培训汇总PPT之推销学ppt课件.ppt
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1、一.人 员 推 销,(一)人员推销的任务 (二)人员推销的工作步骤 (三)推销人员的管理,(一)人员推销的任务,(1)探寻市场。推销人员应该寻求机会,发现潜在顾客,创造需求,开拓新的市场。 (2)传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息,为消费者提供购买决策的参 考资料。 (3)销售产品。 (4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报,反馈信息。 (5)开展售前、售中、售后服务。,(二)人员推销的工作步骤,(1)寻找顾客 (2)顾客资格审查 (3)约见 (4)接近 (5)面谈,(1)寻找顾客,有很多种办法,如地毯式访问法,连锁介绍法,中心开花法,个人观察法, 广告开拓法,市场咨询
2、法,资料查阅法等。 寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect),指一个既可以获益于某种推销的商品, 又有能力购买这种商品的个人或组织。,(2)顾客资格审查,顾客资格审查(Qualifying Prospects)。西方推销人员中流传这样一件事:两大公司各派一名推销员,到非洲去推销皮鞋,开拓新市场,到达目的地之后,两个推销员各自给总公司拍了一封电报,其中之一是:“此地无市场,因为所有的人不穿鞋子”;另一个是:“此 地市场潜力很大,因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时,着眼点 不一样,结果就不一样,影响到公司的营销策略不一样。,(3)约见,推销人员事先征得顾客同意接
3、见的行动过程。 一般来说,一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口,甚至挂着这样的牌子 :“推销员、狗、小偷、闲人,请勿入内”。,(4)接近,如产品接近法:推销员直接利用推销的产品引起顾客注意,它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。 利益接近法:利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。 问题接近法; 馈赠接近法:推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣,进入面谈。 推销员接近顾客时,一定要信心十足,面带微笑。国外推销人员平时非常注意微笑训练,甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”,即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G,以训练笑 脸,把微笑变成一件十分自然的事情。,(5)面谈,需求异议:顾客
4、自以为不需要推销的商品。 财力异议:顾客自以为无钱购买推销品。 权力异议:决策权力异议,指顾客自以为无权购买推销品。 产品异议:指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。 价格异议:指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议,推销人员异议,购买时间异议等。 推销员处理购买异议时应注意语言技巧,如汽车加油站的职员,与其说“您需要加多少油? ”不如说“我为您把油加满吧!”饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句“您是喝咖啡,还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝;而“来点甜点心吧”和“来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的效果。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的,但
5、与问话很有关系,“您看一看,想买些什么?”这样的问话毫无意义,很多顾客会不加思索地回答“什么也不买”。,(三)推销人员的管理,1.推销人员的甄选。推销人员应具备的条件包括:知识面广,有一定的业务知识,文明经商 ,富于进取,反应灵敏,吃苦耐劳。 2.推销人员的培训。 3.推销人员的组织。 4.推销人员的业绩评估。业绩评估的主要考核指标如下: (1)销售数量指标; (2)访问顾客的次数; (3)增加新用户的数量(或市场占有率的提高); (4)销售完成率=实际销售额/计划销售额; (5)推销费用率=推销费用/总销售收入。,二.营业推广,(一)营业推广的种类 (二)营业推广的实施过程,(一)营业推广的
6、种类,营业推广又称销售促进,是指:“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动,它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率,诸如陈列,展出与展览表演和许多非常规的,非 经常性的销售尝试”。其种类包括: 1.针对消费者的营业推广(Consumer Promotion) 2.针对中间商的营业推广(Intertrade Promotion) 3.针对销售人员的营业推广(Salesforce Promotion),1.针对消费者的营业推广,(1)赠送:向消费者赠送样品或试用样品,样品可以挨户赠送,在商店或闹市区散发,在其它商品中附送,也可以公开广告赠送,赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法,费用也最高。
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