《刑事案件委托谈判技能-nlp法律语言解码与法律谈判.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《刑事案件委托谈判技能-nlp法律语言解码与法律谈判.ppt(33页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、刑事案件委托谈判技能 NLP法律语言解码与法律谈判.,主讲人:管宇律师,2019/8/6,管宇律师 四川卓安律师事务所合伙人 四川刑事律师网核心成员 毕业于中国政法大学 具有十二年基层法院工作履历,联系方式: 电话:13908175556 邮箱 QQ:1113077105,Questions:,2019/8/6,1、谈判就是跟对方的潜意识沟通? 2、如何找到委托人深层次诉求? 3、信念打通,满盘皆活 4、在谈判委托过程中,如何在客户大脑里查资料? 5、如何洞悉委托人内心纠结? 6、如何调整当事人的心理预期,引导当事人回到我们的轨道上来? 7、如何提高谈判中的说服力、随机应变力、柔韧性、积极性
2、? 8、谈判的效果取决于对方的回应 9、如何找到客户的金额承受点?,2019/8/6,NLP,NLP是美国一套心理学体系,译为“神经语言程序学”,NLP被誉为揭开人类的沟通密码,是人类智慧的DNA,是人的大脑的使用手册。,世界通用语言程序,1、谈判就是跟对方的潜意识沟通? 2、如何找到委托人深层次诉求?,2019/8/6,你认识你的两个脑袋吗?,环境,脑发,视,意识,人体反应,听,触,嗅,味,判断1%,潜意识,不判断99%,潜意识自动识别环境,潜意识里面存的就相当于电脑里面的所有软件。如:QQ,影音风暴、MSN,大脑装软件,结论: 意识是管理者; 潜意识是执行者,潜意识程序决定人生,潜意识回答
3、一切问题,2019/8/6,潜意识三 套软件,价值观,信念,能力,动机 目的 好处,小偷 恐怖组织 刘汉案,方法多 选择多,谈判的四个步骤:,2019/8/6,第一步:建立亲和力,信赖感。 第二步:找伤口 第三步:解除抗拒 第四步:价值交换。,2019/8/6,第一步:站在同为母亲的角度,拉近距离,第二步:对孩子的影响大、对父母的打击大,第三步:你这个事情不及早解决对你的家人的生活、工作、学习都会造成更大的影响,第四步:价值交换。初次谈判有优惠。律师没有时间。,张某某猥亵儿童案,3、信念打通,满盘皆活?,2019/8/6,2019/8/6,时间 空间 角度,切开时空角,你也是第一。,Eg.李庄
4、案 水果 宜宾 形象,2019/8/6,上推、下切、平移,车,交通工具,工具,医疗工具,自行车,船,船、飞机、火车,餐饮工具,轿车、货车、越野车,宝马、奔驰,Eg.绑架,2019/8/6,自贡网吧杀人案,因被怀疑偷网吧老板游戏币被网吧老板杀害,老板为当地黑社会,被害人父亲也是当地黑社会,委托人刘某 (刘某某父亲),(父子关系,平时父亲很少关心儿子),刘某某 (被害人,23岁),分析: 1、价值观-深层诉求 2、信念-关系渠道和技术渠道 3、能力-被害人姑姑建立委托,2019/8/6,猜测式句式:这就是他干的? 回应方式:你是怎么知道的?你是怎么得出来的?-占用潜意识,促使客户思考 因果式句式(
5、责任问题): 我今天的下场都是你造成的。我是什么样的方式造成你现在的样子? 相等式句式:不赞成就是反对。Eg.这么长时间不给我打电话都不记得我了。 回应方式:如何不赞成就是反对?不赞成除了反对还有没有其他意思?Eg.有没有人不给你打电话依然记得你?如何打电话才能证明我记得你? 虚泛词的应用:自由 尊严 道德 教育 安全 爱情 人权 友谊 情绪 公平 境遇 和谐 沟通 管理 行为 eg.我们缺乏沟通。你想我们怎么样沟通?自由最宝贵?你想怎么样自由?,4、如何洞悉委托人内心纠结? 5、如何调整当事人的心理预期,引导当事人回到我们的轨道上来?,2019/8/6,2019/8/6,6、如何在别人大脑里
6、查资料?,2019/8/6,换框,意义换框法 环境换框法 二者兼得法 破框法,“反戈一击”变成“心存感激”,2019/8/6,“换框”的几种基本策略,改变框架大小: 改变时间:时间换框(过去现在将来) 改变立场:立场换框(我你他) 改变情境:情境换框(小情境大情境;此情境彼情境) 拓展逻辑层次:改变逻辑层次(环境行为能力信念价值观身份精神) 另一结果:意义换框(这个那个),2019/8/6,把自己当别人 把别人当自己 把别人当别人 把自己当自己,现在是过去使然 过去预示着未来 过去不等于未来 未来取决于现在,发现 新义,变换 情境,换框策略一览图,改变立场,改变时间,改变逻辑层次,向 上 归
7、类 横 向 类 比 向 下 分 类,外,内,对方 自己 他人,2019/8/6,理解六层次,行为+环境=意义,7、如何提高谈判中的说服力、随机应变力、柔韧性、积极性? 8、谈判的效果取决于对方的回应,2019/8/6,2019/8/6,谈判效果取决于对方的回应,一位非常专业的IT销售员走进一家连锁餐饮店,见到老板以后,他自信满满地问:“老板,你们需要客户端么?”老板看了一眼年轻人,不好意思地回答:“我们一般都是伙计端,实在忙不过来时才需要客户自己端。”,9、如何找到客户的金额承受点?,2019/8/6,2019/8/6,价值不到,价格不报,Eg.卓安律师所价值 营销的流程,案例墙,气氛包括:事务所的气氛 律师基本素质 律师业务技能,2019/8/6,2019/8/6,团队化,行政秘书,谈判助理,办案律师,客户服务专员,1、客户背景资料 2、关于谈判内容的资料准备 3、谈判人员组合 4、掌握客户的真正需求,2019/8/6,2019/8/6,卓安律师事务所,2019/8/6,能量,可靠、可爱、可怜,总结: 1、NLP,2019/8/6,2、意识与潜意识,3、潜意识三套软件,4、时空角,5、理解六层次,6、框架,7、上推下切平移,2019/8/6,联系方式,联系方式: 电话:13908175556 邮箱 : QQ:1113077105,2019/8/6,
链接地址:https://www.31doc.com/p-3248393.html