谈判技巧三寸不烂速成技巧ppt.ppt
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1、谈判技巧,何谓谈判 (Negotiation),“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”,但也许“不平等”. 也许“不平等”,但一定公平.,口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙,谈判的基本动作1,有底摸底,没底磨底。 喂反应,吐资讯。 点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词,请对方解释。 堆积木 感性 澄清,谈判的基本动作2,谈判易犯的错误1,1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容
2、易太快 8.没找出对方的需求,大部分的人皆会犯左列大部分的错; 少部分的人会犯左列少部分的错; 而没有人不会犯错,谈判易犯的错误2,9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同,大部分的人皆会犯左列大部分的错; 少部分的人会犯左列少部分的错; 而没有人不会犯错,谈 判 模 式,采取立场,维护立场,让步,采取立场,维护立场,让步,妥协或破裂,- 对手为敌人 - 不信任对手,- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量,赢,
3、输,协议或破裂,- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益,谈 判 模 式,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,赢,赢,谈判位置的安排, 对座, 靠座,背光座,重要提案,采站立姿态。,谈判场地的选择,我熟悉,对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.,沟 通 要 素,了解别人,表达自我,与,询问的技巧1 QUESTION,开放式的询问Open Question: 取得讯息 - 让客户表达他的看法、想法,询问的技巧2 QUESTION,闭锁式询问Close Question 要客户对问题提出明确的Yes or No
4、,或选择。,你真的会听吗?,倾 听,听而不闻,敷衍了事,选择的听,专注的听,同理心的听,耳到,口到,手到,眼到,心到,倾听的技巧 Listening,最常出现的弱点: 只摆出倾听的样子,内心迫不急待等机会讲自己想说的。 只听到自己想听的。 依照自己的方式去解释听到的事。 倾听技巧: 让客户把话说完,并记下重点。 重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是。 我不知道我刚刚听的对不对,您的意思是。 没听完客户想法前,不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情,对你推销可能不利时,不要立刻反驳。 不时点头,或回应“嗯!”,“是的”,“有道理”。,例: 销售员:陈先生你目前住哪儿? 陈先生:徐
5、家汇。 销售员:是不是自己的房子? 陈先生:是,十多年前买的公寓,当时是为了小孩方便. 销售员:小孩和你住一起? 陈先生:三个孩子都在国外定居,现在只有老伴和我一起住。 销售员:十多年前,是不是都没有电梯? 陈先生:是啊! 销售员:每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。,陈先生:蛮辛苦的。 销售员:每天买好的菜要抬到四楼吃力吗? 陈先生:哪抬的动,都是分开几次拿上去的。 销售员:那不是要上下好几次,年龄大骨质疏松,上上下 下不是伤膝关节吗?,陈先生:对呀!我太太就有这个问题。 销售员:年龄大,身体难免会有毛病,十多年前当时当 然适合你,目前除上下楼不方便以外,不知还 有什么让你觉得和原先居住
6、条件不一样的?,陈先生:那当然了。 销售员:徐家汇越来越热闹,白天晚上都一样。空气越来 越差,要解决进出不方便非要有电梯对不对? 陈先生:对呀! 销售员:要选空气好,避免气喘对不对? 陈先生:是的,这非常重要。 销售员:是不是下决心要换个环境,陈先生:原先这里很安静,现在又吵,没公园想散步都不 行。 销售员:陈先生,如果住的地方有电梯,空气又好,是不是 能改善你和夫人目前住的问题?, 互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议,尚要配合言行相符. “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时,仍然坚守其基本立场“的感觉时, 我们愈觉得他的行为值得信赖,也
7、愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的,并非一蹴可及的.,谈判时的互信,凭过去的记录及表现来获取对方信任,它也是双向的. 表现出了解对方的问题,也愿意在解决自己的问题 时,一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”,在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.,如何建立互信,谈判话术1,说话要得体 子曰:“言未及之而言谓之躁;言及之而不言谓之隐;不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻,数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话,谈判话术2,让步的技巧,开价时给自己谈判空间 让对手做第一次
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