四川大学 销售管理 唐鸿 概论(1).ppt
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1、销售管理学 Sales & Sales Management,讲授 :唐 鸿 四川大学工商管理学院 市场营销与电子商务系,第1章 概论,研究领域 课程内容 人员素质,1.研究对象与领域,通常认为,销售就是你买我卖,即商家通过销售人员向消费者/顾客提供、出售产品/服务的过程。,图1-1 直接销售与分销,图1-2 产品类型、价值与销售方式的关系,“卖”的基本分类,分销方式 直销方式,多件 单件,图1-3 销售(Sales)与营销(Marketing)的区分,Marketing,主要在消费品市场,Sales,主要在工业品市场,消费品市场的销售工作:营销方案的执行,工业品市场的销售工作:关系与沟通,七
2、类销售工作难易程度排列( Futrell,2000),销售管理即人员销售管理:业务开展需要通过销售人员与客户的有效沟通与人际关系发展来完成产品/服务的交易。,图1-4 研究视野:直接方式下的人员销售,销售是为了劝说潜在顾客购买某样满足个人需要的东西商品、服务、观念或其他东西,而在人与人之间进行信息沟通的过程(Futrell,1999) 。,销售的权威定义,Charles M. Futrell: Fundamental of Selling :Customers for Life 销售学基础.东北财经大学出版社,2000,中西学者的认知差异,西方学者一般认为销售管理是对销售人员的管理。例如: P
3、hilip kotler: 销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计与控制。 Jackson & Hisrich(1997): 销售管理是对人员销售活动的计划、指挥与监督。 Charles M. Futrell(1997): 销售管理是一个通过计划、配置、训练、领导与控制组织资源以达到销售目标的有效方式。,我国学者多数认为销售管理是对销售活动的综合管理。例如: 欧阳小珍(2003):销售管理就是对企业销售活动进行规划、指导、控制与评估。 熊银解等(2001):销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、指挥与控制,以达到实现企业价值的过程。 黄沛等(2000):销售管理是把企
4、业的销售活动看作是系统的动态管理过程,它以市场营销为导向,而不是以销售为导向。,销售管理学与营销管理学的比较,销售管理学的主要内容,图1-5 销售三角/GEM模式,2. 模式与过程,FABE 模式,Feature Advantage Benefit Evidence,分类模式,( N.Rackham & John R.DeVincentis 1999 ),销售过程:“七步骤”,寻找潜在客户/Prospecting 销售访问计划/Planning 与潜在客户接触/Approach 销售展示 /Sales Presentation 处理异议/Handling Objections 达成交易/Clo
5、sing the Sale 售后跟踪与服务/After-Sale Service,Jackson ,R.W. & Hisrich,R.D.销售管理.1999,Futrell:“十步骤”销售,寻找潜在客户 接触之前 接触 展示 试探成交/Trial Close 确定异议 解决异议 试探成交 成交 跟踪服务,屈云波:销售经理的成长过程,一般地,销售经理的成长是一个垂直清晰的过程,最好不要选择“半路改行”的途径。 阶段1:理货员/导购员(所需时间:0.5-1年) 主要岗位职责:商品陈列展示;店内推广;销售与服务;与零售商营业人员建立良好的客情关系等。 主要岗位技能:产品知识;服务技能;理货/导购技能
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