团体直销模式设计与方案实施项目建议书.ppt
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1、团体直销模式设计与方案实施 项目建议书 2002年4月12日 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT物流和信息流是次重点 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第20页 团体直销模式设计与方案实施 具体地讲, 新华信将协助MOTOROLA完成以下 两大方面的工作 在可行性研究的基础上设计MOTOROLA团体直销模式 完成直销系统的组织架构工作和区域化分 提交组织管理制度和管理流程报告 提交包括薪酬结构设计在内的人力资源管理与规划报告 提交MOTOROLA物流规划方案 协助MOTOROLA处理直销系统与分销渠道的冲
2、突 协助MOTOROLA在北京开展团体直销试点 根据MOTOROLA提出的要求,协助MOTOROLA在北 京之外的其它三个地区开展第二阶段团体直销试点 方案设计 方案实施 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第21页 团体直销模式设计与方案实施 今日议题 项目背景和初步分析 项目工作基本思路 项目工作内容和方法 项目组织和时间安排 新华信同Motorola营销部门的合作案例 新华信简介 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第22页 团体直销模式设计与方案实施 新华信认为团体直销成功的关键因素 之
3、一是设计出符合市场需求的团体直 销模式 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第23页 团体直销模式设计与方案实施 团体直销模式的研究从团体消费者分析入手 团体消费者分析团体消费者识别团体直销营销策略 i团体消费者市场细分 i团体消费者消费行为 分析 i确定目标团体消费者 i确定目标团体消费者 购买模式 i确定目标团体消费者 购买力 i产品选择 i价格和财务政策 i促销手段 i物流供应 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第24页 团体直销模式设计与方案实施 新华信认为从组织管理角度考虑,可按照地
4、 理位置划分团体直销区域 具体在市场营销方面,还可以按照客户性质 ,进一步加以细分 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第25页 团体直销模式设计与方案实施 区域划分的原因区域划分需考虑的因素怎样划分 i保证在特定区域内有 足够的销售资源 i保证达到理想的覆盖 面和销售指标 i保证管理与控制 i目标客户数目(市场容 量) i仓储运输条件 iMOTOROLA现有分销渠 道 i地理位置 i行政划分 i与其它城市和城镇的 历史联系 i南方和北方 i东部和西部 i华南、华北、东北、 西北、西南等。 i按省、市划分 i其它 团体直销区域划分 2002年4
5、月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第26页 团体直销模式设计与方案实施 区域划分的基础是对团购目标市场进行深入研究 目标客户分布 目标客户细分 目标客户消费需求 目标客户消费习惯 市场容量与市场竞争态势 目标市场竞争者情况调查 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第27页 团体直销模式设计与方案实施 并充分考虑到MOTOROLA现有的销售渠道 现有分销渠道基本情况 各代理商、分销商、经销商利益分配情况 渠道的密度与效率 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES
6、第28页 团体直销模式设计与方案实施 “直销人员工作小组”是新华信 在考虑组织与团队建设时的一 个基本出发点 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第29页 团体直销模式设计与方案实施 营销组织 营销部门 与其他部 门的关系 营销组织 机构设置 营销工 作流程 营销岗位 职责权利 相互关系 营销组织不仅仅是机构设置的问题,还包 括制度、流程等软性环境的设计 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第30页 团体直销模式设计与方案实施 依据产品、顾客的不同,新华信将采取不同的 导向来设计销售组织 顾客需
7、 求不同 顾客需 求相似 产品范 围复杂 产品范 围简单 市场导向 的设计 产品或市场 导向的设计 地区导向 的设计 产品导向 的设计 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第31页 团体直销模式设计与方案实施 新华信认为对于初创阶段的销售组织而言,扁平 化的组织结构将更具效率和易于控制 团体直销总监 区域直销经理区域直销经理 工作小组工作小组 . 决策层 监管层 执行层 工作小组工作小组 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第32页 团体直销模式设计与方案实施 培训 设定目标 定期回顾 监控 销
8、售会议 激励 授权 直销人员管理 对于工作灵活的直销人员,工作小组的工作方式 更有利于小组成员间的相互激励与约束 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第33页 团体直销模式设计与方案实施 组织管理制度和管理流程设计的基本内容 管理制度管理流程 产品、价格管理制度 争端处理制度 直销人员工作规范 工作报告制度 薪酬政策 业务管理流程: 订单处理流程 物流管理流程 人力资源管理流程 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第34页 团体直销模式设计与方案实施 成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化 管
9、理和员工自我管理三个方面的有机结合 组织管理 公司管理制度 工作纪律、工作 规范 组织层级关系 工作职责、权限 规定 市场化管理 具有吸引力的薪 酬政策 明确的职业发展 设计 学习与培训机会 业绩要求与考核 组织内、外部职 位竞争压力 自我管理 认同企业文化 个人目标与企业 目标相一致 个人能力充分发 挥 工作有成就感 珍惜工作机会 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第35页 团体直销模式设计与方案实施 直销队伍组建:根据营销区域, 选择不同特质的 直销人员 成熟区 开发区 工作目标工作任务直销人员特质 恢复区 资料来源:新华信内部资料分析
10、巩固市场领先地位 扭转销售下滑趋势 迅速增加市场份额 寻找关键问题 实施改善办法 参谋决策 管理协调 争取定单,持续的努力 判断力强 办事果断 实施能力强 具有竞争力 服务导向 擅长解决具体问题 开拓性 办事独立 做事主动 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第36页 团体直销模式设计与方案实施 明确直销人员职责 直销人员的工作范围应该包括: 1、向团体消费者说明产品性能、规格和特征,宣传公司产品独特的文化内涵。 2、整理团体消费者的销售资料与相关信息。 3、协助团体消费者通过网上订货或下达订单,并解决物流过程中出现的问题。 4、协助售后服务部
11、门处理产品质量和退货等问题。 5、获得团体消费者的帮助,搜集下列信息,经整理后呈报区域经理: 消费者对产品质量的反映。 消费者对价格的反映。 负责区域市场的需求量预测。 市场对竞争对手品牌的反应。 同行竞争对手的营销动态信息 新产品市场调查 6、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第37页 团体直销模式设计与方案实施 直销人员的使命 直销人员的使命 调查竞 争对手 妥善处理 与客户的 纠纷 达成公 司规定 的业绩 寻找新 客户 建立与客 户的关系 预防呆帐 企业 目标 2002年4月12日2002 M
12、OTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第38页 团体直销模式设计与方案实施 加强对直销人员的日常管理 工作计划 客户访问 业务报告 定期(每周或每月)提交“工作计划表” 明确一段时期内的工作任务和目标 根据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关规定 规定必须定期访问客户 划分客户等级,根据其级别,确定最低访问次数 直销人员必须每月撰写业务报告,呈报主管 内容包括:销售业绩和存在问题 竞争对手市场动向 客户相关情况 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第39页 团体直销模式设计与方案实施 建立科学全面的直销人员绩效评估体系 直销人
13、员明确销售努力方向,分析 自身并激励其进一步努力 引导并激励直销人员的合作精神 直销人员工作业绩 直销人员的工作态度 直销人员的工作能力 直销人员对照检查不足之处,修正 努力 直销人员对照检查不足之处挖潜, 提高 直销人员合作性 直销人员能力和公司业绩的不断增长 科学的考评指标各指标的作用 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第40页 团体直销模式设计与方案实施 常用直销人员业务考核量化指标方案 计划完成率= 实际销售额(或量 ) 计划销售额(或量 ) 100% 销售费用率 = 销售费用 总销售额 100% 新客户开拓率 = 新客户定货款 总定
14、货款 100% 货款回收率 = 货款回收额 销售总额 100% 反映销售工作实绩的综合指标 反映直销人员销售活动的代价 反映直销人员的市场开拓能力 反映直销人员催收货款的能力 示例 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第41页 团体直销模式设计与方案实施 物流规划的核心是效率与成本 信息流规划则要体现出信息的 及时、准确、全面沟通与反应 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第42页 团体直销模式设计与方案实施 一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流 信息系统两部分 物流系统 物流作业系统物流信
15、息系统 运输作业 保管作业 搬运作业 包装作业 流通加工作业 配送作业 运输:从生产厂到配送中心之间的物品空间移动 配送:从配送中心到用户之间的物品空间移动 订货信息 进货信息 库存信息 出货信息 配送信息 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第43页 团体直销模式设计与方案实施 下列五种形式的物流企业中,与直销结合得更紧 密的是第一类企业-专业的物流配送中心 (一)专业的物流配送中心:由储运企业利用原有仓储设施建设而成,为用户提供物流配送服 务。如中铁快运、北京大通物流公司、广州宝供物流集团等 (二)速递公司、运输公司、货运公司:他们通过扩大
16、业务经营范围,开展门到门运输,为用 户提供部分物流服务。如UPS、DHL、EMS等 (三)企业自身的独立物流机构:企业自己承担全部的后勤服务,又分批发、零售、仓储三种 类型。如沃尔玛、家乐福、吉之岛等 (四)电子商务企业:自身建立大型仓储中心,但是“门到门”的配送业务外包,以便集中精力 做核心业务。如亚马逊公司 (五)第四方物流公司:不实际拥有物流资产,而是基于互联网的信息平台,通过整合各方资 源,为客户建立定制化的虚拟供应链。此类企业尚在发展演变中。 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第44页 团体直销模式设计与方案实施 MOTOROLA可
17、通过考查物流配送中心的选 址及其配送区域的划分来判断其配送能力 配送区域的划分 配送 中心 配送 中心 辐射状配送区域 每个司机的工作负荷量相同 所有目标客户的服务水准相同 车辆的调动性较低 环状配送区域 配送较远区域的司机之工作负荷量较重 较近区域的目标客户服务水准较高 配送较近区域的车辆调动性较高, 可应付紧急需求 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第45页 团体直销模式设计与方案实施 对MOTOROLA而言,存货管理在整个物 流系统中显得尤为重要 存货ABC管理法:A类占65%-80%价值的15-20%的物品,严密控制 B类占15%-2
18、0%价值的30-40%的物品,正常控制 C类占 5%-15%价值的40-55%的物品,简单控制 库存费用:订货费用为补充库存而进行订货时发生的费用 采购费用通过增大采购量获取批量折扣,降低采购费用 储存费用约占每年库存货物价值的25%,主要包括过时削价损失、利息 、 陈旧贬值、搬运费等 缺货费用延期交货费用、销售额损失、顾客损失 订货批量:经济订货批量总库存成本最小时的订货批量 安 全 库 存为避免商品缺货而进行的储备 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第46页 团体直销模式设计与方案实施 系统的高效运转,必须使来自客户、直销人 员、物流与库
19、存、管理部门的信息得到有效 的沟通 信息交换 客户: 产品需求信 息;反馈的问题与 建议;网上订单、 采购单 直销人员:市场信 息;客户信息;日 常工作管理;建设 性意见 物流与库存:商品 库存信息;发货记 录;运输记录 管理部门:产品信 息;产品价格信息 ;公司营销政策 电子商务基础 物流 规划 信息流 规划 区域划分 组织与团队 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第47页 团体直销模式设计与方案实施 根据方案制定情况,以及协助MOTOROLA进行 “小试”和“中试”后发现的问题,新华信将会同 MOTOROLA有关部门确定“团体直销”模式在
20、全 国分地区,分行业实行的时间表 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第48页 团体直销模式设计与方案实施 今日议题 项目背景和初步分析 项目工作基本思路 项目工作内容和方法 项目组织和时间安排 新华信同Motorola营销部门的合作案例 新华信简介 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第49页 团体直销模式设计与方案实施 本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人的直接领导下进行 。 新华信将派出经验丰富的专业顾问组成项目小组。项目小组将 由六人组成,充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库 。
21、必要时,新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完 成。 新华信项目组将得到内部支持人员的协助,以提高专业顾问的 工作效率,保证项目的高质量 项目小组构成 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第50页 团体直销模式设计与方案实施 总体项目把握 在各阶段讨论主要建议及方案 每周一次讨论项目进程组织内 部沟通 清除项目进程中遇到的障碍 决策 每周按项目安排 访谈安排 根据需要安排随机沟 通 主要责任沟通时间人员安排 MOTOROLA项目总负责人 新华信合伙人 具体制定工作计划领导项目进 展 日常工作的协调 内部沟通 至少每周一次 访谈安排 根据需
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