销售终端管理技巧.ppt
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1、销售终端管理技巧,课程目标,为什么要进行终端管理 如何进行终端陈列生动化,让产品成为卖场里的明星。 错误终端陈列的不良后果。,一、终端管理的目的,树立良好的品牌形象,增加消费者对品牌的关注和信赖。 便利消费者选择,刺激消费者冲动性购买,提升销量。 提高货架占有空间和效率。 避免断货脱销,而导致将消费者推给竞品。 争夺有限的终端资源。 提高竞争力,打击竞品。 有助于介绍新产品。 建立良好的通路客情关系。,对于厂家和经销商,一、终端管理的目的,增加利润。 有效利用空间。 有助于改善卖场陈列形象。 增加客流量。 当产品影响力较大时,消费者会对产品在不同卖场的投入大小作比较。,对于零售商,一、终端管理
2、的目的,便于找到所需的商品。 容易作出比较。 整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值。 可以提醒消费者对所需商品的记忆。,对于消费者,一、终端管理的内容,了解商圈分布。 在主要影响区域作宣传展示,有助于建立消费者的第一印象。 整个零售店内有效空间的宣传展示,可增加消费者对产品的信心,并提示购买。 产品本身陈列及周围辅助物的合理布置,可以确立消费者信心,并达成(冲动性)购买。,管理范围根据零售店的影响面而定,二、终端管理的内容,形象统一是在整个区域内进行的。 形象统一包括每一种宣传展示的投入方式。 不同场所运用不同的宣传展示方法组合,因地置宜地合理布置,目的是增强视觉冲击效果。,形象统一可形成
3、较强的视觉冲击力,二、终端管理的内容,参照终端陈列的方法和价格标牌陈列找出最佳陈列方法。 参照陈列位置的选择,不断努力,争取获得最佳位置。 不同产品要根据自身的特性、不同发展阶段、经营环境、企业实力等多重因素,制定合理的终端陈列标准。,产品是主角,主角演好了,戏就成功了大半,二、终端管理的内容,观察主要影响区域,留意可作宣传展示的位置或媒介。 观察零售店内、外的有效空间,争取进行宣传展示包装。 检查原有的各种宣传展示状况、效果。,持这以恒、不断完善,才能保障产品的最佳形象,二、终端管理的内容,持这以恒、不断完善,才能保障产品的最佳形象,检查产品陈列:,是否按先进先出原则陈列。 是否缺货,能否及
4、时补货。 保持清洁,并清理破损货物。 促销期间进行促销性陈列。 帮助整理旁边其他品牌产品,借机扩大自己产品位置。,保障产品最低陈列空间。 销量最大的品种一般应占据更大空间。 列为主攻的品种给予较大、较好的空间。 新品种、规格给予较大空间。 存货量不多的品种尽量减少空间。 销量少的品种应减少库存。,二、终端管理的内容,了解货物的流动情况。,持这以恒、不断完善,才能保障产品的最佳形象,二、终端管理的内容,检查价格标牌: 内容是否正确,发现有误应马上更正。 是否符合价格标牌陈列标准,设法达到。 收集竞品信息(销量、价格、产品、活动、客情) 排挤其他产品,逐渐扩大本产品陈列面。 抢占竞品有利位置。,持
5、这以恒、不断完善,才能保障产品的最佳形象,二、终端管理的内容,补充和增加宣传物料。 促销期间展示促销品。 若有促销人员的卖场,还应教导、督促促销人员做好日常维护工作。,持这以恒、不断完善,才能保障产品的最佳形象,二、终端管理的内容,并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多,就代表效果会更好;我们要因地制宜进行充分的各种陈列,更要讲究有效组合的效率、效益。,一点认识,二、终端管理的内容,大部分人员是自觉的,但小部分不负责任的员工会令所有努力大打折扣,并逐渐对整体士气造成不良影响。 应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡察制度。 管理人员要进行查核,并根据制度及时予以公正、公开奖惩。,制定相应的
6、管理奖惩制度,三、终端陈列的方法,平柜台 产品按同一系列、从大到小(或相反)摆放,可根据柜台的大小、形状摆放: 两头小规格、中间大规格 两头大规格,中间小规格 前小后大 各系列均从大到小同一方向 内排几个同一种产品可叠放,封闭式柜台,三、终端陈列的方法,平柜台 主推品种应加大陈列面积,并放在最醒目位置。 平柜内必须整洁,摆放美观;若柜台较大,可多采取单品叠放形式;产品若有外包装盒,应将产品取出放在盒子上或盆子旁,让顾客更直观的看清产品。 价格标牌清晰、正确。 产品正面面向顾客。,封闭式柜台,三、终端陈列的方法,背柜内: 根据背柜内形状,参考上述方法陈列,一般同一规格产品只放一个或几个叠放。 应
7、经常清洗,保持洁净。 主推产品陈列在与视线平齐下的15角范围内,一般在1.41.7米之间。,封闭式柜台,三、终端陈列的方法,背柜内 背柜上不放价格标牌。 商品统一协调将正面面向顾客(平齐或圆弧型)。 背柜下整齐储存产品、赠品、各种宣传物料等。,封闭式柜台,三、终端陈列的方法,辅助自动化: 在入口及主要通道放置指引牌或促销公告牌。 可在柜台范围外有效位置放置醒目灯箱。 柜台上、甚至整个卖场上悬挂吊旗,柜台上的吊旗最好用大幅精美印刷品。 平柜上放置促销公告牌,并使之面向主客流方向;无促销时可写一些与产品相关的各类常识介绍。,封闭式柜台,三、终端陈列的方法,辅助自动化: 用专用有机盘放置宣传品于平柜
8、上方便顾客拿到位置。 平柜上放置试用品专用托盘,保持试用品的洁净。 柜台内可铺上绸布、射灯,放置其他饰物。 促销期间可将赠品与产品摆放在一起。,封闭式柜台,三、终端陈列的方法,辅助自动化: 背柜最好装饰成整体灯箱或带灯箱的橱窗形式设计,可明显加大视觉冲击力。 可设计专有形象物体,如卡通物等,能够使顾客更容易记住。 促销员遵守相关规定。 所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上。,封闭式柜台,三、终端陈列的方法,水平陈列法: 将产品沿同层货架排成横排。 产品按不同类别统一地由大到小方向排列。 主推品种应放在中间靠主客流方向。 价格标牌符合标准。 必须将正面面对顾客。 滞销的品种放
9、在两边,成为边境线,守住阵地。 最好能全品项、全规格的陈列。 陈列的货架位置高度放在视 线平齐15范围内。,自选货架,三、终端陈列的方法,垂直陈列法: 将产品沿货架由上向下垂直陈列。 可以同一系列或同一规格摆在同一层,要注意大、小方向一致。 每层宽度最好大于90cm,如果太窄,顾客眼光很容易转到其他品牌。 必须将产品正面面对顾客。 主推品种放在视线平齐下15范围内。 价格标牌符合标准。,自选货架,三、终端陈列的方法,辅助自动化: 产品陈列顺序一般为左大右小,因为顾客在自选货架购物时,习惯用左手选择;这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品。 将各类商品的前排面空缺13个产品位置,造成已销售状态,
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