市场营销毕业论文-某企业实施市场开发策略的思考.doc
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1、摘要市场开发策略是由现有产品和新市场组合而产生的策略略。它是发展现有产品的新顾客群或新的低于市场从而扩大产品销售量的策略. 市场发展可以分为区域性发展、国内市场发展和国际市场发展等。市场开发战略是企业用现有的产品开辟新的市场领域的策略。如果市场上企业现有的产品已经没有进一步渗透的余地时,就必须设法开辟新的市场,比如将产品由城市推向农村,由本地区推向外地区等等。XX企业对于市场开发还存在一定疑问,对于如何进行新的目标市场细分、选择、定位。新顾客的发掘,新的营销渠道的的开辟,海外市场的寻找等等还没有能仔细进行计划准备的不足之处,本文针对这些问题,提出了新的,可靠,经济的营销渠道的开辟,未开发未饱和
2、的新市场的寻找,企业剩余劳动力的使用,企业区域化扩张的目标等方法,来解决这些问题。笔者期待通过这些方法给企业新的活力,降低成本,提高效益。关键词:市场开发策略,新问题,解决办法ABSTRACTMarket development strategy is from the existing portfolio of products and new markets arising from the strategy slightly. It is a new development of existing products or new customers in order to expand
3、the products at below-market sales strategy. Market development can be divided into regional development, the development of the domestic market and international market development. Market development strategy is to use existing products to new markets opening up the field of strategy. If the marke
4、t existing products business has no further room for penetration, it must find ways to open up new markets, such as products from urban to rural areas, the region from outside the area and so on to. XX enterprise development for the market there is still a doubt, how to target new market segments, s
5、election, positioning. Discover new customers, new marketing channels for the opening of overseas markets and so the search has not carefully planned to carry out the inadequacies of this paper to solve these problems, a new, reliable and open up marketing channels, unsaturated untapped market looki
6、ng for new enterprises to use the surplus labor force, business goals, such as regional expansion method to solve these problems. I look forward to the adoption of these new vitality to the enterprise, reduce costs and improve efficiency.Keywords:market development strategy, new problems, the soluti
7、on目录一、 绪论二、 企业简介三、 企业现状1. 企业现状2. 企业品牌四、 企业面临的问题一)自我形象的定位不利于开发市场二)市场调查不足甚至没有三)、时机的把握不准四)、谈判场所的选择不力五)、客户的选择上六)、政策方面一步到位,和盘托出 七)、市场的服务不到位 八)、时机的把握不准五、 企业需要进行改进的方面与措施一)、进行市场渗透战略二)、寻找潜在客户开发三)、新的物流策略组合六、 结论七、 致谢八、 参考文献某企业实施市场开发策略的思考绪论随着市场营销的发展,同时随着社会主义市场经济体制及现代企业制度的逐步建立和完善,新的市场的开拓,新的营销渠道,市场的重新细分等问题开始成为需要主
8、要解决的。对于自己企业的优势,品牌的影响力,顾客对于产品满意程度和对于产品的意见,老市场与新市场的寻找和细分,都是需要进行思考和分析的主要问题,国外的很多企业由于起步较快,已经拥有了一定的经验,可以借鉴和使用。因此,本人认为企业应该充分使用拥有的资源,大力的开发新产品,寻找新市场,对于原有市场进行重新的细分,灵活运用各种中间商的销售途径,开发新的市场。达到真正的市场利润最大化,同时提高企业人员素质,让企业更具生存和发展力。一、 公司简介xx集团始建于1972年,旗下拥有xxxx实业股份有限公司、中美合资xxxx方奕服饰有限公司、xxxxx合成纤维有限公司、xxxx投资发展有限公司、xxxx房地
9、产发展有限公司、xxxxx投资发展有限公司、xxxxx雅鹿制衣有限公司等七大子公司;现已建成拥有雅鹿、蓝冰、雅鹿自由自在、双韵、现代、纯彩地带、米立其、乡村树、金太利、金绒飞、银绒飞、羽浩、施奇、冰枫、冰绒飞、自由公爵、雪炫飞等十七大品牌,员工一万多名,年生产突破2000万件,销售总额达35亿元,出口总额2000万美元的全国服装行业领军企业。集团在美国、法国、俄罗斯、欧盟及东南亚等16个国家和地区注册了“xx”商标,2006年最新权威评估,“xx”品牌价值高达90.82亿元。xx秉承“以创新取胜,塑世界品牌”的经营理念,务实创新,超越自我,不断提升雅鹿形象,力争实现中国雅鹿到世界雅鹿的成功转型
10、。雅鹿工业园规划正全面展开,公司首期投资2.5亿,并将陆续完成投资10亿元,与此同时,占地310亩,总投资亿元xxxx工业园二期工程正在如火如荼的建设当中。工业园全部建成后,将成为苏中、苏北最大的羽绒服装生产、销售、商贸、结算中心。xx集团计划在3-5年时间内,建成集纺织、服装、自营进出口贸易于一体的企业集群,使xx工业园的投资规模突破50亿,年销售突破80亿元的全球最大羽绒服制品生产基地之一。二、 企业现状(一)企业管理状况企业现在拥有一万多员工,拥有财务,产品开发,营销,投资四个大部门,能让进行新产品的研发,出纳资金的结算,所有业务是计算机管理操作。(二)企业品牌对于产品的点位为:众时尚品
11、牌 羽绒服专家,销售的定位为有一定文化与鉴赏水平,对潮流文化有感觉的人群。品牌分为:大众,商务,都市等几个休闲类服饰种类,有针对性的进行定位和目标定位,目标打造成真挚的羽绒服饰的专家企业。该企业03年至07年收入状况表项目2003年2004年2005年2006年2007年一、主营业务收入6,856,710,499.9021,205.6010,048.7811,014.03减:主营业务成本3,524.45,924.1416,549.879,007.229,172.60主营业务税金及附加498.63858.752,027.811,194.351,116.33二、主营业务利润2,041.753,71
12、7.012,627.92-152.79725.10加:其他业务利润8.505.80705.5625.43减:管理费用376.10599.94528.981,131.733,855.54财务费用131.701,501.003,616.465,056.945,500.98营业费用89.02552.201,107.73290.381,319.88三、利润总额1,444.931,072.37-2,619.45-5,926.28-9,925.87趋势分析图-100.00%-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%20032004200520062007销售
13、利润率成本费用利润率有图表分析可得到,该企业开始利润开始下降,利润总额都是负数,两者均呈现出负数,可见该企业开始出现了很大的问题,导致成本费用上升,利润下降。企业面临的问题(一)自我形象的定位不利于开发市场 常言到:人的第一印象是最重要的。作为准客户,其第一看到的不是公司本身,而是公司的代表行销人员。能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面:(一)干净整洁,举止文雅,语言得体,有好的外在形象。(二)思路清晰,见多识广,知识渊博,尤其是在所从事行业方面有一套“理论”,即所谓的专家型行销员。在公司的地位高,有权利,能够为其带来实际的利益。对于前两点,需要个人注意和长期的积累,对于后一点,需要
14、公司配合和个人的技巧。其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表,要与公司合作,除自身以外,别无他人有权决定。方法上如名片上打上区域经理,在准客户与公司联系(主要是内勤)时,能够以比较高的级别 推介给对方等。(二)市场调查不足甚至没有 主要指两个方面:(一)对竞品的调查不足,在消费品领域没有一个厂家独步江湖的,我们开发市场不了解竞品,与准客户谈判将会无镝放失,漫无边际,同时即使开发成功,对于后期的市场操作,也可能造成后期市场问题。曾经一个案例:有个没作过方便面的经销商欲从事方便面经营,与一家方便面企业联系,该公司的大区经理到该市场与经销商一拍即和,在酒桌上谈罢,很快打款上货。由于没有注意到当地口
15、味的特殊性,所发货均为公司常规口味,造成后期市场的严重梗塞。对于竞品的调查主要有以下方面:产品的规格类型、克重、包装 、食品类还要注意口味、一批价位、二批价位,竞品厂家针对销售各环节的营业推广方式,销售的主要区域等。(二)对准客户调查不充分。有句古话:“女怕嫁错郎”,行销人员扮演的实际是媒婆的角色,开发出理想的经销商,把我们的女儿(产品)嫁给理想的郎君(经销商),等于成功了百分之八十。之所以这样说,是因为我们的产品必须借助经销商才成分销下去,我们的营销策略只有经销商的大力配合才能实施下去。反之,若开发的客户不理想,一方面产品销售推广不利,另一方面给再次启动开发就会造成较多的市场问题。对准客户的
16、调查的主要包括以下方面:客户的信誉、网络关系、资金、配送能力,仓储状况,原经营产品系列中是否有影响公司产品销售的产品系列等 。(三)、时机的把握不准 作为消费品领域的经销商有其自身的工作规律。一般早上及上午相对比较繁忙,下午及晚上相对较为空闲。除非有预约,一般大清早,就餐时间,休息时间拜访客户是不恰当的。上午十点左右,下午两点半后至六点左右较为恰当。这是时间上,时机上:客户生意正忙时,心情不好时,正喝酒打牌娱乐时,雨雪天(尤其是正下雨下雪时,虽然你很敬业,但若没有预约,漫无目的的初访客户,只是给对方传达自身由于任务压力,急于启动市场的不利信号)等。我们避开不利的时间段,选者恰当的时机,就可为客
17、户的开发增添成功的要素。 (四)、谈判场所的选择不力 会客谈判的场所选择应把握三个原则:(一)有利于产品和公司形象的充分展示,充分显示产品特点、优势及公司实力。(二)能够减少外界的干扰,使主客双方集中精力投入到谈判中。有利于缩减商业敏感信息的受众群,达到公司商业机密的保护。因此,结合以上原则,选择在“主场”最好,如自己居住的宾馆,甚至客户有较强合作愿望的话,若有可能,可以约其到公司,在公司谈判。而在初选客户时忌在客户的门店、办公室,甚至将样品带往客户处谈判,甚至全盘托出。这是因为首先我们前期只是初访,不能肯定客户的真实意图;其次我们带的样品有限,要尽量用在最有意向的客户群中。 (五)、客户的选
18、择上 (一) 贪大客户。大客户可能带来销售的快速增长,但往往天不遂愿。大客户虽然有相应的资源优势,但往往经商多年,经营有多个品牌。必然会有意识无意识的进行业务投资(或产品)组合计划的组合。在产品中进行市场增长率相对市场占有率的比较,对产品销售额和利润的贡献率的评估。各个厂家的产品品牌系列各有千秋,各个经销商尤其是发展到一定规模的经销商有其自身的发展方向,对此我们无可厚非,但作为厂方,开发客户一定要理性的评估公司的产品在经销商的心目中的地位,以免事后造成“后娘的孩子,无人爱”的尴尬境地。 (二) 有奶就是娘。作为处于行业领先地位的品牌,自然在选者经销商时,有更多选着余地;但处于劣势的产品厂家也应
19、该有所筛选,尤其是作为一线的业务人员,更不要饮鸩止渴,开发一个不具备经销要素的客户,暂时拿到了工资奖金,而后将会付出沉重的代价。(六)、政策方面一步到位,和盘托出 开发客户,新客户的政策并不是越大越好,有三个因素可以考虑:新客户的期望支持力度,市场的竞争程度,竞品的支持状况,新客户是否是理想的合作伙伴。对于第一点,其实质就是理解价值定价法的运用,对于第二点,就是以竞争为导向,对于第三点,是考虑我们的政策支持是否能对市场近期和长远都带来积极的效果。(七)、市场的服务不到位 客户打过款,公司发过货,可以说,新市场的开发工作已经完成,有些业务人员也这样认为,马上走人,转向了其他市场。但新市场的开发工
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