经销商职业化.ppt
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1、家电经销商 职业化进程,XXX,目录 CONTENTS,分析主线,前段时间出差,到公司办事处附近的一家餐厅用餐,我们看到了本不应该看到的一幕。一名服务员在面壁而泣,看有客人来了,她马上转而笑对我们。在整个的用餐过程中,该服务员很热情,也很周到,体现出了很好的职业素养。 这名服务员没有把自己的情绪带给顾客。从那一刻开始,引发了我对经销商职业化的思考。,当前的经销商队伍,要么是不够专业,要么是不够执着,并且业务队伍流失率严重。一句话,目前的经销商还不够专业,职业化进程迫在眉睫。 中国营销转型20多年来,多数经销商生意已具相当规模,完成了原始的积累。当然在这一过程中,外部的市场环境发生了巨大的变化,
2、经销商老板不可能再做超级业务员,经销商需要更加专业的知识和技能,走职业化的道路。主要表现在以下几点:,经销商职业化提出的背景,1、经销商生意发展的需要 创业时期的经销商,从二批三批,做到一批;市场范围从地级市,做到省会,乃至全省全国;下线的网络能从几十上百,通过层层分销的模式,扩散到成千上万,生意额从几百万到上亿元。 在层层分销的模式和相对宽松的市场环境中,一支笔,一部电话,一个婆娘管账,几个亲戚帮忙,就是经销商生意模式的绝佳描述。,经销商职业化提出的背景,2、外部环境的变化,需要经销商的职业化 而随着市场供求形势的逆转,分销生意开始变得复杂起来。经销商不但要对付越来越多的竞争者,还要面对渠道
3、扁平化、多元化以及超级终端崛起。竞争迫使经销商的发展由单纯的量的扩张,转变为结构转型基础上的量的扩张。 我们认为这种“结构转型”的实质是企业化。经销商由个体户形态向企业组织形态转变,是市场竞争激化之后的必然结果,因为高效率和专业化是竞争的必然发展方向。 经销商老板个人驱动的机制使他们日益感觉力不从心:业务越大、越复杂、越专业,他们对企业的驾驭能力就越弱。经销商企业要求的不再是一个只具有简单管理能力的超级业务员,而是一个管理者,一个贸易型企业的管理者;而厂家和下游客户要求的也不仅仅是个物流分销的中介,而是一个能完成一定市场动作的营销服务提供者。,经销商职业化提出的背景,3、业务模式的日趋复杂,需
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