【工作计划】市场营销工作计划表2018.docx
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1、第 1 页 市场营销工作计划表 2018 特征码 BCXAvOAvgyerWakcNgoz 【篇一】 一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。 二、加强基础管理,强化量化考核指标。 1、对各项工作均事先予以量化,奖罚分明,使一切均有章 可循,有章可查,分季度考核结合年终考核,业绩的好坏直接 与奖金挂钩,做到奖罚分明。 2、坚决杜绝老好人思想,加大跟踪力度,强化监督职能, 及时记录,适时引导,定期检查,避免一阵风。做到善始善终, 杜绝*蛇尾现象发生。 三、对各项工作分工明确,各区域市场挂牌承包。 1、改变少数人硬性分派的做法,使员工共同参与制定相应 的实施方案,择优选用。 2、明确各自
2、的责、权、利,定期考核与年终考核相结合, 并与同期收入、年终奖金相结合,对成绩优异者给予奖励,不 第 2 页 能按计划完成的与同比例的收入,每下降一个百分点,减少同 期收入。 四、建立市场网络,规范客户管理,加大市场开发力度。 1、理顺整顿治理现有资源,对客户、市场按升值潜力分为 a、b、c 三类市场,对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、 维护、宣传。 2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户,经一段 时间的扶持,不与公司发展相匹配的客户,则予以更换。 3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外,同 时重点开发粮油、邮政等农化网络。 4、强化驻点服务开发工作,依据市场情况分设一个办
3、事处, 强化市场的开发服务功能。 5、网络的建设要以终端建设为基础,掌握市场已有资源, 促使市场占有率提升。 6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广,改变公司春 季淡的被动局面。 7、对市场各级客户均分类建档,并定期跟踪监督,及时调 整,增加回访客户频率,增加相互了解,解决实际的困难,增 加客户赤诚度。 五、强化沟通机制,加速市场信息的收集与转化。 1、收集真实的市场信息,建立档案制度,重点对各区域的 种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出 第 3 页 差距,找出如何整改的信息方案。 2、制订定期的沟通机制,并建立有效的奖罚制度。 3、多与终端客户联系,了解一线资料。 六、加
4、强学习,搞好团队建设。 1、除主动参与公司的各种培训外,重点要加强事后的总结 与运用。 2、每次出发人员回来,要及时召集相关内部人员共同分享 市场成功经验,分析总结遇到的疑难问题,共同探讨,相互促 进,共同进步。 3、主动与业务人员沟通交流,变听汇报式交流为主动谈话 式交流,对发现问题应及时解决,从中发现人员的长处与缺点, 以便合理安排工作,为其搭建合理的舞台,充分发挥个人的才 能,加强团队的凝聚力。 七、强化服务认识,提高服务质量。 1、成立业务投诉电话,对由于业务人员自身问题造成的业 务投诉,视情节予以一定的处分,并及时解决客户的投诉,增 加其赞誉度。 2、结合驻点服务工作的开展,整合自身
5、市场的信息及技术 资源优势,帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二 级网络的建设。 3、对重点市场做到电视有影,广播有声,报纸有形,学者 参与不遗余力的宣传公司产品,提升品牌形象。 第 4 页 4、取消专车制度为市场专车制,对业务车辆统一调度,形 成地面范围化宣传,配合学者及当地经销商服务于终端客户, 增加其赞誉度。 八、加大新客户,新产品的开发力度. 1、全年出发不低于 240 天。 2、世界不变的是在变,只有不断的推陈出新才能跟上市场 发展的需求只有不断开发新客户才能更加完善销售网络,提高 市场占有率,并制定最低客户数量,少则罚,多则奖。 3、通过细致的调研及时开发适销对路的新产品,
6、并实行谁 开发谁受益的奖励机制.奖励业务人员的参与性与时效性。 九、费用的控制 1、增设专门统一的内勤人员,增加账目透明度,定期公布 各种业务费用数据。 2、对各种专项费用的投放应遵照双赢原则,事先与客户共 同对市场加以分析,预测投放的效果,并提出书面建议和协议。 事中加大监督事后加以落实评比,如与事先预算相差较大,则 由当事人自行解决,或不予以报销。 3、对日常招待费用严格按审批制度,对客户招待等其他费 用弄虚作假、少花多报者一经查实当次费用不予报销并处两倍 以上罚款。 4、对出发的各种费用、票据、出发时间、路线、当地拜访 客户的市场资料相结合,如不符不予以报销。 第 5 页 十、及时处理好
7、市场突发事件做好各职能部门的工作,制 造优良的经营气氛。 以上是我 XX 年的工作计划,虽不完善但是我会在工作中不 断的寻找的方法;我将带领我的伙伴们团结一致,努力拼搏,超 越自我树立必胜的信心,全力投入二次创业的潮流中,为二次 创业实现努力工作。 【篇二】 一、目前医药市场分析 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但因为零售 价格过低,18.00 元/盒,平均销售价格在 11.74 元,共货价格在 33.60 元,相当于 1923 扣,部分地区的零售价格在 17.10 元 /盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒 的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进
8、 行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要 原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不 合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入 后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生, 不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利 润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的 第 6 页 投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单一、目前利润 很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也 没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱
9、,相互的恶意竞争, 不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析 所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的 放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为 产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合 因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某 个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以 0TC、以 农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网 络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自 觉性来任其发展,公司只能听凭市场的自然发展,失去主动性。 三、公司的支持方面分析 到目前为止,公司对市场支持工作基本上为 0,而
10、所有新 产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入, 因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销 售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比 例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实 度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行 必要的支持与投入。 第 7 页 四、管理方面分析 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑, 几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本 管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 【篇三】 一、对销售工作的认识 1.市场分析,根据目前西北市场的需求量和和国务院出台 的对本产业的扶持政策
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