业绩才是硬道理陶瓷顾问式销售绝技PPT75页最绝密的好东西分享.ppt
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1、2010.2.26,实战全凭真功夫 业绩才是硬道理,中国砖家之道习练堂 “瓷砖顾问式销售技巧”,怎么倍增顾客?倍增业绩?倍增收入?,来自资料搜索网() 海量资料下载,建材营销咨询与管理专家、金牌讲师,MBA,10余年知名企业、广告策划公司、咨询顾问公司营销实战、营销策划与咨询顾问经历,任职营销总经理、运营总监、客户总监、咨询项目总监等。 专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终端动销、营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。 作为咨询顾问,曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、华鸿瓷砖、ivi卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度
2、假村、海通食品(上市公司)、大自然地板、新绿洲曲线地板、4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、国研机械、远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训服务。 在社会影响力方面,系时代光华高级讲师、中国总裁培训网金牌讲师、中国经销商发展研究中心高级研究员、销售与市场特约研究员;报刊、互联网上个人发表文章数十万字。,瞿剑辉,业绩倍增,顾问式销售技巧,业绩倍增,主 讲 内 容,第四讲:最实效的产品介绍技巧,第二讲:销售基本原理,第一讲:引爆巅峰状态,第三讲:最有效的需求提问技巧,第六讲:最高效的收场成交技巧,第五讲:最有效的异议处理技巧,业绩倍增,业绩倍增,第一讲:引爆巅峰状态,成功销售的四大
3、法则,格局 速度 能量 收钱,业绩倍增,销售困难的关键障碍,顾客(客户)的不信任!,思考: 业绩不好的原因有哪些?,销售员业绩不好的两大原因,状态不好 技巧不够,业绩倍增,什么是状态不好?,状态不好的表现 没精打采,面无表情。 眼神呆滞,反应迟钝。 语气冷漠,借米还糠。 神情忧郁,像个难民。,业绩倍增,为什么状态会不好?,顾问式 销售,心态影响状态:自信心不强,状态好的样子 活力充沛,精力旺盛。 眼睛说话,面部传情。 快乐自信,魅力四射。 行动有力,热情真诚。,好的销售状态的标准,业绩倍增,销售状态第一重要,为什么?,销售是信心的传递,情绪的转移。,业绩倍增,因为,引爆巅峰状态,状态是可以调整
4、出来的 首先要建立自信心; 其次,要从形象上做起 第三,要从语言、肢体动作上改变自己。,业绩倍增,亲切、端庄、整洁、干练!,终端销售人员的理想形象:,业绩倍增,主 讲 内 容,第四讲:最实效的产品介绍技巧,第二讲:销售基本原理,第一讲:引爆巅峰状态,第三讲:最有效的需求提问技巧,第六讲:最高效的收场成交技巧,第五讲:最有效的异议处理技巧,业绩倍增,业绩倍增,第二讲:销售基本原理,销售基本原理之一,销的是什么?自己 售的是什么?观念 买的是什么?感觉 卖的是什么?好处,是寂寞 是刺激 是文化 是梦想,哥抽的不是烟 妹偷的不是菜 咱品的不是茶 我们卖的不是砖,销售要以什么为导向? 以顾客(客户)为
5、导向,销售基本原理之二,销售的本质是什么?,销售基本原理之三,尊重的需要,归属和爱的需要,安全需要,生理需要,自我实现的需要,得到认可,家人、爱人、朋友,稳定、收到保护,吃饭、睡觉的地方,个性化、创造性、实现梦想,就是满足需求!,马斯洛五层次 需求图,销售基本原理之四,顾客购买心理及行为是怎么变化的?,用眼睛寻找或注视产品,走近看用手摸,不断打量摆弄产品,沉思想象,提问并进行产品比较,仔细问价讨价还价,决定购买,付款感谢,顾客行为特征,顾客心理阶段,导购应对,注目,兴趣,联想,欲望,比较,信赖,决定,满足,待机,第一次接触时机,确认需求,刺探需求,介绍产品,推销自己,逐项比较,对接买点,第二次
6、接触时机,取得信赖,总结买点,成交服务,送客服务,销售基本原理之五终端销售八步骤,迎,探,定,洗,推,成,送,访,主 讲 内 容,第四讲:最实效的产品介绍技巧,第二讲:销售基本原理,第一讲:引爆巅峰状态,第三讲:最有效的需求提问技巧,第六讲:最高效的收场成交技巧,第五讲:最有效的异议处理技巧,业绩倍增,业绩倍增,第三讲:最有效的需求提问技巧,问对问题赚大钱!,销售十大步骤,做好准备 调整情绪到巅峰状态 建立你跟客户的信赖感 找出顾客的问题、需求和渴望 塑造产品的价值 分析竞争对手 找出顾客的抗拒点并解决它 成交 售后服务 要求顾客转介绍,问对问题赚大钱,两种类型问题 开放式问题 开放式的询问是
7、指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如: “您理想中的装修风格是什么样的?” “您对目前的磁砖市场有什么看法?” “您认为质量重要吗?” “您买瓷砖的预算在什么范围呢?” 问:一般在什么时候问? 封闭式问题 闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”(yes)或“否”(no)。例如: “你更在乎品质还是在乎价格呢?” “你是刷卡还是交现金呢?” 问:一般用在什么时候?,开放式询问技巧,封闭式询问技巧,封闭式询问的目的 获取顾客的确认 如“你购买磁砖是为了自己新房装修吗?”取得顾客明确的装修目的。 在顾客的确认点上,发挥自己的优点 如“你认为磁砖的质量是最重要的对
8、吗?”获得顾客对“质量”要求的确认后,可接着介绍博德的卓越质量优势:博德是微晶石之父 引导顾客进入您要谈的主题 如“你准备今天就购买还是明天?”、“请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊?”、“请问您选砖是给家庭用还是工程用啊?”将主题引向磁砖购买的一些相对明确事宜。 缩小主题的范围 如“像你这样的成功人士,我觉得家里装修应该有档次,体现身份,所以应该购买高档的瓷砖,是这样吗?”利用封闭的询问,将客户引导到高端消费上。 确定优先顺序 如“你认为磁砖的质量和价格哪个更重要?”、“这边是客厅砖系列,那边是厨卫砖系列,您想先看哪边呢?”确定顾客需求的优先顺序。,口风训练,训练什么? 1、说话的速度:每分钟1
9、50字比较适合(具体见下页) 2、说话的语调 3、说话的音量 4、说话时的表情 5、说话时的肢体动作 训练的重要性?,口风训练案例音量、声调、节奏、肢体动作,不怕不识货,就怕货比货。博德玛瑙石之所以在市场上引起轰动,就因为它比起此前流行的真石更珍一筹,不光是贵族气质让人尊宠,在6大核心性能指标上也全面胜出。 比如纹理,玛瑙石有独特的玛瑙珠,石痕,玉髓,纹理像葡萄酒一样,浓烈丰富兼带艺术效果,而国内别的品类比较平淡. 还有层次感,玛瑙石有三种层次,美感极强,而国内别的品类最多只有两个层次,美感比玛瑙石弱。(167字),演练 1、朗读 语速:4045秒比较适合,注意快慢节奏 音量:注意关键词重音
10、2、对练 语调、节奏、表情、肢体配合,口风训练的重要性演练,真情表白 三个男生依次向女生表白“我真的很喜欢你!” 问:,对新顾客怎么问四个小步骤,提出问题哪些问题 哪个小区?自己住还是其它?喜欢什么风格?做了设计吗?等 煽动问题把小问题变成大问题 有钱人装修在乎什么?第一次装修的缺陷在哪里?感觉怎么样? (俗气/没档次等) 解决办法 我们的砖顶级奢华,质量好,六大卖点,装修出来效果好、有面子,某某案例等 产品介绍 精工玉石,对货比三家的顾客怎么问三个步骤,第一步骤:问出购买的需求:风格、预算、投资与否 第二步骤:探测顾客购买的关键:品牌、价格、品类 第三步骤:塑造产品与众不同的价值 塑造产品价
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