【工作计划】区域市场销售工作计划范文.docx
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1、第 1 页 区域市场销售工作计划范文1 特征码 tvCMbAnjPhtqRYuuPYUg 一、公司现状分析 金立基公司从 1996 年进入粘合剂行业,经过 10 多年的发展, 已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩,但是业 务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计 整个广东省生产同类产品的厂家不下 500 家,而胶水行业是一 个技术门槛相对较低的行业,导致了行业竞争已经呈现一种白 热化状态,带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公 司要想取得进一步扩张和规模效益,已经不能仅仅局限于珠三 角市场,另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地 区的工业呈现快速增长的过程
2、,其中当然包括印后包装行业, 公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策 是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场,塑造金立 基品牌的战斗中,感到非常自豪,但是也深感任务的沉重,以 下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发 计划,仅作参考,希望能对公司有所帮助,请帮忙斧正!(此 计划以华东区为目标区域) 二、工作目标 第 2 页 根据公司整体规划,今年 6 到 12 月份华东区 6 省 2 市(浙江省、 江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市) 共承担销售指标 1092 万,其中包括直营店 3 家(销售定额 180 万,每人每月 7.5 万) ,开
3、发大、中型专业客户(终端)13 家 以上(销售定额 720 万,每人每月 30 万) ,开发经销商 4 家 (销售定额 192 万,每家每月 8 万) 。充分利用行业内大客户影 响力和杠杆效应,带动中小客户的销售。另外通过设立直营门 店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个 初步的了解,透过经销商和业务人员的努力,实现业务的快速 增长和品牌形象的初步建立。 三、具体执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场,没有任何经验作 为借鉴,并且今年留给我们的时间并不多,任务的艰巨程度可 想而知。要想保证销售任务能顺利地完成,必须要有一个完整 而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是 5
4、 月 15 号至 6 月底这一个半月的时间。不仅 要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作,还要确保实现 销售指标的完成,对这一个半月我的具体安排如下, 第一阶段(5 月 8 号至 6 月 30 号) 1)区域市场的进一步细分(5 月 8 日) 区域经理和营销人员一起细分区域,要把握以下几个原则:第 一,为了方便区域经理的管理工作,区域办事处所在城市要由 第 3 页 区域经理亲自负责。第二,公平原则,每个营销人员所负责区 域以及承担指标成正比,指标可以根据以后市场的实际情况作 适当调整,第三,自愿原则,营销人员可以根据自己的实际情 况选择自己熟悉或者有优势的区域,前提是其他人员也同意。 若两个
5、营销人员选择同一个区域,则采取“抓阄”方式决定。 区域一旦划定短期内将不会再做更改,营销人员必须严格遵守 公司规定,不得跨区销售或报价,特殊情况需报区域经理批准 方可。 2)业务员 spin 技巧培训(5 月 10 日上午) 1.首先,利用情况性问题 (situation questions) (例如贵司 生产什么样产品?)来了解客户的现有状况以建立背景资料 库(行业、产品、目前选用哪家供应商) ,从业人员透过资料 的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户 产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问。 2.然后,营销人员会以难题性问题(problems questions) (
6、如 你的保障够吗?对目前所使用产品满意吗?)来探索客户隐 藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技 巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现 明确的需求。 3.其次,营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出 各种线索以维持准客户的兴趣,并刺激其购买欲望。 第 4 页 4.最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采 取行动时,成功的从业人员便会提出需求代价的问题 (needpayoff questions)让客户产生明确的需求,以鼓励 客户将重点 放在解决方案上,并明了解决问
7、题的好处与购买利 益。 在营销人员进行客户拜访之前,要通过一对一的面谈去了解每 个人的心理状态,并作出一些有针对性的培训,这样做的目的 第一是消除营销人员的紧张心理提振士气,第二是解决有些新 业务员对营销实战技巧方面的欠缺,保证其能够较好的完成第 一次的陌生拜访。 3) 办事处的前期筹备工作(5 月 月 12-14 日) 区域经理应该在 5 月 11 号出发去上海进行办事处的前期准备工 作,花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两 厅作为区域大本营,租房选址原则:一,环境安全、交通便利; 二,价格实惠;三,手机信号良好,四,房间最好能有少量家 私(床、衣柜、办公桌、热水器等等) 。要
8、确保成本控制在公司 预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报,并帮助购 第 5 页 置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、传真机、 床、热水器等) 。 4) 客户资料的收集以及电话预约(5 月 15-22 日) 区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目 标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等) ,务必在三 天时间里找到 200 个准客户的地址、联系人、联系电话等相关 资料,并将其整理成电子文档形式存档,以方便以后的联系跟 进。然后通过两天时间,对找出的目标客户进行逐一电话访问, 争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品,每月需求 量,目前使用哪个牌子产品,什
9、么价位等) ,并尽量提前预约拜 访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理,找 出有采购意向的客户进行第二次电话交谈,本次电话交流的目 标是预约到 30 家客户接受我们到厂拜访。5)第一次出差(5 月 236 月 5 日) 营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计 划(5 月 24 号至 6 月 5 号) ,其中包括具体时间安排和拜访哪 几家客户,拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自 出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理,获批后方可 出差。出差的这段时间, 营销人员要做到以下几点:a、随时与区域经理保持电话联系汇 报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以
10、及任何觉得 有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访 第 6 页 记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告,每个月底 将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本 月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督 和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户,当 地市场份额最大的前三位竞争对手资料。 区经理要做好以下事项,a、和营销人员一样做好客户拜访以及 出差报告的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行 及时指导,c,和营销人员保持紧密联系,每天至少一个电话, 要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本 区域市场以及营销队
11、伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总 监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好 e-mail 给 公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初 步协商沟通工作,要选定两到三个地址提交总公司。选址原则: 1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边 200 米范围内。 2、门店面积在 30 平米到 40 平米之间,仓库面积在 80 平米左 右。3、相关费用确保不超过公司预算。 6)对第一次出差成效的总结(6 月 6-8 号) 这个时间主要做两方面的事情,首先,对营销人员收集回来的 客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。 第一,对拜访完的客户进行以需求量大小(5 万每月)为纵
12、轴 以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进行划分,分为 以下四类, 第 7 页 a、用量大并且在短期内可能出单,对此类客户要重点跟进。 b、用量小但是可以很快出单,此类客户放在第二位重点跟进。 c、用量大但是不能再短期内出单,分析原因并经常保持联系, 等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会,马上作为第一 重点客户跟进。 d、用量小并且不能在短期内出单,对此类客户可以暂时放弃, 而寻求其它更优质的客户。 对第 a、b 类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持密切 联系,随时了解客户动态,把握销售机会,同时为第二次出差 拜访做好准备。对 c 类客户保持一个基本的联系,一旦条件成 熟,此类客
13、户很可能转化为 a 类客户,所以我们也不能掉以轻 心。d 类客户暂时可以不去联系,但是要做好相关资料的存档 以及拜访记录的输入电脑工作,此类客户是我们以后要引导进 直营门店的潜在客户。 第二,对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报 进行比对并去伪存真,系统归纳,明确对方的价格、质量、付 款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比, 发现我们的差异在那里,找到我们的优势地方和竞争对手的劣 势地方进行攻击, “知己知彼,方能百战百胜” 。 然后,通过圆桌会议的形式,每个营销人员对于自己本次的出 差情况和区域同事做一个交流,营销人员客户通过大家一起帮 忙找到解决自己在出差过程中遇
14、到的困难及困惑,另外也要将 第 8 页 自己好的经验和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议 对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决,有针对性地 帮助下属培养高效率的工 作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向, 及时纠正不好的思想苗头,以免影响整个团队的士气。 7)第二次出差(6 月 10 日至 30 日) 通过对以上的一整套业务流程的培训与练习,相信每个业务员 对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出 差,每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经 有了一定的了解和认识,所以本次出差时间相对较长一些,每 个业务员必须完成以下任务, 1,在上次出差的
15、基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。 透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用, 了解客户试用后的感受并进行产品报价,如果客户对我司产品 表示满意,要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。 得到客户采购订单后,要及时与总公司业务跟单联系,让业务 跟单人员做好采购合同传真给客户,并帮忙安排发货。这个过 程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中, 第 9 页 因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键,对 客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟 通请示,必要时客户请区经理进行协助。 2,在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较发达
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