如何培训和激励销售队伍.ppt
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1、 如何培训和激励销售队伍 请您六到 人到、心到、听到、知道(到)、说到、做到 第一章 公司为什么要做培训 本章重点 讨论1:您是怎样看待培训? 问渠哪得清如许,唯有源头活水来。 思考 为什么会出现培训无用论呢? 长期系统的培训给企业带来的利益: 员工个人素质的全面提高。 推动和完善企业文化的形成,树 立企业形象。 加大人才与废才、庸才的分离, 使企业能优化组合人才,形成强有力 的整体效应。 增强企业的向心力。 反思对比 1、目前我们公司对培训的重视度? 2、我们的管理人员对培训的期望值是什么? 3、如何让培训具有针对性和实践性? 建立正确的培训理念是保证培训执行的根本; 人的改变首先来自自己观
2、念的改变; 观念的改变-思维模式的改变-态度的改变-行为 的改变-习惯的改变-结果的改变-性格的改变-命 运的改变; 培训改变命运; 建立正确的培训理念是保证培训执行的根本; 培训是企业的一项战略 人的改变首先来自自己观念的改变; 培训是做人的工作 现象一: 企业的战略执行有问题;企业的人员流动 性太快,队伍不稳定;企业的战斗力太弱;企 业的执行力有问题;企业各部门之间存在互相 推诿、踢球现象、 现象二: 传销可以聚集一大帮子的人,为了这个事 业而不舍不弃的去为之努力;法轮功可以让一 大批的人为之痴迷,并失去理智,做出让人不 可以思议的举动。 为什么会这样? 观念的改变-思维模式的改变-态 度
3、的改变-行为的改变-习惯的改变-结 果的改变-性格的改变-命运的改变; 培训是“培”与“训”的结合体 培训改变命运 培训必须成体系、成系统 问题:企业如何拥有适合自己的培训体 系? 第二章 培训师的技巧 (1 1)、培训师的特质)、培训师的特质 一个称职的培训师应具有的特质: 有训练经验 有正确观念 有专业能力 能控制场面 有效的培训师需要具备哪些特质: 形象良好 能与学员建立共识 能建立和保持一定的训练威望 能说服学员接受: 他的确想帮助学员学习 激发学员的学习热诚 有系统地整理上课的资料 有耐心地引导学员去学习 能有效地将课程的相关知识与工作结合在一起 具有同理心 自己也能不断地学习追求进
4、步 成为一位合格的“有效培训师”的原则 事先跟即将受训的学员建立良好的工作关系 鼓励并指导学员互相讨论各项训练目标 鼓励学员主动去做正面的思考 要有控制整个训练的进行,但不是独裁式的控制 让自己很自然地融入训练课程中 避免让欠缺知识和技巧的学员产生窘困的情况 赞美学员的聪明才智 想办法让每一个训练课程都充满了乐趣,且让学员都很 有收获 运用跟工作有关的幽默感 不让要自己或上课的主题过于严肃 成人学员喜欢的课堂气氛成人学员喜欢的课堂气氛 1、学员得受到培训师的尊重 2、学员自己的经验被培训师认为相当有价值 3、他们的意见被培训师肯定、采纳、尊重 4、学员的问题培训师很认真地面对、处理 成人学员有
5、好的 学习效果的因素 参与 激励 成果的了解 转移 保持 加强 消除 学习的效果图 实践 模拟实际体验 演练 演说 参与讨论 实地目击 看展出物 看电影 看图 阅读 聆听 观看示范 说话与实践 的90% 说话的 70% 听与看的 50% 观看的 30% 聆听的 20% 阅读的 10% 主动被动 文字接收 视像接收 接收及参与 实践 我们会记得 我们对事物的参与程度 培训师威信的建立:培训师威信的建立: 短期魅力是靠包装 EX:举止、语调、手势、技巧、 仪容、说话方式等 长期魅力是来自有内涵 EX:经验、知识、能力 授课内容 卓越培训师 包装与内容兼顾; 长短期魅力兼修 (2 2)、成功的态势语
6、言)、成功的态势语言 A A、运用态势语言作用运用态势语言作用 B B、运用态势语言基本要求运用态势语言基本要求 C C、态势语言分解训练态势语言分解训练 A、运用态势语言 作用 补充、强化口语信息 沟通、交流情感 调控交际活动 B B、运用态势语基本要求运用态势语基本要求 和谐和谐 得体得体 自然自然 适度适度 C C、态势语言态势语言分解训练分解训练 身姿语训练 手势语训练 表情语训练 目光语训练 空间语训练 服饰语训练 1、行姿: 2、站姿: 3、坐姿: 步履稳健而轻捷 自然式、前进式 毫不掩饰反映人的心理状态 错错 误误 坐坐 姿姿 抬头仰身靠在座位上 上身略为前倾,头部侧向说话者 上
7、身后仰并把脚放在面前的茶几或桌子上 欠身或侧身坐在椅子的一角 翘起二郎腿不时晃动 听话人变换坐姿 按手的动作范围,按手的动作范围,手势分三个区域分三个区域 上区为肩部以上 中区为肩部到腰部 上区为腰部以下 O是谦虚者的起点, 骄傲者的终点。 O的负担最轻, 但任务最重。 O是一面镜子, 让你认识自己。 O是一只救生圈, 让弱者随波逐流。 O是一面敲响的战鼓, 叫强者奋勇进取。 教学表情两种: A、常规性: 和蔼、亲切、热情、开朗、带微笑 B、变化的面部表情 目 光 语 环视-与听众交流 正视-庄重、诚恳 虚视-消除紧张心理 仰视-崇敬和傲慢 凝视-专注 漠视-冷漠 俯视-关心或忧伤 点视-征对
8、性和示意性 斜视-轻蔑 目光语的不良习惯目光语的不良习惯 视线不与学员交流、冷落学员 长时间死死盯着一学员,使对方受到目光侵犯。 眼球滴溜溜乱转或眼动头不动,让人觉得心不焉。 做手势时手到眼不到 当众说话时挤眉弄眼 忌暗淡无光,忌老盯天花板、窗外、讲义 应应 做做 到到 目光保持神采 扩大目光语视区,广角度环视表达对每个学员的关注 眼神交流组织课堂教学,以捕捉反馈信息,针对不同 的学员使用不同的目光点视: 对听讲认真,思想活跃学员投去赞许目光; 对思想开小差学员投去制止目光或手势轻轻暗示; 对回答问题胆怯的学员投以鼓励的目光。 近距离:双方关系较密切 、话题不宜扩散 中距离:双方关系较一般 ,
9、公事交谈 远距离:双方关系较疏远 服饰代表培训师形象: 中山装中山装-严肃严肃 T T恤恤-随便随便 时髦时髦-新潮新潮 奇异奇异-浪漫浪漫 高档高档-富有富有 普通普通-俭朴俭朴 合格培训师的精神面貌 奉献 “舍” “得” 育 传承 无私 发问技巧发问技巧 1、 批准: 2、 一般: 3、 特定: 4、 封闭: 5、 开放: 发问技巧发问技巧 一般 封闭 特定 开放 1、用不同颜色的线条 2、字少一点、大一点 3、多用图表、数据 4、简单 投影片的制作技巧 培训师的重要技巧:语言技巧 语言流畅 多用案例、类比、排比、对比 设计悬念 少用专业术语 多用短句 运用对白 多用量词,少用概量词 去掉
10、冗余词汇 声音高低起伏,抑扬顿挫 1、用案例说话 保证案例的新鲜 一流的培训师获得别人没有的案例 自己亲身经历的案例 用大家都知道的人做案例 事例是很难把握的 事例是论证性的 评论是阐述性的 2、讲故事的5个要素 何时、何地、何人、何事、何故 把“何故”留给学员来思考、回答 3、多用描述性语言 那天因为天气很热,所以我穿的很少。 (解释性语言) 那天温度45度,我汗流浃背,上身只穿了一件 背心。 4、多用具体化语言 我在中学的学习成绩很优秀 我在中学的时候考试成绩不是第一就是第二 我那天上台很紧张 我那天站在讲台上,头脑空白,四肢无力,差点 具体到用白话就可以通俗化 张瑞敏 管理者要是坐下了,
11、部下就躺下了 干部怕的就是不知道自己怕什么 先挂靶子再打枪 柳传志 我们联想永远不干三件事情:没有想清楚的事情,不 干;没有钱挣的事情,不干;有钱没有人才的事情, 不干 作为一个领导要做好三件事: 第一:定战略;第二:建班子;第三:带队伍; 5、不要用模糊的概念 会转移一部分的注意力 显得真实性不足 导致你说服力下降 “可能是”、“大概是” 案例 洪昭光的演讲: 人生最大的痛苦:癌症,晚期癌症?怎 么能不得癌症呢?预防癌症最好的办法 是什么呢?多吃新鲜的蔬菜和水果。新 鲜的蔬菜和水果最大的作用,能有效预 防癌症的几率占一半以上。 6、说名道姓的原则 对任何一个人均应该冠以名字 瞎掰一个名字也比
12、没有名字强 最大的毛病:力求准确 力求准确减少演讲说服力 7、不要堆砌辞藻 不要重复同一个形容词 不要用松软无力的词 不要用长句 少用过度性词语 “然后” 8、原因倒置技巧 原因是在后面出来 要让观众恍然大悟 让观众的心里期待骤然落空 9、环环相扣、抑扬结合 先抑后扬 名人传记 先扬后抑 老张前天多好,昨天去世 一环扣一环 10、快速进入场地 快速进入主题 11、多用类比与比喻 最近一颗星,也在距离地球250万亿公里 以外 假如一个人从地球上起飞,以18.6万公里/秒光速前行,需要四年 零三个月才能到达这颗星 毛泽东说过一句话:我们工农红军力量 很小,小的像一块小石头;蒋介石的力 量很大,就好
13、比一口大水缸。我们这个 小石头,总有一天会砸破那个大水缸。 取一个响亮、没人忘的名字 酒与污水定律 人际的柏金定律和黄金法则 一生只做一件事,推销自己 破窗理论 12、善用对比 对比才能鲜明、对比才能具体、对比才能有气势 不要问:你的国家能为你做点什么,要问:你能 为你的国家做点什么 庄子曰:“人之生也,与忧俱生。”康有为:“人之 生也,与乐俱来。” 人一生中犯的最大的错误就是为别人打工,而不 是为自己工作。 成功者找方法,失败者找理由。 13、善用反复 反复就是同样的词反复使用 开头与结尾重复 力度加强 我们是一个对现状感觉困惑的民族 我们是一个在寻找未来的民族 我们又是一个在寻找民族团结的
14、民族 14、善用排比 人到、心到、听到、知道(到)、说到、做到 德高足以感人;身先足以率人;律己足以服人; 谅宽足以容人 复杂的事情简单做,简单的事情认真做,认真做 的事情重复做,重复做的事情创造性地做 人生有三乐:第一,助人为乐;第二,知足常乐 ;第三,自得喜乐 行销的三大法则:第一,走出去;第二,说出来 ;第三,把钱收回来 5分钟演讲 自选主题或者给明主题 突出一个观点 证据:案例故事 设计开场白与结束语 控制时间:5分钟 第三章第三章 系统培训销售队伍的系统培训销售队伍的“四个冲程四个冲程 ” 本章重点本章重点: 销售队伍训练中的常见问题销售队伍训练中的常见问题 系统培训的系统培训的“四
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