太极营销.ppt
《太极营销.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《太极营销.ppt(66页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、太极营销,太极的思想是不产生对立, 是平静与圆润 万物生两极,无阴无阳是为太极 柔中带刚,以柔克刚,什么是推销,推销就是要让对方产生共鸣。 “我要 ”和“要我 ”是两个完全不的概念,仔细想一想,或许你会悟到什么? 推销是对话而不是说话 推销先处理心再处理事情,营销模式,根据推销员资历不同,推销分为:A、B两种模式,10%,20%,30%,40%,推销员与客户的关系,评估客户需求,推销技巧,缔结(CLOSE),A 模式,10%,20%,30%,40%,推销技巧,缔结(CLOSE),B模式,推销员与客户的关系,创造需求,推销成功的秘诀,保持接触,做好服务,学习倾听,适时缔结,推销循环,推销成功的四
2、个关键点,如 何 听 如 何 问 如 何 说 如 何 缔 结,太极营销,太极行销术是帮助学员设法 尽早从模式 A 进入模式 B,所谓 “太极行销术”就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来,并且在一次拜访中完成。 目的:提升业务绩效,从不熟悉到熟练, 从辅导到训练,而后成为自己的。,太极的思想是不产生对立, 是平静与圆融, 在异议处理阶段,将客户的疑惑点变成购买点, 就是体现了自然的思想, 以其人之道还制其人之身, 将推销变成无往不利。,接 触,太极行销,接触,寒暄的要素,认同 赞美,什么是寒暄,寒暄并不是一个阶段,它是广义的,应该贯彻在整个推销过程里面。所以,好的认同、赞美就好象你穿了一件
3、合适的衣服,给对方总体上很舒服的感觉。 在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边,你才会在最短的时间内将其练成直觉式。,接 触 寒 喧(认同及赞美),1.认同语 A 四句认同语语头 那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题,问得很好,接 触 寒 喧(认同及赞美),B 5个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场,接 触 寒 喧(认同及赞美),认同法要领,A 重复对方的话 B 用正面论点回复 C 认同不等于同意 陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了. D 用如果法做认同,如果法的认同,你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱
4、坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” “陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生, 我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”,认同法范例 (重复对方的话+认同语+正面论述),语 法 话 术,重复对方的话,四句认同语,正面论点回复,“你说你自己很了解保险?”,“那很好!”,“所以你可以自己设计你需要的保险啦!”,举例:自己很了解保险,接触 反问法 是可以引导对方说话进程的有效方法,反问法的目的:,关心、收集资料; 引起注意,试探、 引导、专注、尊重,目的: 引起注意(很忙没时间),陈太太,我想请教你一个问题,象你这样忙,你知道上海卫视8点档在演什么吗?
5、(演什么?) 不晓得呀! 哎呀!陈太太,象你这样从早忙到晚,连看电视的时间都没有,你有没有想过,为的是什么?,五句反问语 我能不能请教你一个问题? 不晓得 你知道为什么吗? 你认为如何? 你觉得怎么样?,1.你觉得怎么样?,陈先生,您真是很有保险意识,如果没有其他问题,我们让保单今晚就生效,你觉得怎么样?,2.你认为如何?(你认为呢?),陈先生,我真的很欣赏您这种人,如果不嫌弃,我可以做您的保险代理人,我们通过保险这个桥梁交个朋友,我感到很幸运,你认为如何?,3.我能不能请教你一个问题?,陈先生,我最佩服您这种有主见的人,我能不能请教你一个问题,为什么您认为投资类保险没意思?,4.不晓得,陈先
6、生,你真不简单!你那么有钱,保障对你来说,的确是不需要的,不晓得您个人投资的回报率是多少?,5.你知道为什么吗?,陈先生,我一个朋友他前后买了3张保险,上回他生病住院可是一毛钱都没有赔到,你知道为什么吗?,一间房子有6扇门,客户在其中的一扇门里面,如果你还没有多少推销经验,只能一扇扇门推开去找,直到找到客户为止。推门的方法就是开门及展示说明的切入语。如果找不到,就要退出来(可能还要寒暄)再用另一种方法(另一种切入语)推第二扇门。 如果你用推销模式B,可能一次就找到客户了。所以,积累推销经验,还是很重要的。,接 触 导入说明,原则 多问 多听 少说,如何问,通过请教他感兴趣的问题(他的生意) 得
7、到他的:年龄、家庭状况、收入状况 是否已拥有保险、对保险的看法 是否有意愿买保险,问的目的:寻找购买点,如何听,头脑放空 专注 心情放松 不插话、不抢话,如何说,说理法 举实例法 比喻法 引导法,叙述法(说理法),Ex:保险不需要 “你说保险不需要,就好象是说钱对你是不需要一样。其实衣、食、住、行、教育都是现在人的需要,而满足这些需要,钱是不可少的条件。”,举实例法,那没关系!我知道陈先生您对每一件事情,都有您独到的看法,这是我要向您好好学习的。是这样的,我们公司有一个客户,父母年纪都很大,而他又是独子,当初他也是认为保险不需要,后来勉强买了。两小时后,他半夜骑机车,不小心撞到停在路边的货柜,
8、脑震荡走了,他父母从安徽赶到上海来办理后事,我们将理赔50万支票交给他父亲,他父亲很感动地说:“真是没白养这个孝顺儿子!”,Ex:保险不需要,比喻法 Ex:保险不需要,“那没关系!我知道陈先生您对每一件事情,都有您独到的看法,这是我要向您好好学习的。是这样的,其实买保险就好象开车的人后车厢都有备用胎一样,平常我们不会觉得它的重要性,如果不幸在山区或偏远地方爆胎,没备用胎那可就麻烦大了,你说是吗?”,引导法 Ex:保险不需要,“那没关系!我知道陈先生您对每一件事情,都有您独到的看法,这是我要向您好好学习的。陈先生我能 不能向您请教一个问题,陈先生您开车吧?(是)您爱车的后座都有备用胎吧?“是!”
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 太极 营销
链接地址:https://www.31doc.com/p-3340405.html