望闻问切业务经营与KPI指标分析.ppt
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1、望、闻、问、切 业务经营与KPI指标分析,目录,什么是KPI KPI分析团队问题 解决问题的方法,什么是KPI,Kkey 关键性的 Pperformance 业绩,特性 Iindicator 指标,关键业绩指标是一种管理工具,是一种管控体系。,KPI管理系统的概念,KPI( KEY PERFORMANCE INDICATOR)管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验,针对公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI管理体系和管理系统,KPI的功能,KPI主要功能在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效;应用于对各层级
2、贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核,业务指标,首年度保费(FYP) FYP增长率 FYP计划达成率 人均FYP 人均件数(有效人均件数) 件均保费 人均产能,人力指标,期初人力 期末人力 平均人力 实动人力 活动率 增员率 脱落率 第T月留存率 转正率 正式业务员比率 初年度佣金(FYC),各层级KPI,理财顾问,理财主任,理财经理,理财总监,创业团队,每天,每周,每月,每季,半年,全年,销售队伍各层级KPI的构成,报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。 FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划,例如:2月份FYP计划目标为200万元,实际完成190万元,则: 2月份
3、FYP计划达成率=190/200=95% 该指标的主要用途:一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标;二是比较各公司之间计划执行情况时,作为比较指标。,FYP计划达成率,KPI指标定义,报告期内平均每人完成的FYP量。 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力,例如:10月份完成FYP50万元,10月份平均人力100人,则: 10月份人均FYP=50万元/100=5000元/人 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。,人均FYP,KPI指标定义,报告期内平均每人完成的保单件数。 人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数,例如:2月份完成新契约2800件,2月份平
4、均业务员1500人。则: 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。,人均件数,KPI指标定义,报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。 有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力,例如:2月份完成新契约2800件,2月份实动业务员1400人,则: 2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人 有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。,有效人均件数,KPI指标定义,报告期内平均每件保单所收入的保费量。 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数,注意:新契约保单件数指主险保单件数 例如:1月份完成FYP80万元,1月
5、份新契约件数285件,则: 1月份件均保费=80万元/285=2807元/件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。,件均保费,KPI指标定义,报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。 人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力,例如:10月份完成FYP50万元,10月份实动人力80人,则: 10月份人均产能=50万元/80=6250元/人 人均产能反映出单人员战斗力状况,同时体现活动人员收入 水平,是反映队伍稳定性的重要指标之一。,人均产能,KPI指标定义,报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同,可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期
6、末人数相等。,报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。,期初人力,期末人力,KPI指标定义,平均人力=(期初人力+期末人力)/2,例如:1月初业务员人数1000人,1月末业务员人数1200人,则: 2月初人力为1200人。 1月份业务员平均人力=(1000+1200)/2=1100人 注意: 季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12,平均人力,KPI指标定义,报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主管以上实动人力。,注意:实动人力应包
7、括报告期内有业绩产生,但期末前又脱落的人力。,实动人力,KPI指标定义,报告期实动人力占报告期平均人力的比率。 活动率=报告期实动人力/报告期平均人力,注意:可根据需要分别计算“业务员活动率”、“主管活动率”。 例如:5月份实动人力1800人,而本月平均人力2000人,则: 5月份活动率=1800/2000=90% 活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。,活动率,KPI指标定义,报告期新进业务员人数与期初人力的比率。 增员率=报告期新进业务员人数/期初人力,注意:1. 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。 2. 季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初
8、人力之和 例如:2月新进业务员300人,2月初业务员人数为1200人,则: 2月增员率=300/1200=25%,增员率,KPI指标定义,报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率 脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数,注意:1.脱落人数指离职人数,不包括晋升、降级业务员人数。 2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。 例如:2月脱落业务员300人,2月初业务员人数为1200人,则: 2月脱落率=300/1200=25%,脱落率,KPI指标定义,某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、6个月及1
9、2个月的留存率。,3个月留存率:前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月留存率:前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率:前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数 注:留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为:脱落率=1-留存率;如 3个月留存率为70%,则3个月脱落率为30%。 例如:1月份新进业务员100人,4月末这100人中有80人仍在职;2月份新进业务员 200人,5月末200人中170人仍在职,3月份新进业务员50人,6月末50人中40人仍在职。 则: 4月份的3个月留存率=80
10、/100=80% 5月份的三个月留存率=170/200=85% 6月份的3个月留存率=40/50=80%,第T月留存率,KPI指标定义,业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。 计算公式如下: FYC=首年度保费 首年度佣金率,初年度佣金(FYC),KPI指标定义,目录,什么是KPI KPI分析团队问题 解决问题的方法,指标分析本身不是目的,而是为了 分析问题,解决问题!,人均FYP,团队战斗力的有效体现!,指标背后隐藏的问题: 增员选择(素质) 培训质量 主管原因(自身,辅导) 团队士气,人均件数,活动量管理关键指标,指标背后隐藏的问题: 意愿(懒惰、认同度) 技能(主顾开拓、组合能力、
11、成功率、促成差) 管理(时间管理、训练、追踪) 虚人力,活动率,活动管理的关键业绩指标,指标背后隐藏的问题: 准主顾存量 展业意愿 (心理创伤) 团队士气 差勤管理 活动管理缺乏追踪,增员率,营销发展意愿的直接体现,指标背后隐藏的问题: 基本法创业制度宣导与生涯规划 意愿(增员创伤、辅导意愿、个人原因) 培训(增员技能、渠道、工具、岗前培训质量) 流程(方式、面谈状况、创说会) 领导者魅力 活动管理缺乏追踪,脱落率,指标背后隐藏的问题: 增员(无选择、虚增员) 衔接训练(缺乏有效训练陪同辅导,短期效应严重) 领导者素质、行为 工作环境差 行政手段干扰业务管理 团队氛围(差勤管理、早会经营),组
12、织发展最不稳定因素,KPI指标与保费关系,保费计划达成率 活动率 有效人均保费 人均保费 有效人均件数,KPI指标标准值,100% 75% 6000元 3500元 3件,保 费,人力*人均FYP,实动人力*人均产能,件数*件均保费,人力*活动率*人均产能,人力*人均件数*件均保费,实动人力*有效人均件数*件均保费,人力*活动率*有效人均件数*件均保费,结果 过程,保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 主任人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 经理人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 总监 * 产能 * 活动率,思考:保费还等于什么?,保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3
13、 + 保费4 超级 明星 一般 低产 业务员 业务员 业务员 业务员,保费 =(人力 * 拜访次数)/10 * 件均,保费 = 。,关键业绩指标管理系统的功能 需要在对关键业绩指标进行准确、 快速测量的基础上,进一步通过有 重点、有针对性的行动措施来实现。,省级分公司总经理室关键业绩指标,首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 续期收费达成率 费用计划控制率,各级人员应关注的关键指标:,省级分公司营销部关键业绩指标,首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 续期收费达成率 人均保费 13/25个月保费继续率 业务员脱落率 费用计划控制率 实动率,地市分公司经理关键业绩指标,首年保费年度计划完成率
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