酒店运营商业模式.ppt
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1、酒店业运营商业模式,刘 东,2011-7-15,咨询师简介,现代国际酒店商学院内训总监 现代国际酒店商学院金牌讲师 国内知名培训讲师、咨询师 北京大学经济管理专业学士 执行力研究专家, 他提出的“执行力基因”等管理理论在业界产生了广泛的影响 曾任国内著名管理咨询公司北京锡恩咨询集团高级培训师,刘东 著名执行力培训师,2011-7-15,向大家致敬,在创业的路上我们总感到有一股力量 因为有你添油加醋! 在我们不断成长的道路上,为我、为你自己加油 嘿!嘿!嘿!嘿!加油!加油!,2011-7-5,今天课程的价值见证奇迹的时刻,某向成本瞬间为零,提高20%、30%利润,改变某些酒店的命运,短短3小时,
2、 每一分钟都很重要,2011-7-15,酒店业运营商业模式,酒店业微利已经到来 一方面随着白炽化的竞争,酒店业也出现前所未有的打折现象,另一方面酒店业用工荒已经是企业不得不面对的世纪难题,服务员、厨师、管理人员、刷碗工也缺,随着个性化时代的来了,未来10年甚至是20年仍然是酒店业的几大难题之一。中国13亿人,居然到处缺人手,这些人何去何从,这些人去了哪里?恐怕很多酒店的老总,自己都很难回答? 随着稀有资源的不可再生性、人力资源的成本增加、和行业店面数量不断增加,原材料的成本也在源源不断的增加,有些原材料甚至翻倍的增长。而售价却停止不前酒店业陷入前所未有的僵局。买什么什么贵,卖什么什么贱 (猪肉
3、:20元)(豆你玩)(蒜你狠)(姜你军),2011-7-15,酒店业的蓝海最后的暴利运营模式,这是一个无大于有的时代 这是一个不争而善胜的时代 这是一个计划失败才会成功的时代 有一种胜利叫撤退,有一种失败叫占领 消费者真正的隐性需求到底是什么 酒店业的本质是什么? 还有硕大的盈利空间藏身其后? 能不能革命性的降低成本? 能不能革命性的开发财源?,2011-7-15,酒店微利风暴的浪潮席卷而来,行业人员流失率越来越高,企业用人越来越难,酒店界所有人,从高管到白领到普通员工,都面对着比任何时候都更加残酷的危机和挑战,这时候,你需要一个“救生圈”。“现代酒店管理商学院”,不仅帮助你拥有这样的“救生圈
4、”,而且帮助你打造迎接未来的“自由舰艇”。,酒店业的蓝海最后的暴利空间,2011-7-15,商业模式,2011-7-15,吕不韦 “风险诚可怕,利润价更高”,中国著名的父子对话 吕不韦与其父亲的对话见于战国策濮阳人吕不韦贾于邯郸: 濮阳人吕不韦贾于邯郸,见秦质子异人, 归而谓父曰:“耕田之利几倍?” 曰:“十倍。” “珠玉之赢几倍?” 曰:“百倍。” “立国家之主赢几倍?” 曰:“无数。” 曰:“今力田疾作,不得暖衣余食,今建国立君,泽可以遗世。愿往事之。”,吕 不 韦,2011-7-15,案例:,麦当劳的金字塔商业模式 汉堡+可乐、薯条、甜品+改造供应链+加盟物流+房地产+商圈炒作(发票)
5、改造供应链: 6000*5=30000元 土豆改良技术 : 20000*2=40000元 买断商圈或20-30年租约,2011-7-15,金字塔商业模式 如 家: 和颐酒店、如家酒店 莫泰168: 莫泰268、莫泰368 锦江之星:百时快捷、(图片、视频)白玉兰酒店(四星、400元) 都市118商务快捷酒店,案例:,2011-7-15,宝洁公司旗下都有那些品牌?,顶级品牌:SK-II(蜜丝佛陀) 二线品牌:玉兰油)、(伊奈美) 男士品牌:Boss Skin 彩妆品牌:Cover girl(封面女郎) 亚洲区第一彩妆品牌:(安娜苏) 香水品牌:(安娜苏)、(艾斯卡达)、(登喜路)、 (朗万)、保
6、罗史密斯) 洗护品牌:飘柔、海飞丝、潘婷、润妍、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、(威娜),2011-7-15,联合利华旗下有哪些牌子?,1.中华牙膏。2.凡士林 3.力士。4.和路雪 5.四季宝。6.夏士莲 7.多芬 8.奥妙。9.家乐 10.旁氏。11.洁诺。12.清扬 13.立顿,2011-7-15,Opentable+连锁餐厅(平台模式) 这个世界上经常是外行人,赚内行人的钱 Opentable 市值6亿美金,98年创立,2009年5月22号上市当天,上升60%,市盈率300倍,也就是说,这个一年盈利100万的企业,有人愿意出三个亿来买这个企业。 Opentable是做网站的软件设计公司,右边是大
7、量的餐饮店缺少客户,左边是大量的客户找不着折扣的美味餐饮店。 已坐在超过175万个餐车遍布世界各地。公司总部在加州的旧金山。OpenTable服务遍及美国、加拿大、德国、日本、墨西哥和英国。 OpenTable网站直接将餐馆连接到成千上万的电脑订票系统,搜索结果反映了实际的,“即时“的可用性,或会立即被记录OpenTable的餐厅系统,没有品牌、没有资金、没有影响力?,2011-7-15,携程模式鼠标+水泥平台模式,2011-7-15,百度平台模式,一页平台无限扩展 内容大多是客户传上去的。(客服) 卖点击率 一次成本 无限点击 关键字搜索+强制植入性广告 低价格不等于低毛利率,低毛利率不等于
8、低净利率 低净利率不等于低收益。 阿里巴巴支付宝(银行),2011-7-15,去哪儿,公司全称:北京趣拿信息技术有限公司 成立日期:2005年5月 法人代表:庄辰超 行业归属在线:旅游服务 主营业务:机票、酒店在线搜索 行业地位:国内最大的在线机票预订服务商 管理团队:总裁庄辰超、CEO戴福瑞、Douglas Khoo 融资情况:三轮融资,第一轮募集约200万美元;2007年11月获得以雷曼兄弟主导的1000万美元融资;2009年11月获得以纪源资本为主导的1500万美元融资 商业模式概括:“去哪儿”(Q)是旅游领域的垂直搜索服务商,它所从事的是类似于搜索服务提供商Google的工作,即通过技
9、术手段即时抓取并实时更新整个网络上的相关信息,并在后台进行智能化的整理和有效组合。不过,“去哪儿”将搜索范围仅局限于机票、酒店之类的旅行产品,并且以价格和其预订情况为主要排序依据来整合结果。,2011-7-15,对于在线旅游尚处于起步阶段的中国市场,“去哪儿”的诞生恰逢其时。随着航空公司相继推出在线旅游服务,以实现其自有服务在网络空间的延伸,在线旅游市场中的用户需求已经逐渐变化:中立、智能、全面的比较平台,对用户进行旅游产品选择和决策的作用日渐突出。正是这种需求的增长,促使了公正、中立的旅游新媒体“去哪儿”的出现,并凭借其便捷、人性且先进的搜索技术,对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行
10、整合,为用户提供及时的旅游产品价格查询和比较服务。 通过和多家旅行网站及机构的合作,目前在“去哪儿”上可以进行包括机票、酒店等 在内的多种旅行产品的搜索,并且很容易地按照价格或离开/到达时间进行归类。此外,“去哪儿”还能对某些搜索结果进行跟进,以确定其广告是否真实可信,剔除坑害顾客的虚假信息。目前, “去哪儿”汇集了近400家网站信息,超过3000条航线和30000家酒店信息,目前拥有3500万月独立用户访问量。,2011-7-5,“去哪儿”的收入主要来自两个方面:一是点击付费的返佣模式,即由“去哪儿”帮助带来成功订单的旅行网站需要交纳一定的介绍费或交易费,这也是包括“去哪儿”在内的垂直搜索网
11、站目前主要的盈利来源;二是品牌广告,即争取更多的旅行服务提供商在其网站上刊登广告,或提供与Google类似的“付费搜索”结果。经过四年多的发展,“去哪儿”成为改变中国在线旅游业格局的代表性力量,2009年公司营收增长4倍,全年实现盈利,并已成为中国航空业最大的机票销售在线渠道。 模式评价:“去哪儿”将机票和酒店的价格悉数从低到高摆在用户面前,满足了用户需求,也开创了细分领域谷歌版盈利模式。不过,“去哪儿”归根到底提供的是一种“比价服务”,价格是重要的信息分类指标。但对于已经形成一定黏度的携程、艺龙网站用户来说,他们不仅希望价廉,更看重服务的品质。这其实也意味着“去哪儿”在争夺这些用户时,必须根
12、据他们的核心需求升级自身的商业模式。,去哪儿,2011-7-5,不干酒店的酒店老板 供应商 资金链,平台模式广州某生态园大排档,2011-7-15,公司力图构建一种基础,令其它公司可以在这个基础上推出产品和提供服务,(无限空间) 平台领导者主演于整个产业链的控制、整合和创新,平台领导者,和创新性的创造者,有着很强的合作能力。 从平台领导的角度来看,和互补者是一把双刃剑。相互依赖,很难离开。 以平台领导者的角度来看,平台的价值随着互补者的增加而增加。,平台模式的特点,2011-7-15,创新就是需要打破、打破、再打破,自从有了福特汽车的流水线(异业学习) 毫不相干的两件东西 例如,木头椅跟皮球有
13、什么关系? 不会跑的汽车卖给谁? 如何将花卖给不会养花的消费者? 免费爆米花会带来利润吗? 全部商品让消费者自己定价,可能吗?,2011-7-15,石油大王洛克菲勒 1美元,免费模式 负债模式,2011-7-15,免费模式 负债模式,和路雪,2011-7-15,青岛啤酒,2011-7-15,免费模式 负债模式,港花创业酒店:创业公司+1元甜筒+自制饮料+免费书吧 公园门票卖多少钱才算赚钱 送花募捐 送笔募捐 免费尝尝 有一种胜利叫撤退,有一种失败叫占领 有一种赚钱叫免费,有一种暴利叫白送 盛大免费玩,一年纯利润2个亿,2011-7-15,陈天桥先生创办盛大网游,他的特点也是零边际成本,一旦互联
14、网游戏软件开发好,增加一个用户对盛大来说成本是零,所以,来自千百万个新用户的付费都是净利润,你说那能不赚吗?马化腾先生创办的腾讯公司也是这样,在QQ世界里,你可以为自己买一顶虚拟帽子,为编写制作那顶帽子的软件,腾讯程序员可能花一天时间,但编好后,卖一顶帽子是1块钱,100万人买,腾讯的收入是100万,1亿人买带来的收入是1亿元,这些都是纯利润,跟腾讯投入的成本没关系。基金管理业是另一个例子,像我们的对冲基金公司有10个工作人员,只要所管理的资金在1亿美元至几十亿美元之间,我们就不用增加太多费用开支,收入的边际成本也几乎为零。”,免费模式 负债模式,2011-7-15,利乐模式:送设备模式 把这
15、种无菌全自动灌装设备免费送给乳业、果汁、凉茶、饮料等公司,靠耗材赚钱,蒙牛是头牛,却跑出了火箭队速度,其实是利乐帮它跑的,利乐不但提供设备,而且提供一套完整的商业运作系统,组织架构调整,人员的培训,行业的策划,都是利乐帮助完成的。把这个原本喝豆浆的国家经过10的时间变成了一个喝牛奶的国家,每天一斤奶强壮中国人。在饮料是一直是发达国家占主导地位,这有牛奶业我们几家国企独占鳌头。,免费模式 负债模式,2011-7-15,破冰(试用品、试用装、试吃菜、免费尝一尝) 形成依赖性体验网游公司最大优点就是免费(手机) 欲擒故纵、预取先予富康 (老憨猪蹄) 资本运作当归、国美、苏宁(书店4折书),免费模式基
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