业务员推销技巧.ppt
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1、业务员推销技巧 主讲 周平,14小时,业务员销售技巧,主讲人:周平,周平:号 山隐耕夫,效力单位: 台湾行销大学 讲 师 台湾中国文化大学 特聘讲师,服务过的单位: 台湾钱柜商务 台湾国宾大酒店 太平洋音响出版社 台湾联轰企业集团 可口可乐公司 摩托罗拉亚太区讲师 香港金爵房地产公司 上海大众汽车 平安保险公司 西门子手机培训 爱施德电信公司 台湾震旦企业 万宝冰箱公司 台湾永丰馀纸业 中山奥敏可视电话 香港鹏利保险 台湾国华人寿保险 深圳交通银行,讲师业绩介绍: 为世界500强企业中的31家进行业务讲课 83年开始在印度尼西亚从事药材推销 98年亚洲个人汽车年销量第一名(在香港、澳门、广东从
2、事一年 的汽车销售,潜心研究销售员的各项技能和业务员业绩管理方 法及业务员管理),成功业务员应具备的专业知识,成功的自我介绍与产品介绍法,电话销售技巧训练,课程大纲,市场常用的营销、销售模式 及业务员在战略中的作用、方法,业务培训的目的、目标、过程、要领及收获,目的:专业训练业务员,要领:理念、方法、技巧、演练、高度参与,过程:二天,目标:培育高水平的业务员、业务管理、业务培训师,收获:自信、能力、称职的、专业的高手,30个目标市场群体开发与定位,业务员须知,学好业务员课程的基础,1、打开 心胸,学习新知,谦虚的心态十分重要,就象 一个已经装满水的水杯,新 的水你就无法再灌得进去. (用水杯和
3、水做示范),2、暂时挪开已往的经验,在心态上拿出一个空杯子出 来,以求接受全部的意念。 不要一言九“顶”,将负面的 放在心中。,学好业务员课程的基础,学好业务员课程的基础,3、旧经验+新经验,新的知识和经验,不是否定 你过去的知识和经验。而是在 今后的日子里,将旧经验溶合 新经验,选择你认为可以采纳, 让新、旧经验相互配合。,大头针、水杯的展示,学好业务员课程的基础,4、全心投入,放下工作和 身份和架子,只扮演学生,学员握手互动: 每人对身边5个人说“你好”,做好一切事情的四个重点,投入多少 收获多少,参与多深 领悟多深,未曾经历 不成经验,太阳底下没有新鲜事 排列组合就是创新,做你所学 进而
4、教你所做,成功销售员的学习心得,每天多做一点点 就是成功的开始,每天创新一点点 就是领先的开始,每天进步一点点 就是卓越的开始,昨天 明 天 今 天 + +,我,“感受好”,则表现佳,思 想 模 式,市场常用的营销、销售 模式及业务员在战略中的 作用、方法,2小时,常用销售模式,大出广告,覆盖环宇,名星代言,其手笔旷古绝今,唯企打造金字品牌,力图一个“量”字。,山姆大叔模式,典范:脑白金、中国标王、文曲星、安必信,了解市场对广告的反映,树立正面的公司形象,利用广告捕捉新的商机,解除市场对产品的疑惑,帮助下线捕捉新的商机,了解更多的市场信息,配合广告的声援,做一些广告后的, 广告本身做不到的细小
5、工作,以广告为销售主力的情况下,业务员应该怎样配合公司的销售战略:,模式 以人为本,广纳贤才,魔鬼式激励,高薪高拥。,游击战模式,状况 人马轮番更换,如车水马龙般,典范:保险业、直销业、证券业、小型工厂,常用销售模式,在公司的销售战略是以业务人数为基础,以 高佣金、低底薪,业务收入不稳定的情况下, 业务员要怎样配合公司的这种销售战略。,全力做客户开发工作,加强个人的售前後后服务,努力提高业务员业务技巧,时刻注意调整自己的心态,加强客户资料管理,建立强大的客户关系网络,加强自我管理、加强与公司的紧密合作、 努力建立轻松的业务团队的气氛,处事低调,不求上进,一心求稳,商机出现频率低。,保皇模式,有
6、违:不求发展就是求死亡之大忌,常用销售模式,在公司一切求稳,广告投入少、业务工资不高、 业务佣金低的销售战略的情况下,要怎样配合 公司的这种销售战略,几种状况的企业会所有这种销售战略?,1、公司资金状况差,2、老板行事低调,3、老板自持产品优势,4、企业生产量小,5、公司的一切运作已经形成规模和顺序,不明自我,不顾常规,感性于市场,不甘于平淡,只求活的精彩,死的壮烈,背水车薪,赌,往往全凭小技俩,营销成本过高,后续效果差,常用销售模式,客人的流量决定了销售的业绩,销售员很急:1、看到客人在别家店,就是不来自己的店;2、来了有不能100%搞掂;3、客人真正有购买想法时,怎样才能让客人考虑到我们。
7、,被动销售(门店、专柜),等,麦当劳、精品店、商场专柜、行业市场专卖店,常用销售模式,重其知识,攻其专业,加强管理,以积累求稳定,平衡求发展,确保企业抗击力强,不受形式、竞争所影响,高姿态规率,企业要长期经营、持续发展所必需走的营销模式,常用销售模式,案例(1),平安保险公司有一女业务员第一个 月就完成正常新业务员的6倍业绩,创 造公司新业务员历史最好业绩。,第二月在全部门120人中个人业绩第3 名,月收入达到23000元人民币。,后来她的朋友都在她那购买了保险再 后来就没有了市场5个月后脱落。,请问?为什么会这样?,哪些人要这件事中负责?,负什么负责?,案例 2,益豪摩托公司有一男业务员,开
8、始3个月业绩平 平,他很努力的去学习专业知识、认真的做客源 开发、不断提高沟通能力1年后(98年)在公司 个人业绩第一名。,99年3月升地区级区域经理,为了感谢公司的信 任和提拔他每天早出晚归,3个月后他个人业绩 较去年同期提高4成但是区域业绩下降3成。,公司研究后撤去他经理职务回到业务岗位, 2个月后他含恨辞职而去。,请问?为什么会这样?,哪些人要这件事中负责?,负什么负责?,业务员推销技巧,三、成功业务员应具备的 专业知识,之,2小时,成功业务员应具备的专业知识,21世纪的中国市场已经不能以以前的中国的传统业务思维和方法来面对市场和客户。由其是WTO后,所有业务员要面对更多的客户种类和客户
9、的各种不同的需求及问题,所以业务员需要更多和更广的业务知识和非业务专业知识为业绩的辉煌保驾护航。,宗 旨,成功业务员应具备的专业知识,营销学知识,社会历炼,勤奋,商品知识,业务沟通能力与沟通技巧,积极的心态,客户心理分析,销售员品牌意识,1、营销学知识,业务员要从理论上了解营销 的组成部分,了解业务的操 作规律及业务员基础知识:,成功业务员应具备的专业知识,1、营销学知识,策划,广告,战术,销售,2、业务沟通能力与沟通技巧,(1)问话能力:,增强沟通质量,(2)赞美能力:,发现对方优点,(3)分析能力:,了解真正需求,成功业务员应具备的专业知识,(4)语言组织能力:保证沟通过 程的轻松有效,努
10、力使每次的沟 通都能对业务有帮助和进展,沟通的第一目的就是“讲”的清楚,让对方 听的明白,其次是建立感性的沟通基础和 沟通关系。(注:目前国内还没有一套被 认可的专业训练沟通的方法。),沟通的核心模式,成功问与答的标准,问:问出原因、问出共同点、 问出要的基础,答:答要答在点上、答出创艺、 答乃问所需,沟通最常用的十大“工具”,以知己、知彼之优势,达知事、 知因、知果之明鉴境界 如果你在与人沟通之前,不能全部了 解原因和问题所在,以及要达到解决 问题的渠道,你将肯定会是沟通中的 失败者,除非对手比你还差。,知,以己之礼,动他之情;(岂不美哉) 沟通中礼貌是非常重要的,除非不得已, 没有人愿意和
11、不尊重人的人交往。,礼,勤学:学习对方的专业知识,在沟通中给点礼物 勤问:多问其不明,进一步了解沟通之标的 勤做:多做些事情,将自己的功课做到不要给别 人有麻烦可找,尽量争取到信任和尊重,勤,谦虚在现代沟通中, 能达到让对方退让的功能和使命,谦,不要强抓对方在沟通中的无意识错误, 当你放过对方你会有很多很好的新的 感觉和收获(但不要放过商机),德,习惯性跟随对方的话题,以达投其所好, 建立良好的沟通环境和气氛。,跟,在沟通过程中引导对方从感性上 理解自己的利他思想,时刻引导 对方进入沟通的角色,引,用最传统的方法,争取获得同 理心,建立感性的沟通机会, (煽情的“招”不能多用),煽,沟通过程中
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