金盛保险-电话约访培训资料V2.0.pdf
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1、BJAA TEAM904 电话约访培训资料电话约访培训资料电话约访培训资料电话约访培训资料V2.0 TEAM904 BJAA TEAM904 ? 电话约访的意义 ? 电话约访的困难 ? 电话约访成功两要素 ? 电话约访成功三技巧 ? Lead初访约见 ? 旧leads重新约见 目 录 ? 旧leads重新约见 ? 理财分析服务的陌拜约访 ? 签单拜访电话约见 ? 疑难杂症:客户不接电话怎么办? ? 疑难杂症:客户爽约怎么办? ? 疑难杂症:促单后客户说不考虑了怎么办? ? 全球医疗产品导向电话约见 录 BJAA TEAM904电话约访的意义电话约访的意义电话约访的意义电话约访的意义 FNA1F
2、NA3 认清我们每天要做的事情 如果我们想了很 多计划了很多, 很好,同时,时 缘故 (聚会,活 动,聊天) Leads (新/旧) (电话邀约) 陌拜 (电话邀约) 转介绍 (电话邀约) FNA1是一切的源泉,而要想达成FNA1,四种途径中,基本都可电话邀约有 关,可见电话约访的重要性 很好,同时,时 间是我们必须面 对的,我们要面 对考核期,所以 我们更要做好每 一天的事情 BJAA TEAM904电话约访的困难电话约访的困难电话约访的困难电话约访的困难 约访技能 陌拜 Leads 时间管理 什么时候打 电话? 缘故关系处理 有些话说不 出口 Leads 转介绍 电话 安排在什么 时间见面
3、? 爽约处理 出口 容易被误解 被怀疑 BJAA TEAM904电话约访的成功两要素电话约访的成功两要素电话约访的成功两要素电话约访的成功两要素 首先我们必须清楚客户不想听不想见 的原因,然后才能针对原因找到成功 的要素 感觉没利 益 提不起重视 那我们要做的就是 带给你利 益 让你重视 BJAA TEAM904电话约访的成功三技巧电话约访的成功三技巧电话约访的成功三技巧电话约访的成功三技巧 每次电话约访前保持心情愉快 准备好笔和纸,话述 准备环节 充分 根据约访的类型,把能给客户带来的利益点一 一列出 利益陈述 随时记录文字上没有的客户的异议,并列出最 优答案到位 向客户说明你很重视和他的这
4、次见面 让客户做些事情,以迎接这次见面,让他也重 视起来 我重视你 重视 BJAA TEAM904Lead初访约见初访约见初访约见初访约见 王先生您好,我是金盛保险的理财顾问Nancy,我们和您预约在今天下午的2点钟有 一个理财分析的服务,想和您确认一下时间和地点。 BJAA TEAM904 异议处理 ?我不需要理财服务 为什么呢?您了解AXA金盛的理财服务吗(之前客服跟您怎么介绍呢)?您觉得什么 样理财服务是您需要(预期)的呢? 我们的服务包括储蓄、投资、风险规避,在家庭收入保障、退休养老、子女教育、投 资理财四大领域,帮您做一个免费的财务需求分析,帮您了解您的财务现状,并确认 您的财务目标
5、和关注点,有什么更有效的方法帮您更快达到您的财务目标,并实现财 富的增值 Lead初访约见初访约见初访约见初访约见 富的增值 ?没有钱,没有闲钱(入不敷出) 为什么会觉得自己没有钱?有没有分析过为什么会出现这样的状况?想不想改善现在 的一个没钱的财务现状? ?没时间!在电话里说说就可以了 看来您工作真的是很忙啊,也可以感觉出您真是很有责任感。可这么忙是为了什 么呢?(积累更多财富,让自己和家人生活的更好。)如果只占用您45分钟的 时间,就可以帮助您更清楚的了解财务状况,制定更有效的理财计划,尽快达到理想 的财务状态,不再这么忙碌,相信是非常值得的,您觉得呢? BJAA TEAM904 ?你们到
6、底来干什么? 我们的客服是怎么跟您介绍这次见面的服务的呢? ?保险我已经有了。 可以看出您真的很有责任感(赞美客户),为自己和家庭建立了一道保障体系。您知 道不知道您拥有的保险在家庭理财中发挥了什么样的作用? Lead初访约见初访约见初访约见初访约见 魔术棒: 1、为什么。呢?(探究出用户的真实意图) 2、是否希望改变目前财务的状况呢?(没人不希望自己财富更多,时间更自由) 3、您这么辛苦,为了什么呢?(还是为了财富) BJAA TEAM904旧旧旧旧leads重新约见重新约见重新约见重新约见 不管是自己的还是别人的leads,都可以约见重新进行FNA1,随着自身技能的不断成 长,一定可以带给
7、客户比以前更加完善和贴心的服务,所以一定要不停约见旧的 leads,重新与客户建立起联系。 例如: 您好,我是金盛人寿的顾问XXX,XXX是您之前的顾问,他现在已被调往总公司(或: 已转作内勤),现在公司将他的客户安排有我来继续提供服务。很抱歉这么长时间 才跟您联系,因为公司在安排客户这方面是很谨慎的。才跟您联系,因为公司在安排客户这方面是很谨慎的。 我给您打电话主要是两件事情: 1.由于很长时间没有跟您联系了,您的财务状况、目标、关注点可能都会有一些变化, 所以想跟您约个时间见面,再重新为您做一下财务分析。而且我们的财务服务相对 之前更加的完善和科学。 2.主要想跟您见个面,跟您建立起长期的
8、联系,您之后的服务都是由我来提供的。 BJAA TEAM904理财分析服务的陌拜约访理财分析服务的陌拜约访理财分析服务的陌拜约访理财分析服务的陌拜约访 王先生您好 BJAA TEAM904疑难杂症疑难杂症疑难杂症疑难杂症:客户不接电话怎么办客户不接电话怎么办客户不接电话怎么办客户不接电话怎么办? 对于不接我们电话的客户,有两种方法, 第一种 拨打他的其他电话,找到他,或者直接拜访,找到他,如果他不忙,是故意在躲我 们,我们可以把我们的工作说清楚,让客户不要有那么大的压力,以至于躲着我们。 比如可以跟客户说清楚:好歹安盛也是世界第一大的保险集团,第三大的资产管理 集团,而我们是安盛集团在中国重点
9、打造的AA渠道,每一名员工都是在公司严格标 准下选入的,在安盛全球培训体系下培养出来的,您大可不必担心我们会像其他保 险公司那样骚扰您类似这样的可以让客户感觉到我们的诚意与本意险公司那样骚扰您。类似这样的,可以让客户感觉到我们的诚意与本意。 第二种 用自己手机打完,过会儿用别的手机打,注意,一定是手机,别座机,尤其不要使 公司座机,这样客户回过来发现是公司电话就麻烦了,客户知道了是你,还用不同 电话打,就会有一种被戳穿了不接你电话的感觉,也许恼羞成怒,如果是手机,即 使回过来,也可以交代说打错了,别让客户感觉太没有面子。如果客户接了别的手 机,说明他躲着你,可以电话里让客户别那么大压力,给客户
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