瞎子与哑吧.ppt
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1、瞎子与哑吧,“在生活中,我们会遇到有理讲不通的时候,我们经常会用到非语言的方式,如肢体语言,是否会遇到游戏中的一些问题?怎样才能消除不信任呢?”,“尽管我们如何的相信对方,但是在心底深处,我们会有些害怕,将心比心易地而处,想要取得别人对自己的信任,自己要先找寻方法,以行动换取.”,客户需求沟通,沟通的层次,随意性沟通 事实性沟通 深层次沟通,沟通心理学,情感 信任,深层次,事实性层次,寻找需求点,2.5 (1),Vail,Denver,1、个人理财的主要内容: 1、投资规划 2、居住规划 3、教育投资规划 4、个人保险规划 5、个人税务筹划 6、退休计划 7、遗产计划,所有的计划都不能缺少人寿
2、保险的参与!,保险和幸福生活的关系,保险体现经济能力 保险体现生命价值 保险体现一片爱心 保险体现生活品质 保险体现人生尊严,三大客户类型的识别与应对,1、美国寿险营销协会LIMRA的调查表明: 45%的人选择风险厌恶(保守型客户); 44%的人选择风险中立(稳健型客户); 11%的人选择风险追求(激进型客户);,2、客户类型的区分方法,1、客户的金融资产配置情况; 2、客户的衣着打扮与谈吐; 3、客户的年龄与身体健康情况,3、风险追求者/厌恶者的个性分析,风险厌恶者 1、视风险为危险; 2、高估风险; 3、喜欢低变化性 4、假设最差的情景 (强调损失的可能性) 5、悲观 6、喜欢清晰 7、喜
3、欢确定性,风险追求者 1、视风险为机会或挑战; 2、低估风险; 3、喜欢高变化性 4、假设最好的情景 (强调收益的可能性) 5、乐观 6、喜欢模糊 7、喜欢不确定性,常见问题 钱都放在股市里了,不打算也没想过,或者有必要买保险。 股票基金的收益好,赚钱快,其他的没法比,不行! 应对话术 *先生(女士),我自己还有我身边很多客户都像您这样,把大部分的钱都放在股市里,我们的想法都很简单,就是赚更多的钱。可是经过这次股灾,大家都认识到了,高收益一定意味着高风险,而高风险会让我们的下场很可怜。据说现在90%的股民都被套在里面,损失超过60%,相当的让人警醒啊!所以,我还是建议您挪出部分的资金放到相对安
4、全的投资渠道, 就像踢足球的时候安排个守门员一样,图个安心!我们银行现在正在代理中国人寿的一款理财产品,收益很不错的,没有任何风险,我给您介绍一下吧!您放心,我绝对没有介绍错的!,规避风险风险追求 (激进型客户)的应对,常见问题 我已经购买了好多理财产品了,保险也买过了,没必要再买了! 理财产品这么多种,有很多选择嘛,干嘛非得买保险呢? 应对话术 *先生(女士),很高兴遇上您这么稳健的客户!在这浮躁的社会,像您这么理智的人很难找的了。其实这个社会越浮躁,冷静就更为我们所需要了,尤其是在资本市场,像股神巴菲特那样稳健的投资者才能笑到最后。我看您的资产配置已经比较好了,不过我还是建议您作更合理的搭
5、配,包括投资产品的种类以及风险程度,都应该考虑一下,以求达到更好的收益。现在我们银行的理财产品也越来越多元化了,就是为了满足像您这样的客户的需求,像我手上的这款理财产品,是中国人寿推出的,有它自己的特色,我觉得很适合您,要不我给您介绍一下。,合理理财风险中立 (稳健型客户)的应对,常见问题 保险不可信,我还不如存在银行里安全!存在银行里方便实在! 应对话术(保险公司也是金融机构,列举中国人寿的投资环境) *先生(女士),最近有上街买东西的话肯定知道现在的物价上涨的很厉害吧,国家发布的CPI指数也一直没有降下来,这说明我们手中的钱是越来越不值钱了,在缩水呢!即使存到银行里,存五年定期,利率也比不
6、上物价上涨,所以啊,现在存钱是 不太划算的。我们银行现在正在代理中国人寿的理财产品,它有固定利率收益,还有分红,这个分红会随着利率上调而变动,很抗通涨的,能让您的钱保值增值,你看看吧,我绝对没介绍错的。,更新观念风险厌恶 (保守型客户)的应对,对于股市,有市民咏诗一首,近期不要进股市,否则: 西装进去,三点式出来; 老板进去,打工仔出来; 牵狗进去,被狗牵出来; 姚明进去,潘长江出来; 莽蛇进去,蚯蚓爬出来!,央视经济半小时调查,从2006年11月开始计算, 股市亏了的人高达69.73%, 而赚钱的人只有21.45%;平本的人只有8.82%,资产如何保值?,财富三大流失渠道: 股票和不当投资
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