2010年内蒙古阿荣旗时代广场商业部分销售模式分析.doc
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1、阿荣旗时代广场商业部分销售模式分析上海联力企业投资管理有限公司二一年一月十八日阿荣旗时代广场商业部分销售模式分析一、 商业部分销售模式选择1、商业项目常见销售模式表:商业项目常见的销售模式模式直接销售售后返租(或约定回购)带租约销售整体销售产权式带租约销售操作特征直接推出销售,不提供任何附加价值及服务客户购铺同时与开发商签订委托协议,将房产返租给开发商,租期内由开发商转租经营,租期两至十几年不等;发展商一次性返数年租金降低首付;返租期内,业主定时从发展商处得到定额租金回报。通过前期合理的业态定位,由开发商主导提前将适合社区品质和业主需要的商家引进,控制社区商业的品质,主导社区商业的前期发展,结
2、合商家租金条件,对投资者进行带租约销售将商业项目整体出售给大投资客或经营机构将已经出租给大型商家的整体集中商业物业,分隔成产权式的小商铺销售,客户获得较长时期内的稳定租金收入收益方式销售收入销售收入租金收入+销售收入销售收入销售收入优势分析开发商无商业运营压力,操作简单增强投资者信心,实现快速销售;分割相对灵活;保证前期开发商对商业功能和业态的控制,有利于实现成功招商,从而保证项目的可持续经营,从而保证项目的可持续经营;实现溢价可控制商业业态和业种,使布局合理,保证社区品质,令开发商、业主、投资者及经营者的利益达到一个较好的平衡点;便于统一管理,培育出铺位商业价值;租约促进销售。商铺销售速度较
3、快;资金回收期较短快速销售、回笼资金;分割灵活,客户层面广;投资的收益明确;如果主力店品牌好,则有较强的安全感劣势推售行为主动性差,难以溢价实际租金收益不能满足返租所需,需要开发商在返租期补贴租回报,财务上风险较高;政策上有所限制社区商业前期招商难度较大,对开发商综合运营能力要求很高实现难度大,难以寻找买家,单价难以提升难于说服客户接受;政策所限制;容易引发所有权与经营权的矛盾纠纷适用情况街铺,小规模社区商铺主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售适用大型社区开发的配套商业销售集中商业写字楼裙楼商业核心区域的集中商业项目2、本项目商业部分销售模式选择销售方式与本项目结合优劣势分析本项目匹配
4、度直接销售优势减少发展商的财务问题;销售方式简单、直观,客户容易理解适用于商场外铺及住宅一上二底商劣势失去对商业的控制,容易使整个项目的商业经营陷入困境,影响项目整体形象和价值的提升,以及后面商业的销售;商场内铺难以实现直接销售;增加客户对价格的敏感度。售后返租优势适用所有商铺;吸引投资客户,可以增加客户的信心;可以在前期确保开发商对商业的控制,在很大程度上保障项目的商业运营成功适用于商场内铺劣势增加财务手续,同时也增加了财务风险;在招商上,要加大力度返租回购优势可以最大化增加投资客户的信心,属于完全的融资行为不适用劣势财务风险非常高,经营后比较被动产权销售优势如有大型品牌商家保障,容易吸引投
5、资者不适用劣势没有实际铺位,难以说服投资者,有较高发性纠纷的风险带租约销售优势如有品牌商家,让投资者省心不适用劣势没有实际铺位,难以说服投资者整体销售优势有利于商业的可持续经营不适用劣势谈判过程长,实现难度大,价格低,难以实现价值最大化结论:根据本项目商业部分定位为专业市场(不需要招大型主力店,后期运营管理模式单一),利润最大化原则(在保障良性经营的情况下,以实现销售溢价为主要目的),结合几种销售方式优劣势分析,本项目商业部分外铺适合采用直接销售、商场内铺采用售后返租的混合销售模式。二、 时代家居广场营销模式分析(一)销售模式1、销售模式选择表:时代家居广场销售模式分析位 置销售模式销售方式出
6、售对象投资案例分析备注负一层内铺售后两年内返租出售独立商铺40年经营权(商铺经营权证),前两年按7%、8%(两年共计15%)回报率返租,该回报一次性从房款中扣除;两年内交由商场统一招商、统一管理,两年后由业主按统一业态规划自主经营或自行出租,以获得长期经营回报或租金收益投资者:约20%自营者:约80%某铺位:建筑面积30m2l 单价:3500元/ m2l 总价:105000元l 前两年返租15%:XXX元l 首付35%:39250元l 按揭50%:50000元l 十年按揭月供:510元/月l 租金月收益:1350/月l 月盈余:840元/月l 年回报率12%l 回报周期8年l 四十年收益50万
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