【工作计划】快消品营销计划.docx
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1、第 1 页 快消品营销计划 特征码 thLnhXFNcpGTKuRwKeCL 在快速消费品的销售工作中,窜货、经销商的利润过低、 终端价格混乱等因素给始终伴随着我,现在有一个想法,对于 经销商密度不是很大,特别是在县级市没有经销商的快速消费 品公司,它有可能对传统渠道起到一些作用。这个方法可以简 单概括为:暗返利+稳固分销结构。 在区域经销制的快速消费品公司,窜货的一个原因是经销 商在销售产品前,明确知道自己的实际利润。解决窜货,要通 过一定形式使经销商在销售产品的同时,不明确自己的实际利 润:同一经销商在不同时期,不同产品的利润不同;不同经销商 在同一时期,同一产品的利润不同。解决窜货,要使
2、一区域市 场内其他的大客户完全从本地经销商处进货。 解释一下暗返利。暗返利是借鉴“即开型”彩票(或者其他 形式),在每个季度(可选用一个时间段),厂家和经销商、和分 销商签定返利协议,其中暗返利的数字必须用黑色遮住。签此 协议时,经销商和分销商都不知道暗返利的具体数字,在结算 暗返利时,经销商和分销商才有资格知道返利是多少。经销商 第 2 页 的暗返利都由公司支付,分销商的暗返利由公司在经销商的返 利中扣除,再由公司支付给分销商。公司要求分销商和经销商 必须以不能低于(或者是必须以)出厂价来销售产品,他们销售 产品的利润来自于公司的暗返利(还有可能一部分利润来自于加 价销售),而这暗返利形成的
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