世联-淡市营销基本动作系列讲座-促销与付款方式-62PPT.ppt
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1、促销与付款方式,“淡市营销基本动作系列讲座”之一:,价值点梳理 展示包装 推广渠道 活动 促销与付款方式 策划与销售团队的配合,分享人:代理六部李婧、赵小娟,2,“促销”的定义,开发商为目标客户提供能满足目标客户某种需求的利益,以达到短期内促进楼盘销售增长的目的,关键词:目标客户、利益、促进销售增长,3,“促销”的使用目的,增加上门量,促进成交,足够的上门量是保证高成交量的基础,短期内促进楼盘销售增长的目的:,4,“促销方式”的主要分类,折扣、减房款,赠送,2。 降低购房门槛,1。 优惠措施,实物,使用权、体验,满足目标客户某种需求的利益:,5,“促销”的主要适用阶段,储客阶段,销售阶段,主要
2、为销售阶段做铺垫的,对应折扣与减房款,直接为促进成交,6,1看楼积分,以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度,目的: 保证现场人气,增加上门 甄别客户诚意度,操作方式: 派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开盘时获取相应折扣,适用项目:位置较偏、上门量不足的普通住宅 典型楼盘:金众蓝钻风景、慢城1期 适用阶段:“售楼处开放”至“开盘”期间,7,金众蓝钻风景积分卡 通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠,8,2现金冲抵,如存/交2000元抵30000元等手段,目的: 甄别客户诚意度 促进成交,操作方式: 交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款 (具体金额可根据项目
3、情况调整),适用项目:所有项目 适用阶段:“客户诚意度甄别”至“开盘”期间,9,3现金增值、日进百/千金,从办理VIP卡起,每日可返还相应金额,时间越长,金额越大,目的: 吸引客户早日办理相关诚意登记 促进成交,操作方式: (1)办理VIP卡每日进100元开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免,适用项目:普通住宅使用的较多 典型楼盘:中央悦城2期、中海怡瑞山居 适用阶段:“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 使用注意事项:开盘时间确定,控制可累计的天数,10,11,3现金增值、日进百/千金,目的:逼定工具,督促客户早日落定 适用阶段:持续销售期(固定优惠时间段),12,“促销”的主要适用阶段,储
4、客阶段,销售阶段,13,1折扣,开盘当日额外折扣 每个项目均会采用 飞镖/转盘定折扣 徽王府 组织团购享受额外折扣等 中央悦城,(一)折扣、减房款效果最好,客户接受度最高,适用于所有项目,14,(一)折扣、减房款效果最好,客户接受度最高,2返现金、减总价,从总价或首期中直接减去部分金额,可定额,或根据不同房型送不同额度,开盘:成交房号总价额外减4万中央悦城3期 尾盘:左庭右院尾盘,2房减6万,3房减10万 持续销售期:通过其他名义减房款,如赠送装修礼券等,15,(一)折扣、减房款效果最好,客户接受度最高,3特价单位、一口价,一般将低层单位或者较差户型下调价格,取意头好的整数。 开盘、尾盘(剩余
5、套数不多时)较常使用,中央悦城2期开盘时一口价单位当天全部售出,16,4送月供,按照贷款7成30年计算,送1-3年月供,操作方式一般有如下2种: (1)根据不同面积计算赠送的总金额,在总房款里减; (2)每月将月供款打入客户帐户内。 一般客户均会选择第一种方案,适用于小户型项目,(一)折扣、减房款效果最好,客户接受度最高,5入伙前送供楼利息,17,(二)赠送物业管理费常用手段,赠送物业管理费目前使用较普遍,与业主利益直接相关,效果较好。 适用项目:所有项目 使用阶段:销售阶段(特别是困难期、尾盘),常和老带新活动结合,18,(三)赠送实物大件的、实用的、与购房相关的受欢迎度较高,1送装修、送装
6、修套餐,(1)送装修 适用于户型可变性不高的项目。 高档住宅、普通住宅均适用。今后的发展趋势将是带装修销售,(2)送装修套餐 提供2-3种不同标准的装修套餐供客户选择,一般与百安居等专业公司合作 优品艺墅,与百安居合作,提供600元/m2、800元/m2两种套餐,19,(三)赠送实物,2送轿车,买房送车:目前政府不允许; 送购车优惠:与车行合作,买房即享受指定车行的购车优惠(与车行协商,互惠互利),20,(三)赠送实物,3送家电、家私,送家电:常用的促销手段,尤以空调最受欢迎,送家私:多用于酒店式公寓,其他: 送笔记本 送水晶 送购物券 送礼篮 送门票 ,21,(四)赠送使用权、体验车位和学位
7、最具吸引力,1送车位使用权,相当于将车位出售,或长期租用给固定客户 适用项目:适用于中高档楼盘 典型案例:香蜜湖1号、蓝湾半岛,22,(四)赠送使用权、体验,2送名校学位,多用于与教育资源进行嫁接的楼盘,对有子女的家庭具有强烈的吸引力; 适用项目:大社区、中大户型、中档楼盘 典型楼盘:慢城、桃源居,23,(四)赠送使用权、体验,3送商铺使用权,适用项目:带商铺的项目,楼铺互相促进销售 操作方式:购房即送0.52年的指定商铺的免租使用期,同时以带租约的名义促进该商铺的销售。商铺使用期间的每月租金由发展商给予商铺业主。 注意事项:发展商后续工作较繁琐。,24,(四)赠送使用权、体验,4送旅游,送国
8、内外知名景点旅游,一般是项目风格的来源地; 适用时期:与节日、长假等结合 典型楼盘:波托菲诺的意大利风情之旅、徽王府的徽派之旅,25,(四)赠送使用权、体验,5其他,送户口:多用于关外楼盘,已成为历史 送保险:20年购房保险,目前用的较少,26,(五)降低购房门槛适用于中小户型项目,1低首付、零首付、分期付首期,针对人群:高薪的月光族,年轻的置业者 适用项目:中小户型项目 操作方式:发展商垫付部分或全部首付资金,小业主分期返还,一般是入伙前还清。 注意事项:发展商承担的风险较大,后续工作较繁琐,由于目前购房门槛不断提高,如客户资金周转短时间内有困难时,同样适用于中大户型项目,27,(五)降低购
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