造成货架空间减少。 3.脱销会给消费者不良印象,不能满足消费者需求。 4.脱销也会导致商店和分销商的合作,因为这意味着服务水平的欠缺,库存太高 1.带来库房压力。 2.高库存也会带来资金上的压力,影响回款。 3.货物因积压时间过长影响销售,甚至会损坏。 4.库存太高会导致商店对分销商的不信任,影响产品信誉, 从而影响进一步合作,野蛮作业,装货人员坐于饮料上,卸货人员直接踩于饮料上,直接拎收缩膜进行搬运,致使产品变形,产品变形,仓库顶漏水,仓库低矮,室内温度高,仓库状况,仓库内有老鼠屎、
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