李践-有效提升销售的大黄金法则5-卖点策略.ppt
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1、李践-有效提升销售的12大黄金法则5- 卖点策略,主要内容,什么是卖点 卖点的4大 特征 找寻卖点的3大黄金法则 成功品牌的卖点分析 卖点的4大成功法则,一、什么是卖点,顾名思义,即销售的点子 20世纪50年代罗瑟瑞夫斯提出USP概念。解释为独特的销售主张。,二、卖点的4大特征,独特的销售主张 给客户带来利益点(好处) 与竞争对手有独特差异 对优势具有支持点 有足够的促销力、打劫客户购买,三、找寻卖点的3大黄金法则,特征、效果 目标市场客户 竞争对手,1、特性,效果,特性:是产品或服务的特征 例:8倍焦距;强力去污 效果:是客户使用产品或服务中获得的好处 例:远距离拍摄;清洁更干净,2.目标客
2、户 对目标客户,你了解什么?,客户购买的效果是什么 在何处购买,何处使用 在何时购买,何时使用 购买时是单独或与他人一起 购买频率如何 未来3年,以上问题会发生怎样的变化,3、研究竞争对手,竞争对手的产品或服务的特征-效果 竞争对手的卖点策略 竞争对手的广告策略 竞争对手的价格、质量 竞争对手通路便利吗 竞争对手的服务体系,四、成功的品牌卖点,比如:零售业 沃尔玛天天低价,保证满意 家乐福开心购物 7-11您方便的好邻居 屈臣氏让您的居家生活更舒适,更有品味 普尔斯玛特永远为会员省钱,四、成功品牌的卖点,案例:旅游业 城市旅游形象广告 昆明昆明天天是春天 大理天下风花雪月,人间逍遥江湖 香港动
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