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1、讲师手册指南讲师手册指南讲师手册指南讲师手册指南 我们在讲师手册中设计了一些符号,使本课程更易传授,这些符号是:我们在讲师手册中设计了一些符号,使本课程更易传授,这些符号是: 管理资源网中国最大的保险资料下载网管理资源网中国最大的保险资料下载网 指示讲师对学员陈述的话指示讲师对学员陈述的话 指示讲师需遵循的程序指示讲师需遵循的程序 ?指示讲师要询问学员的问题指示讲师要询问学员的问题 格格来他来他 指示问题可能的答案,划线部分即为学员手册中空指示问题可能的答案,划线部分即为学员手册中空格格处的答案,讲师可以用处的答案,讲师可以用来来协助学员完成协助学员完成他他们 的回答 们 的回答 符号旁的页码
2、是与讲师手册中该部分内容对应的学员手册中的页码符号旁的页码是与讲师手册中该部分内容对应的学员手册中的页码 指示放映录像指示放映录像 指示放映录像指示放映录像 指示在白板上列出项目。注意:在讲师认为需要时,可将问题的答案写在白板上。事先把内容写 在白板上可以吸引学员的注意力,但通常效果不佳。 指示在白板上列出项目。注意:在讲师认为需要时,可将问题的答案写在白板上。事先把内容写 在白板上可以吸引学员的注意力,但通常效果不佳。 管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 休息时间由讲师自行决定 本课程规划为 休息时间由讲师自行决定 本课程规划为3天的课程(天的课程(2天太匆忙,天太匆忙,
3、4天则可深入探讨) 至少安排一晚做电话约访 天则可深入探讨) 至少安排一晚做电话约访 资转载转究 管理资源网XX最大的保险资料下载网站 1 LIMRA International 欢迎您参加欢迎您参加欢迎您参加欢迎您参加. . . 需求导向销售讨班需求导向销售研讨班 2 1.1 (1) 致欢迎词和课程介绍致欢迎词和课程介绍 我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以 较小的压力,获得更高的效率。 美XX险行销研究协会简介美XX险行销研究协会简介。 讲师及教务人员介绍。 管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转 发,违者必究 3 1.1 (2) 有关事项有
4、关事项有关事项有关事项 课间休息 管理资源网中国最大的保险资料下载网管理资源网中国最大的保险资料下载网 课间休息 午餐 作业作业 吸烟 电话/手机/传呼机 紧急出口 洗手间 饮水处饮水处 4 1.1 (3) 课堂规则课堂规则 积极参与 勇于表达自己的观点 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程时间表 遵守课程时间表 寻找乐趣!寻找乐趣! 5 1.1 (4) 介绍介绍 姓名 职位 姓名 职位 在司时间 工作地点 在司时间 工作地点 期望期望 管理资源网制作收集整理,未经授权请勿转载转 发,违者必究 6 1.1 (5) 问题仓库问题仓库问题
5、仓库问题仓库 7 1.1 (6) 在开始上课之前在开始上课之前 学员手册学员手册 我将采用的构想 学员评估学员评估 锦囊妙计 1.1 (7) 8 ( ) 1.1 () 技巧发展模式技巧发展模式 学习有关的技巧知识 学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧 尝试运用技巧并及时获得反馈 尝试运用技巧并及时获得反馈 将技巧运用到实践当中 不断获得回馈 不断获得回馈 9 1.1 () 有关培训技巧的方法有关培训技巧的方法 了解有关背景知识 了解有关背景知识 讨论 角色示范角 角色扮演 小组讨论 课后作业 10 1.1 () 销售流程销售流程销售流程销售流程 准客户开拓准客户开拓 售后服务安排约访售后服务安
6、排约访 递交保单 接洽 递交保单 接洽 方案说明方案说明收集客户资料收集客户资料方案说明方案说明 设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点 收集客户资料收集客户资料 11 设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点 1.1 () 客户为什么购买客户为什么购买客户为什么购买客户为什么购买 准客户开拓准客户开拓 安排约访 接洽接洽 收集客户资料 设计解决方案设计解决方案 12 1.1 (11) 客户为什么购买客户为什么购买( (续续) )客户为什么购买客户为什么购买( (续续) ) 方案说明 促成 递交保单 售后服务 13 1.1 (12) 销售中的四大障碍销售中的四大障碍销售中的四大障碍销
7、售中的四大障碍 没有信任感 没有需求没有需求 没有帮助 不着急不着急 14 1.1 (13) 漏斗漏斗漏斗漏斗 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户由底部出来的是客户 从顶部到底部,流失率为十 分之九!分之九! 15 1.1 (14) 喜好喜好喜好喜好 16 1.1 (15) 准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓 准客户开拓的原则准客户开拓的原则准客户开拓的原则准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 17 1.2 (1) 每个人都在推销每个人都在推销每个人都在推销每个人都在推销 除非有人推销除非有人推销,除非有人推销除非有人推销,
8、 否则一切都不会发生否则一切都不会发生 18 1.2 (2) 准客户来源准客户来源准客户来源准客户来源 准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质 量的准客户?量的准客户? 19 1.2 (3) 准客户追踪准客户追踪准客户追踪准客户追踪 记录每位准客户的资料,以便了解: 有效来源 成功率成功率 保持准客户数量 成功者常保佳绩!成功者常保佳绩! 20 1.2 (4) 转介绍准客户开拓法转介绍准客户开拓法转介绍准客户开拓法转介绍准客户开拓法 询问的时机询问的时机? 询问的方式? 追踪的方式? 追踪的时机?追踪的时机? 21 1.2 (5) 六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法六步骤准客户开拓法六步骤
9、准客户开拓法 取得认同取得认同 提供姓名或范围 深入了解深入了解 询问是否还有其他人 准确锁定 重复以上步骤重复以上步骤 22 1.2 (6) 三步骤促成法三步骤促成法 描述您进行准客户拓展的过程描述您进行准客户拓展的过程描述您进行准客户拓展的过程描述您进行准客户拓展的过程 试探试探 概括和强调概括和强调 23 1.2 () 拒绝拒绝! 找出原因找出原因 找出原因找出原因 再次确认再次确认 再次确认再次确认 描述理想的准客户描述理想的准客户 24 1.2 () 转介绍心理学转介绍心理学转介绍心理学转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问, 可能会危及到彼此的关系 25 1.2 () 转介绍研讨转
10、介绍研讨转介绍研讨转介绍研讨 取得转介绍名单所遭遇取得转介绍名单所遭遇取得转介绍名单所遭遇取得转介绍名单所遭遇 到的成功与挫折到的成功与挫折 转介绍的重要性转介绍的重要性 哪种技巧对您有效哪种技巧对您有效哪种技巧对您有效哪种技巧对您有效 26 1.3 (1) 转介绍角色扮演转介绍角色扮演 角色A:代理人 角色B:准客户 角色C:观察员角观察员 填写反馈表 27 1.4 (1) 加号加号/ /三角号三角号加号加号/ /三角号三角号 观察员观察员 代理人 优点 代理人 优点 代理人代理人 改进方面改进方面 观察员观察员 优点优点 观察员观察员 改进方面 28 1.4 (2) 安排约访安排约访安排约
11、访安排约访 29 1.5 (1) 电话约访前的准备电话约访前的准备电话约访前的准备电话约访前的准备 工作准备工作准备工作准备工作准备 (Prod) 与与 自我准备自我准备自我准备自我准备 ( Press) 30 1.5 (2) 工作准备与自我准备工作准备与自我准备 准备工作(PROD) P-Prospect lists: 准客户名单准客户名单p准客户名单准客户名单 R-Reserve: 足够的准客户量足够的准客户量 O Office: 办公室办公室O-Office: 办公室办公室 D-Desk: 办公桌办公桌 31 1.5 (3) 工作准备与自我准备工作准备与自我准备 自我准备(PRESS)
12、P-练习P-练习 Practice R-放松 R lRelax E-热情和信心 Enthusiasm and confidence S-微笑 Smile S-只销售“面谈”S只销售面谈 Sell only the interview 32 1.5 (4) 心理准备心理准备心理准备心理准备 电电话约访的话约访的话约访的话约访的 目的是目的是 什么什么?什么什么? 33 1.5 (5) 电话约访成功率电话约访成功率电话约访成功率电话约访成功率 34 1.5 (6) 为钱拨电话为钱拨电话为钱拨电话为钱拨电话 过程过程 1 5 (7) 35 1.5 (7) 电话约访要领电话约访要领电话约访要领电话约访
13、要领 不要试图重新发明轮子不要试图重新发明轮子 使用经过证实的话术使用经过证实的话术使用经过证实的话术使用经过证实的话术 给出见面的时间选择给出见面的时间选择 三次要求面谈三次要求面谈三次要求面谈三次要求面谈 承诺之后,继续行动承诺之后,继续行动 36 1.5 (8) 拒绝拒绝! !拒绝拒绝! ! 37 1.5 (9) 安排约访角色扮演安排约访角色扮演安排约访角色扮演安排约访角色扮演 角色A:代理人 角色B:准客户 角色C:观察员 填写反馈表 38 1.6 (1) 晚间作业晚间作业晚间作业晚间作业 电话约访 39 1.7 (1) 锦囊妙计锦囊妙计锦囊妙计锦囊妙计 40 2.1 (1) 接洽接洽
14、 41 2.1 (2) 90 秒90 秒 仪容仪表仪容仪表 仪容仪表仪容仪表 共同点共同点 意图意图 意图意图 能力能力 42 2.1 (3) 特殊情况处理特殊情况处理特殊情况处理特殊情况处理 43 2.1 (4) Ben DuffyBen DuffyBenBen DuffyDuffy 44 接洽角色扮演接洽角色扮演接洽角色扮演接洽角色扮演 角色 A:代理人 角色 B准客户角色 B :准客户 角色 C :观察员 填写反馈表填写反馈表 45 2.2 (1) 收集客户资料收集客户资料收集客户资料收集客户资料 46 2.3 (1) 沟通的层次沟通的层次沟通的层次沟通的层次 随意式沟通随意式沟通 点头
15、式沟通 深层次沟通 47 2.3 (2) 沟通心理学沟通心理学沟通心理学沟通心理学 情感情感 信任信任 48 2.3 (3) 寻找感觉寻找感觉寻找感觉寻找感觉 点头式沟通点头式沟通点头式沟通点头式沟通 深层次沟通深层次沟通 49 2.3 (4) 深层次沟通深层次沟通 收集客户资料角色扮演收集客户资料角色扮演收集客户资料角色扮演收集客户资料角色扮演 角色 A :代理人 角色 B :准客户角色 B :准客户 角色 C :观察员 填写反馈表填写反馈表 50 2.4 (1) 寻找购买点寻找购买点寻找购买点寻找购买点 2 5 (1) 51 2.5 (1) 2.5(1) Vail (维尔)(维尔) Den
16、ver (多佛尔)(多佛尔) 52 2.5 (2) 追踪追踪追踪追踪 53 2.5 (3) 找购点角色扮演找购点角色扮演寻寻找购找购买买点角色扮演点角色扮演 角色 A代理人角色 A:代理人 角色 B:准客户 角色观察员角色 C:观察员 填写反馈表 54 2.6 (1) 设计解决方案设计解决方案设计解决方案设计解决方案 55 2.7 (1) 设计解决方案设计解决方案设计解决方案设计解决方案 56 2.7 (2) 设计解决方案研讨设计解决方案研讨设计解决方案研讨设计解决方案研讨 让事情尽可能地简单让事情尽可能地简单让事情尽可能地简单让事情尽可能地简单, 如此而已。 , 如此而已。 亚伯特爱因斯坦
17、2.8 (1) 57 晚间作业晚间作业晚间作业晚间作业 58 2.8 (2) 锦囊妙计锦囊妙计锦囊妙计锦囊妙计 59 3.1 (1) 方案说明方案说明方案说明方案说明 60 3.1 (2) 促成促成促成促成 推定同意推定同意 概括概括 第三方故事法第三方故事法 次要重点次要重点 “T”型法型法 核保促成核保促成 危危机机意识意识机机 61 3.1 (3) 促成角色扮演促成角色扮演促成角色扮演促成角色扮演 角色 A:代理人 角色 B: 准客户 角色 C:观察员 填写反馈表 62 3.2 (1) 成交保单成交保单成交保单成交保单 坚持负责的态度坚持负责的态度坚持负责的态度坚持负责的态度 63 3.
18、3 (1) 加费保单加费保单加费保单加费保单 预期 态度 态度 预警 递交 64 3.3 (2) 递交保单递交保单递交保单递交保单 重温客户需求 为下一次销售做准备为下次销售做准备 要求转介绍名单 建立专业信誉 65 3.3 (3) 递交保单研讨递交保单研讨递交保单研讨递交保单研讨 经验讨论 方法设计 方法设计 递交练习 66 3.4 (1) 售后服务售后服务售后服务售后服务 67 3.5 (1) 年度拜访与售后服务年度拜访与售后服务 3 5 (2) 68 3.5 (2) 承诺服务承诺服务承诺服务承诺服务 赋予自己义务赋予自己义务 卡片系统卡片系统卡片系统卡片系统 年度拜访年度拜访 孤儿保单服
19、务孤儿保单服务孤儿保单服务孤儿保单服务 受益人服务受益人服务 69 3.5 (3) 服务层次服务层次 惊喜惊喜 惊喜惊喜 期望期望 基础基础 70 3.5(4) 71 企业管理资源网企业管理资源网http:/ 服务要素服务要素服务要素服务要素 72 3.5(5) 让您的实践经得起考验让您的实践经得起考验让您的实践经得起考验让您的实践经得起考验 3.6 (1) 73 持续率很重要持续率很重要持续率很重要持续率很重要 74 3.6 (2) 正确销售正确销售!正确销售正确销售! 75 3.6 (3) 最初最初 6060 天天最初最初 6060 天天 76 3.6 (4) 三项简单的原则三项简单的原则三项简单的原则三项简单的原则 做正确的事 尽己所能做到最好 尽己所能做到最好 以别人希望的方式对待他 们们 77 3.6 (5) 总结总结总结总结 训练成果最大化 超越现状 保持准确记录保持准确记录 把握今天 最后次评估最后一次评估 78 3.6 (6) 祝贺祝贺! !祝贺祝贺! ! 课后作业课后作业 总结致辞 79 3.6 (7)
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