华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程(124页) .doc
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1、华夏弘荣资产运营有限公司招商部工作流程招商部工作流程(初稿) 招商部工作总流程目录第一章 市场调查一、 市调报告的目的-6二、 市场调研工作内容- -7三、 市场调查操作流程-7四、 市场调查执行管理要点-9五、 市场调查方法-16六、 济南商业市场市调报告主体框架- 18第二章 项目定位一、 九项定位对项目定位报告指导作用-20二、 项目定位报告基本内容-22第三章 招商工作流程一、 主力店招商谈判流程-28二、 招商中期工作流程-33三、 招商后期工作流程-35四、 商业市场调查流程-38五、 商家搜集-42六、 招商客户接待流程-46七、 招商客户谈判流程-50八、 招商合同签订流程-5
2、3九、 外出招商流程-57十、 招商电话说辞-60十一、 招商宣传流程-64十二、 招商人员培训流程-66第四章 招商部岗位职责一、招商部主要工作职责-70二、部门经理岗位职责和规范 -70三、招商助理岗位职责和规范 -72四、文员(兼)岗位职责和规范 -74五、招商专员岗位职责和规范 -75六、招商日常用表七、招商人员行为准则 -76八、保密制度与回访制度 -83九、惩罚措施 -83第五章 招商工作附表附表1商户意向登记表附表2客户访谈跟踪表 附表3客户分类表附表4华夏海龙商户公约附表5楼盘市调表范本附表6地下停车场调查汇总表附表7人流车流市调表附表8商场老中青占比及提袋率表附表9商业地产市
3、场调研表格附表10商业基础市调表附表11交通状况调查表附表12项目市场调研表附表13项目周边街道情况附表14项目市调总结表附表15项目地周边小区市调分析表附表16写字楼市场调查表附表17装修标准市调表附表18培训计划表附表19客户联系单附表20商铺租赁合同附表21客户签约通知单附表22租赁优惠审批表附表23合同审批单附表24客户基本信息表附表25招商日报表附表26招商周报表附表27招商月报表附件28合作意向协议 附件29承诺书第一章 市场调查目录一、 市调工作的目的 二、 市场调研工作内容 三、 市场调查操作流程 四、 市场调查执行管理要点五、 市场调查方法 六、 济南商业市场市调报告主体框架
4、一、市调工作的目的市调工作是规划定位报告的重要内容及组成部分,开展市调工作的目的有以下三个方面:1、通过市调工作,逐步推导形成规划定位报告。2、通过市调工作,推敲验证规划定位报告方案的可行性。3、通过市调工作,完成深化规划定位工作,形成各个细分市场的商业定位。4、总的来讲,市调工作就是对济南市的社会经济发展现状及发展趋势,尤其对城市的发展、商业地产、城市综合体、各个商业业态的发展现状及消费市场环境等,做更深入、细致、全面的调查及研究,全面分析济南市消费市场环境,挖掘本项目的发展空间,寻找竞争空白;在此基础上,形成对项目的经营业态、目标市场、业种分布、业种配比、商品、品牌档次等科学合理的定位,最
5、终推敲和验证形成系统的规划定位报告。二、市场调研工作内容市调工作总共包含三个方面内容,分别如下:1、济南市城市经济结构与城市发展规划1.1济南城市历史、自然地理特点、人文特点,发展情况。1.2宏观经济,济南市GDP发展状况、产业结构,第三产业发展趋势。1.3济南市城市规划及发展趋势。1.4公共设施状况及发展趋势。1.5交通体系状况及发展趋势。1.6道路状况与通行量及发展趋势。1.7城市各项功能及发展趋势。2、商业地产调研2.1国家地方相关商业地产发展政策研究。2.2济南市政府商业布局与规划。2.3济南市商圈及商圈未来发展研究。2.4济南市未来城市综合体发展与竞争分析。2.5调查研究济南市商业、
6、餐饮、休闲娱乐业等行业的市场状况及竞争态势。2.6项目地周边3公里主要街道商业现状调查分析。3、市场消费市调3.1城市总人口、人口结构、职业构成、收入水平、消费水平。3.2社会消费品零售总额,每年增加值。3.3居民可支配收入,及增长情况,居民储蓄余额。3.4居民消费结构,恩格尔系数,消费的层次。3.5项目地周边主要街道人流量现状调查分析。3.6项目地3公里周边居民消费水平、习惯分析。三、市场调查操作流程1、市场调查活动必须具备很强的目的性,在目标确定以后,调查工作需按照一定的步骤进行。2、一项正规市场调查项目,在调查实施之前都需要经过决策者的批准,只有符合要求并能达到预期效果的调查,才有可能获
7、准实施。3、市场调查实施阶段及其流程,如下图所示1明确调查目的第一阶段非正式调查阶段2情况分析3非正式调查停止是否进一步调查 否 是第二阶段市场调查设计阶段4市场调查设计第三阶段调查执行过程调查5调查执行过程6资料整理分析第四阶段调查结果处理7编写调查报告4、市场调查设计的步骤,如下图所示1明确调研与预测问题,确定调研与预测目标2确定所需的信息资料3确定资料来源4确定调研与预测对象5确定资料收集方法6设施和预试调查表(问卷)7确定测量程序一技术8确定资料处理计划9调研与预测力量的组织与配备10时间规划和预算四、市场调查执行管理要点市场调查是项目规划定位的基础。开展市场调查可以采用两种方式,一是
8、委托专业市场调查公司来做,二是公司自己来做,可以设立市场研究部门,负责此项工作。市场调研工作的基本过程包括:明确调查目标、设计调查方案、制定调查工作计划、组织实地调查、调查资料的整理和分析、撰写调查报告。 1、明确调查目标进行市场调查;首先要明确市场调查的目标,按照公司的不同需要,市场调查的目标有所不同,规划定位报告的市调,必须调查宏观市场环境的发展变化趋势,尤其要调查所处行业未来的发展状况。2、设计调查方案一个完善的市场调查方案一般包括以下几方面内容:2.1调查目的要求根据市场调查目标,在调查方案中列出本次市场调查的具体目的要求。2.2调查对象市场调查的对象一般为消费者、零售商、代理商、商圈
9、、商业地产发展、宏观环境等。2.3调查内容调查内容是收集资料的依据,是为实现调查目标服务的,可根据市场调查的目的确定具体的调查内容。2.4调查表调查表是市场调查的基本工具,调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。设计调查表要注意以下几点:(1)调查表的设计要与调查主题密切相关,重点突出,避免可有可无的问题;(2)调查表中的问题要容易让被调查者接受,避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的问题;(3)调查表中的问题次序要条理清楚,顺理成章,符合逻辑顺序,一般可遵循容易回答的问题放在前面,较难回答的问题放在中间,敏感性问题放在最后;封闭式问题在前,开放式问题在后;(4)调查表的内容要简明、尽
10、量使用简单、直接、无偏见的词汇,保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。2.5调查地区范围调查地区范围应与项目基本规划范围相一致,主要是周围3-5公里为重点。2.6样本的抽取调查样本要在调查对象中抽取,由于调查对象分布范围较广,应制定一个抽样方案,以保证抽取的样本能反映总体情况。样本的抽取数量可根据市场调查的准确程度的要求确定,市场调查结果准确度要求愈高,抽取样本数量应愈多,但调查费用也愈高,一般可根据市场调查结果的用途情况确定适宜的样本数量。实际市场调查中,在一个中等以上规模城市进行市场调查的样本数量,按调查项目的要求不同,可选择2001000个样本,样本的抽取可采用统计学中的抽样方法。具体
11、抽样时,要注意对抽取样本的人口特征因素的控制,以保证抽取样本的人口特征分布与调查对象总体的人口特征分布相一致。2.7资料的收集和整理方法该阶段主要任务是收集与本次调查主题相关的企业的内部资料和企业的外部资料。内部资料来源,主要有三个方面:(1)企业职能部门提供的资料:会计、统计、计划部门的统计数字、报表、分析总结报告等;(2)企业经营部门提供的资料:消费者意见反馈、市场分析等;其它记录:如来自企业决策层的各种规划方案(3)企业自己做的专门经营分析及以前的市场调查报告等。外部资料来源:来自被调查企业以外的信息资料,主要包括:政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报和统计公报等;行业
12、协会发表和保存的有关行业销售情况、经营特点和发展趋势等资料;各种信息咨询机构,如国家经济信息中心、国家统计信息中心等所提供的各种统计资料;其它各种大众传播媒介,如广播、电视、报刊、杂志所提供的资料;图书馆也是各种文学资料集中的地方。市场调查组织市场调查,采集一手数据,市场调查中,常用的资料收集方法有调查法、观察法和实验法,一般来说,前一种方法适宜于描述性研究,后两种方法适宜于探测性研究。企业做市场调查时,采用调查法较为普遍,调查法又可分为面谈法、电话调查法、邮寄法、留置法等。这几种调查方法各有其优缺点,适用于不同的调查场合,企业可根据实际调研项目的要求来选择。资料的整理方法一般可采用统计学中的
13、方法,利用Excel工作表格,可以很方便地对调查表进行统计处理,获得大量的统计数据。2.8、制定调查工作计划2.9、 组织领导及人员配备建立市场调查项目的组织领导机构,由招商部负责调查项目的组织领导工作,针对调查项日成立市场调查小组,负责项目的具体组织实施工作。3.0、市调员的招聘及培训市调人员由招商部员工承担,根据调查项目中完成全部问卷实地访问的时间来确定每个市调员1天可完成的问卷数量,核定访问员的人数。对市调员须进行必要的培训,培训内容包括:(1)访问调查的基本方法和技巧;(2)调查产品的基本情况;(3)实地调查的工作计划;(4)调查的要求及要注意的事项。4、工作进度将市场调查项目整个进行
14、过程安排一个时间表,确定各阶段的工作内容及所需时间。市场调查包括以下几个阶段:(1)调查工作的准备阶级,包括调查表的设计、抽取样本、访问员的招聘及培训等;(2)实地调查阶段;(3)问卷的统计处理、分析阶段;(4)撰写调查报告阶段。5、费用预算市场调查的费用预算主要有调查表设计印刷费;访问员培训费;访问员劳务费礼品费;调查表统计处理费用等。企业应核定市场调查过程中将发生的各项费用支出,合理确定市场调查总的费用预算。6、组织实地调查市场调查的各项准备工作完成后,开始进行问卷的实地调查工作,组织实地调查要做好两方面工作。6.1做好实地调查的组织领导工作实地调查是一项较为复杂繁琐的工作。要按照事先划定
15、的调查区域确定每个区域调查样本的数量,访问员的人数,每位访问员应访问样本的数量及访问路线,每个调查区域配备一名督导人员;明确调查人员及访问人员的工作任务和工作职责,做到工作任务落实到位,工作目标责任明确。6.2 做好实地调查的协调、控制工作调查组织人员要及时掌握实地调查的工作进度完成情况,协调好各个访问员间的工作进度;要及时了解访问员在访问中遇到的问题,帮助解决,对于调查中遇到的共性问题,提出统一的解决办法。要做到每天访问调查结束后,访问员首先对填写的问卷进行自查,然后由督导员对问卷进行检查,找出存在的问题,以便在后面的调查中及时改进。调查资料的整理和分析实地调查结束后,即进入调查资料的整理和
16、分析阶段,收集好已填写的调查表后,由调查人员对调查表进行逐份检查,剔除不合格的调查表,然后将合格调查表统一编号,以便于调查数据的统计。调查数据的统计可利用Excel电子表格软件完成;将调查数据输入计算机后,经Excel软件运行后,即可获得已列成表格的大量的统计数据,利用上述统计结果,就可以按照调查目的的要求,针对调查内容进行全面的分析工作。7、撰写调查报告撰写调查报告是市场调查的最后一项工作内容,市场调查工作的成果将体现在最后的调查报告中,调查报告将提交企业决策者,做为企业制定市场营销策略的依据。市场调查报告要按规范的格式撰写,一个完整的市场调查报告格式由题目目录、概要、正文、结论和建议、附件
17、等组成。五、市场调查方法1、观察法分为直接观察和实际痕迹测量两种方法。所谓直接观察法,指调查者在调查现场有目的,有计划,有系统地对调查对象的行为、言辞、表情进行观察记录,以取得第一手资料,它最大的特点总在自然条件下进行,所得材料真实生动,但也会因为所观察的对象的特殊性而使观察结果流于片面;实际痕迹测量是通过某一事件留下的实际痕迹来观察调查,一般用于对用户的流量,广告的效果等的调查。例如,企业在几种报纸、杂志上做广告时,在广告下面附有一张表格或条子,请读者阅后剪下,分别寄回企业有关部门,企业从回收的表格中可以了解哪种报纸杂志上刊登广告最为有效,为今后选择广告媒介和测定广告效果提出可靠资料。2、询
18、问法是将所要调查的事项以当面、书面或电话的方式,向被调查者提出询问,以获得所需要的资料,它是市场调查中最常见的一种方法,可分为面谈调查,电话调查,邮寄调查,留置询问表调查四种,它们有各自的优缺点,面谈调查能直接听取对方意见,富有灵活性,但成本较高,结果容易受调查人员技术水平的影响。邮寄调查速度快,成本底,但回收率低。电话调查速度快,成本最低,但只限于在有电话的用户中调查,整体性不高。留置询问表可以弥补以上缺点,由调查人员当面交给被调查人员问卷,说明方法,由之自行填写,再由调查人员定期收回。3、实验法它通常用来调查某种因素对市场销售量的影响,这种方法是在一定条件下进行小规模实验,然后对实际结果作
19、出分析,研究是否值得推广。它的应用范围很广,凡是某一商品在改变品种、品质、包装、设计、价格、广告、陈列方法等因素时都可以应用这种方法,调查用户的反应。六、济南商业市场市调报告主体框架以下为市调报告主体内容框架:一、济南现有商业市场情况分析 1、 济南商业的发展 2、 济南商圈的分析 二、.政府商业发展规划 1、济南商业总体布局 .2、济南商业发展规划 三、济南大型商业业态分布与分析 1、餐饮业、商务类分布与分析2、百货商场分布与分析3、超市的分布与分析4、家电卖场分布与分析5、KTV分布与分析6、影院分布与分析7、健身俱乐部分布与分析8、酒吧的分布与分析9、SPA的分布与分析10、星级酒店的分
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