【工作计划】区域经理季度工作计划表.docx
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1、第 1 页 区域经理季度工作计划表 特征码 nJtEgOJeJSRAILhQFAPs 一、与 xx 年同季度进行对比比较的内容主要有: (1)市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况;消 费者的消费习惯和特征是否有变化(2)竞争品牌的状况。主要分 析 a:同季度竞争产品的销售情况;b:消费者的评价(主要考察 消费者对产品的品质认可度,价格认可度,服务认可度);c:市 场费用投入情况;d:渠道布置情况(当经销商为地区经销商时, 要清楚其在城区和县城的渠道布置,即产品通过不同类型渠道 的销售情况,同为饮料,有时竞争对手在特殊通路卖得比我们 好。例如,在笔者工作的城市,银鹭八宝粥在火车站,汽
2、车站 这些特殊渠道的销售情况超过了娃哈哈、洪大妈。只有关注, 才能够找到原因,进而制定突破策略。这就要求我们平时要多 多关注竞争品牌,不要到写工作计划时,觉得写不出什么东西 来。);e:产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的 分布情况;f:二级客户的评价等)(3)销售团队有战斗力的队伍 在销售过程起着十分重要的作用,考察主要竞争品牌的销售队 伍在 xx 年相比 xx 年是否有变化,特别要重视团队成员数量的 变化,比如,王老吉在 xx 年的销售团队成员数量只有 5 人,而 在 xx 年的人员数量迅速增长到 12 人,人员增加产生的直接效 第 2 页 果是销量有了 120%的增长。比较后,
3、必须清楚竞争对手我们相 比存在的优势,不要太去关注他们的不足,要看到他们的长处。 (4)去年同期的销售目标及达成状况。如:xx 年第一季度 A 饮 料在 B 地区的销售目标是 3 万件,结果只完成了 2.5 万件,一定 要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找,而要从主 观上去分析。比如:终端建设没有做到位,产品陈列面不够充 分,业务员没有按照我们的作业标准作业,产品的分销率不够, 二级批发的积极性不高。综合一分析,就会发现完全能够完成 3 万件的销量。因此在制定 08 年一季度的销售目标时一定要为 目标的达到找到充分的支撑点。如:xx 年一季度 A 饮料在 B 地 区的销售量为 3.5
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