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1、 康比特卓越经销商如何做大做强 -2012年康比特经销商年会 主讲:高乐平 2 高乐平简介 实战派营销顾问 经销商盈利系统国内研究第一人 全国20强优秀培训师 北大纵横营销咨询中心合伙人 武汉大学理学硕士 美国VCU大学博士奖学金获得者 清华大学总裁班特聘讲师 中国教育培训协会专家委员 服务企业:汇源果汁、泸州老窖、松下电工、美的集团马可波罗瓷砖、 蜜蜂瓷砖、法恩莎、美的集团、欧派橱柜、雅洁五金、老板电器、雷诺 家具、九牧卫浴、新明珠集团、航标卫浴、金牌瓷砖、和成卫浴、建材 经贸大厦、欧帝尔照明、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人 大、武汉大学等总裁班特聘讲师。 主讲:高乐平 目录 一、2
2、012年康比特经销商经营困惑与出路 二、康比特经销商的发展战略 三、如何运作区域市场做好分销 五、如何进行人才招聘与人才识别 四、如何有效培养人才与使用人才 主讲:高乐平 4 一、2012年康比特经销商经营困惑与出路 重点:1. 当前的经营困惑 2. 当前的管理困惑 3. 发展的路径与思维转变 主讲:高乐平 5 生意越来越难做,竞争加剧: 重点: 1. 市场困惑:是坚守体育渠道还是扩张到民用健康 2. 成本困惑:工资涨、汽油涨、房租涨、生活成本涨 3. 客户需求困惑:利润越来越低、维护成本越来越高 (一)当前的经营困惑 主讲:高乐平 6 人越来越找,越来越难管: 重点: 1.做久了,做疲了,自
3、己兴奋不起来; 2. 身边的家人选择越来越多; 3. 人越来越难招; 4. 好人更难招; 5. 好用的人留不住; (二)当前的管理困惑 主讲:高乐平 7 抓管理,无从下手: 重点: 1. 是做大还是维持,思想坚定; 2. 找到发展路径; 3. 从依赖个人到依赖团队 (三)发展路径与管理思路 主讲:高乐平 8 内容: 之前的成功是靠能力还是机会; 重塑自己,再战江湖 视频案例 是做大还是维持,思想坚定 主讲:高乐平 9 内容: 拿出当年的勇气; 找到突破方向:经营与管理 找到发展路径 主讲:高乐平 10 内容: 管理的三个阶段 管人的三个类别 机制与人才 从依赖个人到依赖团队 主讲:高乐平 11
4、 内容:1) 2) 3) 4) 如何留住人才 主讲:高乐平 12 你的方向在哪里? 主讲:高乐平 目录 一、2012年康比特经销商经营困惑与出路 二、康比特经销商的发展战略 三、如何运作区域市场做好分销 五、如何进行人才招聘与人才识别 四、如何有效培养人才与使用人才 主讲:高乐平 14 二、康比特经销商发展战略 重点:1. 导论:什么是战略 2. 到哪里去? 3. 如何去? 主讲:高乐平 15 (一)导论:什么是战略 重点: 1. 战略地图 主讲:高乐平 16 2. 去哪里? 重点:1. 理解行业趋势 2. 行业与模式的核心 3. 战略制定简要方法 主讲:高乐平 17 重点:倒掉的企业 没有抓
5、住方向 Tower, Sony,互联网 1. 理解行业趋势 主讲:高乐平 18 重点:1. 跨区经营; 2. 增加品牌; 3. 增加品类; 2. 未来可以选择的路径 主讲:高乐平 19 重点:1. 跨区经营; 2. 增加品牌; 3. 增加品类:库存、人员、运作技巧 未来可以扩张需要的条件 主讲:高乐平 20 重点:1. 找准关键点 2. 坚持 做业绩其实挺简单: 主讲:高乐平 21 重点:1. 顺驰的成败与柳传志的管理 2. 您的扩展节奏 把握扩张节奏的把握: 主讲:高乐平 22 标杆法 重点: 1. 纳斯达克上市的启示 2. 标杆的顺序 3. 战略制定的简易方法 主讲:高乐平 23 重点:1
6、. 这个方式别人成功过吗 2. 他成功的要素我具备吗(时机与实力) 3. 我的选择 标杆法的注意事项 主讲:高乐平 Workshop:康比特经销商如何做好自己的发展战略 康比特经销商未来发展的几种模式 主讲:高乐平 25 重点:您想规范公司管理,但下属不同意,如何做? 探讨: 主讲:高乐平 26 (三)如何去 重点: 1. 战略的困惑-如何达成共识; 2. 战略的常见内容; 3. 如何让战略更有效 主讲:高乐平 27 重点: 1. 分歧的根源; 2. 老板的痛苦; 3. 如何达成 1. 战略的困惑-如何达成共识; 主讲:高乐平 28 用什么方法找到公司的共同愿景呢? 附:方法 1. 用两张白纸
7、,发给所有的管理层; 2. 第一,参与的人就”未来公司会是怎么样”写条,写到纸上,然 后依次传给其他人,拿到纸条的人,将自己不同意的项用笔划掉; 3. 第二,写公司最远最近应该做什么事情,依照以上做法操作. 4. 最后剩下的,即是大家达成的共识,即共同愿景 主讲:高乐平 29 公司核心层问卷:(课后作业,中高层主管写) 1. 您公司愿景和使命是什么? 2. 您公司今年最重要的三个工作重点是什么? 3. 您公司的三大优势是什么? 4. 影响您公司发展的三大短板是什么? 5. 公司的目标公司是谁? 6. 目标公司最值得学习的五大优点是什么? 7. 公司的三大竞争对手是谁?各自写出他们的三大优 劣势
8、 主讲:高乐平 企业文化的结构(环形结构图) 物质层 制度层 精神层 企业名称、标志、商 标、纪念品等。 企业的各种规章制 度、流程和企业风 俗。 企业最高目标、企 业哲学、精神、风 气、道德、宗旨 等。 主讲:高乐平 31 重点: 1. 使命; 2. 愿景; 3. 核心价值观 2. 战略的常见内容 主讲:高乐平 32 华耐立家企业文化 愿景:中国建材行业瓷砖、卫浴流通领域第一连锁品牌。 使命:致力于成为行业服务标准的实践者、推行者、领航者。 承诺:始终如一地做顾客最忠实、最可靠的瓷砖卫浴产品提供者和服务者。 经营理念:诚信 服务 合作 创新。 经营哲学:服务可以改变一切,服务是一种习惯,服务
9、可以创造更大价值。 作风:服务无大小,大处着眼,小处着手,做好小事才能做好大事。 口号:华耐立家,专业为家。 华耐立家用人理念 高目标 高级里 共享未来,企业为有理想、有抱负的年轻人提供放飞梦想、 实现人生理想的职业价值的舞台。 华耐立家人才标准志存高远 锐意进取 勇于创新 团队协作 主讲:高乐平 33 重点: 1. 密度与强度; 2. 应用; 3. 判断 3. 如何让战略更有效 主讲:高乐平 34 战略的价值 重点:1. 对员工的价值 2. 对上游的价值 3. 对下游的价值 4. 对客户 5. 你的战略呢? 主讲:高乐平 35 人走在一起不是团队 心走在一起才是团队! 主讲:高乐平 36 战
10、略的达成关键是: 战略化为目标,目标化为计划 计划化为可落地的分解动作,关键在于全程监控! 主讲:高乐平 目录 一、2012年康比特经销商经营困惑与出路 二、康比特经销商的发展战略 三、如何运作区域市场做好分销 五、如何进行人才招聘与人才识别 四、如何有效培养人才与使用人才 主讲:高乐平 一、如何运作区域市场 内容提要: 1. 市场调研 2. 区域竞争策略 3. 确定样板市场 4 .分销商选择与谈判 5. 区域市场维护 主讲:高乐平 39 (一)市场调研 内容:调研容量; 产品与价格; 竞争品牌; 主流渠道; 经销商与分销商 结果:市场地位与竞争策略 主讲:高乐平 40 市场容量与竞争状况:
11、重点:经济与人口数据; 领头羊的数据与市场地位; 主要商圈容量与扩展; 品牌的增减:主流与非主流; 主讲:高乐平 41 主流渠道: 重点:KA卖场; 药店; 街边店; 健身房; 学校; 数据来源:观察、竞争对手 主讲:高乐平 42 (二)区域竞争策略 内容:领导者; 1 挑战者; 2-5 跟随者; 10-20 专攻者; 20以后 主讲:高乐平 43 领导者: 重点: 发动价格战; 阻击潜在对手; 创新营销模式; 业务模式拓展; 培育新的市场; 主讲:高乐平 44 挑战者: 重点: 扩大现有优势; 看准市场变化趋势,抓住市场机会; 紧盯领导者,看准再模仿; 管理上模仿领导者 主讲:高乐平 45
12、跟随者: 重点: 做好成本控制: 让利给分销及消费者 培养合作同盟:感情 不轻易冒进、不过多落后 营销上模仿 主讲:高乐平 46 专攻者: 重点:产品线专攻; 渠道上专攻; 营销模式上专攻 主讲:高乐平 47 (三)确立样板市场 重点:1. 样板市场打造; 2. 模式复制; 3. 成立别动队 主讲:高乐平 48 (四)分销商选择与谈判 重点:1. 分销商选择三要素:实力; 2. 谈判要点与谈判步骤; 主讲:高乐平 当前优势-实力特性 办公室 库房 人员 口碑 车辆 店面或下级网络 主讲:高乐平 未来优势发展潜力 个人素质:学历、年龄、魅力 市场感觉:判断、思路以及历史 管理水平:留人、细节、规
13、划 未来发展方向 主讲:高乐平 优秀的分销商如何看待我们 看产品、看品牌 看利润空间 看人 看发展思路 看公司实力 看如何对待经销商 看管理风格 主讲:高乐平 52 谈判的理解与谈判六步法: 重点: 谈判的成败在于 面谈六步法 主讲:高乐平 53 (五)区域市场维护 重点:1. 做好陈列升级 2. 争取陈列面积 3. 做好商品管理:畅销、热点、滞销、新品、渠道分开 4. 做好价格管控:限价策略 5. 做好经验交流 6. 做好人员管控 7. 提升零售终端促销水平 主讲:高乐平 目录 一、2012年康比特经销商经营困惑与出路 二、康比特经销商的发展战略 三、如何运作区域市场做好分销 五、如何进行人
14、才招聘与人才识别 四、如何有效培养人才与使用人才 主讲:高乐平 四、如何有效培养人才 内容提要: 1. 人才培养的理论 2. 如何缩短导购的胜任时间 3. 主管的职责 4. 人员能力不足的出路 主讲:高乐平 56 重点: 1. 人拿钱多就干活吗? 2. 要做的事挺多,到底应该干什么? 导论:个人业绩提升与公司管理诊断 主讲:高乐平 57 个人单元业绩的诊断: 重点: 1. 策略 2. 技能 3. 激励 对本次课程的期望 主讲:高乐平 58 (一)人才培养的理论 重点:1. 我们的产品就是我们的人 2. 如何缩短胜任时间 3. 如何从胜任到卓越 主讲:高乐平 59 重点:1. 如何进行产品检测;
15、 2. 要不要免检 我们的产品就是我们的人 主讲:高乐平 60 重点:1. 胜任的标准; 2. 如何缩短 如何缩短胜任时间 主讲:高乐平 61 重点:1. 如何寻找卓越特征; 2. 如何加快培养 如何从胜任到卓越 主讲:高乐平 62 (二)如何缩短导购的胜任时间 重点:1. 我们常见的困惑 2. 导购的培养顺序 3. 导购的工作流程与技能 主讲:高乐平 63 重点:1. 培训无用; 2. 培训的阶梯理论 我们常见的困惑 主讲:高乐平 64 重点:1. 观察; 2. 产品; 3. 话术; 4. 演练 导购培养顺序 主讲:高乐平 65 重点:业务的技能 业务的工作流程与技能 主讲:高乐平 文化 心
16、态 话术与工具 (三)人员技能提升的诊断思维 主讲:高乐平 小明今天收到大姨给了他10元钱压岁钱做零花钱;另 外妈妈给他10元去买了一瓶5元的酱油,妈妈同意买东西 余下的钱可以让小明留着做零花钱。 问,今天小明攒了多少零花钱? 小学生试题: 主讲:高乐平 68 (四)人员能力不足的出路 重点:1. 思维的变化 2. 从人的依赖转变到对系统的建设 主讲:高乐平 1. 什么是营销系统化 2. 系统是符合规律的分解以及标准化 什么是系统? 主讲:高乐平 70 名人论培训: 培训很贵,不培训更贵! 我们的产品就是我们的人品! 我们是生产人的公司并顺便兼营电器! 主讲:高乐平 目录 一、2012年康比特
17、经销商经营困惑与出路 二、康比特经销商的发展战略 三、如何运作区域市场做好分销 五、如何进行人才招聘与人才识别 四、如何有效培养人才与使用人才 主讲:高乐平 五、经销商如何做好人力资源管理 内容提要: 1. 如何识别人才 2. 如何有效的面试 3. 如何使用人才 4. 个人风格与用人 5. 如何挖人 主讲:高乐平 73 重点:1. 对之前成功的判断 2. 借助测试工具 3. 找到成功特质的人 4. 找到公司优秀特征 (一)如何识别人才 主讲:高乐平 74 重点:1. 与成功相关的素质: 成就动机、一心一意、结果导向 2. 成就伟大的品质:勇气与肚量 有成功特质的人 主讲:高乐平 75 重点:1
18、. 找到共同特征; 2. 与公司岗位与发展阶段相关 公司岗位现有优秀特征分析 主讲:高乐平 76 重点: 1. 面试能量 2. 面试三问 (二)如何进行有效面试 主讲:高乐平 77 面试四问 重点:1. 问过去: 看职业发展思路 2. 问背景:看能否留的长 3. 问现在:看对工作的态度 4. 问未来:看岗位的匹配 主讲:高乐平 78 (三)如何使用人才 主讲:高乐平 79 (四)个人风格与用人 重点:1. 个人风格 2. 该用哪种人 主讲:高乐平 80 三种风格 内容: 1)全能 2)合作 3)服务型 主讲:高乐平 81 该用哪种人 内容: 有能力的还是衷心的 主讲:高乐平 82 如何有效挖人
19、 内容: 1)如何挖人 2)如何使用 (五)如何挖人 主讲:高乐平 83 附录:如何实现管理升级 主讲:高乐平 84 中小企业管理悖论 内容:1)悖论:我们都知道合格的人才标准,但找不到 2)定律:老板轻松的关键在于有支柱 3)机制与人才 主讲:高乐平 85 经销商在发展过程中遇到的瓶颈问题 内容:1)开始:自己能力 2)发展:核心骨干 3)发展壮大:框架与放权 4) 做大做强之后:战略与文化 主讲:高乐平 86 重点:1. 培养专业化人才,分摊管理精力 2. 做好业务流程梳理,提高客户满意度 3. 对工作进行标准积累,构建公司管理系统 人员培养、会议、业务流程、活动流程 4. 进行公司岗位考核,形成公司狼性文化 构建公司管理系统 主讲:高乐平 87 谢谢各位 智慧待命 随时服务 你生命中的好友:新浪微博:高乐平 E-mail: 共同为您的成功而努力! 经销商培训专家高乐平讲师 助理:红霞 联系电话:010-52490513 手机:15810031507 邮箱: Q Q:1617183306 高乐平讲师官方博客: http:/
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