营销售点数量与质量深度分销之路.ppt
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1、1,售点数量与质量 -深度分销之路,2,利润增长 深化 广化,销售业绩,策略,程序,标准,素质,推拉策略,产品组合,重点客户管理,经销商管理,区域管理,计划拜访,销售技巧,顾问式销售,谈判技巧,自我激励,路线划分,销售演讲技巧,银石销售诊断框架,渠道定义,销售报告,产品显现,定价,3,路线图,第二部分 程序,第一部分 策略,第三部分 执行,城市图 决定销售系统 选择分销商 销售组织建立 数据,数据,数据 渠道与分类 区域规划,深度分销源于通路变化 快速消费品最佳实践 初期易犯错误 抓住本质,上 午,下 午,管理执行 销售目标制定和计划 业绩衡量标准 指导 一线执行 拜访程序 / 工具 店内执行
2、 后勤与行政,研 讨 目前现状 方案的调整与变通 经验分享与最佳实践,4,第一部分 深度分销策略,5,深度分销源于通路的变化,通路结构 通路运作 通路关系 通路激励,长、乱、慢 中间商自发 交易毛利 短期销量,短、平、快 厂商/经销商统一模式 渠道及利益共享 持续销量及品牌建立,6,深度分销成功地带动企业成长,宝洁 百事可乐、可口可乐 三得利 顶新、统一 箭牌等,7,深度分销为企业带来的利益各异,利润 市场 效率 品牌,8,案例分析-他们得到了什么,宝洁 百事可乐、可口可乐 顶新、统一 三得利等啤酒企业,9,深度分销的误区,深度分销就是铺货 深度分销一劳永逸 深度分销投资少,见效快,10,深度
3、分销的实质-售点数量与质量,合力,+零点数量,+单个 零点销量,11,深度分销实质是建立一个系统,品牌的力量,地区性差异与 销售系统选择,执行标准,人员能力,经销商选择 及队伍建立,深度分销,12,知名,试饮,偏好,忠诚,* 资料来源:,品牌力量分析,13,地区性差异与销售系统选择,直销,分销,配送,传统 批发,14,不同系统中销售与送货的职责不同,客户资料 拜访 订单 送货 收款 服务,15,第二部分 深度分销程序,16,理清售点数量和分布,并建立档案,A类客户 B类客户 C类客户,选择经销商,建立统一的路线划分原则,制定路线执行标准,建立销售队伍和组织架构,Text,Text,Text,深
4、度分销程序,* 资料来源:,17,程序1-建立零点档案,包括:店名、负责人、地址、电话,18,程序2-合理划分客户,A类、B类、C类 根据零点资料确定开发目标,例如 A类客户: 方针长期稳固占有,每期拜访2次以上。 产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。 B类客户: 稳固占有、挖潜促销、抢占货架,不断变换方式,提升销量、每星期1次以上。 C类客户: 少进货,加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。,19,程序3-区域规划,画出一张销售网点分布的区域地图 将A、B、C区别标上地图 包括经销商、批发商、零售点,在地图上用各种颜色的笔标明 包括各条大小路名,明显标记等,20,制定路线
5、标准,针对A,B,C三类客户,制定相应的拜访频率,如A类客户一周两次,B类客户一周一次,C类客户两周一次。 每人每日平均拜访客户数: 4045。 每人每周路线数:56条 由5-6条线构成销售区域(即业务员辖区),客户数为200-240家 给每个区域制定编号,如331,332,并把号码标在地图相应位置上。号码一旦确定,将不因销售员和批发商的变动而改变,只会随公司业务扩大而调整。 按星期一至星期六划分每日拜访路线,用1,2,6分别代表星期一到星期六的预定拜访路线,同样的日期去同样的街道。如:332-1,332-2 力求保持日销量平衡。 尽量把地点相近的客户划归一起,以减少路线上的时间。,21,程序
6、4-销售组织建立,人员配置 厂家 经销商 区域组织架构,22,影响区域销售组织的因素,市场的成熟程度 渠道细分 地域大小及特点 增长的余地 销售系统 管理幅度 组织为公司的目标服务,随公司的发展而演变!,23,程序5-销售目标制定和计划,制定区域发展策略 制定分销目标,24,销售,销售-市场 矩阵,制定区域发展策略,市场,可用于 评估区域现状 确定拜访目的 确定拜访频率 确定投资计划 对数据的要求 市场总数 内部数据,25,举例,投资计划 强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货,每星期拜访2次以上 拜访频率 每星期或10天拜访一次 拜访目的 每人每天开发3050家小店使铺货率达80
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- 关 键 词:
- 营销 数量 质量 深度 分销
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