销售产品的整体思路.ppt
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1、销售产品的整体思路,一、电话销售前准备,1、心态及信念,具备条件了就去相亲,具备条件就可以去相亲 自信 金钱 房子 车,1、心态及信念,电话行销的必备信念: 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面; 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会; 3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户带来价值; 4)我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。 5)克服你的内心障碍,要有自信。,2:彻底了解产品与服务,了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品,即好处与解决方案。 卖点知识,满足对
2、方需求小插曲,女:你有三房两厅双卫的房子么吗? 男:没有。 女:你有雅阁么?男:没有 女:(站起)我有点事,先走了。88 男:喃喃自语:俺有独栋别墅,为啥要住小公寓? 女:(僵住) 男:喃喃自语:俺开着奔驰,难道要换成日本车? 女回眸一笑,相亲继续ing 男:我创业把别墅车子全抵押了,现在一点现金都没了 女:(站起大怒)我有好多事,先走了 男:不过还好拿到日本的天使基金,公司上市了 女转身坐下,微笑,相亲继续ing 男:不过IT行业风起云涌,股票跌破发行价,快要停盘了 女:(一声不吭,站起身)我今天一点事情没有,但是我想走了 男:幸好被微软收购,有了几亿现金,可以支持我二次创业 女:(转身,媚
3、笑)你好坏啊,老逗人家 两个穿白大褂医生进来,骂骂咧咧:你小子又从医院跑出来,赶快回去吃药,3、经验,怎么来表明经验呢,那就是客户鉴证、成功案例,对方心理揣摸。,4、资料,与电话行销有关的资料 客户资料, 产品说明资料, 卖点, 渠道策略。 不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。,5、声音和语言技巧,语气关心,愉快,不卑不亢 语调不高不低,有感染力 语速不快不慢 A我们要给对方造成良好的印象,就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音,克制的声调但又不能过分夸张,你的声音反映出你的个性和态度。 B“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷
4、”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。 如:尽量使用“魔术语”如:“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。 避免使用非正式或草率的语言:不知道,不清楚,不是我负责,不归我管。,5、声音和语言技巧,C 通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想 象成一个美女或者帅哥。 例如:跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快。 跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒 服。 D 根据客户声音,判断客户类型,通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同 的形象。 奔放、热情、夸张跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语 气词频繁些,表情丰
5、富些。 平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真声音稍小、语速稍慢、 语气平和。 说话有官腔官调尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真 心的赞美和佩服。 做事十分严谨的人语速适中、稳定的口气。,二、电话销售开场白,电话销售开场白,开 场 白 的 方 法,一、请求帮忙法,电话销售人员:您好,李经理,我是,公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙! 客户:请说! 一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100的机会与接线人继续交谈。,二、第三者介绍法,电话销售人员:您好,是李经理吗? 客户:是的。 电话销售人员:我是的朋友,我叫,是他介绍我
6、认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。 客户:客气了。 电话销售人员:实际上我和既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成不好结果。,三:激起兴趣法,这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。 激起
7、对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很 容易找到的,具体参看以下案例。 约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书高感度行销 的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电 话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下: 约翰?沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问 的人在运用材料上比喻成三种动物。 第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫 蜘蛛式的学问家; 第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家 第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的
8、学问家。教授先生, 按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?” 这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。,激起谈话兴趣的方法 :,提及对方现在最关心的事情 “李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的 人,是吗?” 赞美对方 “同事们都说应该找您,您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。” 提及他的竞争对手 “我们刚与公司(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们的服务非 常好,所以我今天决定给你们一个电话。” 引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令 人担心的事情。”,
9、激起谈话兴趣的方法 :,提到你曾寄过的信 前几天曾寄过一封重要的信邮件给您” “我寄给您的信,相信您一定看过了吧!” 畅销品 “我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了” 有很多客户主动打电话过来办理手续” 用具体的数字 “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30,您一定有兴趣听,是吗?” “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴 趣,是吗?,对于老客户回访,老客户就像老朋友,一说出口就会产生一种很亲切的感觉,对方基本上不 会拒绝。 电话销售人员:王总您好,我是G旅行公司的小舒,您曾经在半年前使用、 过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作
10、的一 贯支持,另外有件事情想麻烦一下王总,根据我们系统显示您最近三个月 都没有使用它,我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面 做的不到位? 王总:上一次不小心丢了。 从事销售的人都知道,开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。,对于老客户回访,电话销售人员在客户回访时要注意一下几点: 1在回访时首先要向老客户表示感谢; 2咨询老客户使用产品之后的效果; 3咨询老客户现在没再次使用产品的原因; 4如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉; 5让老客户提一些建议。 开场白中抓住客户的心态想听的话,三 探询需求,探询需求,企业的主要需求是:1、提高收入;2、降低成本;3、
11、更高利润;4、 提高生产力。 1探询的要点: 现状(就是针对他的现状,你现在的需求有什么要求吗?) 满意程度(你现在满意吗?) 改进状态(你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方?) 解决方案(你需要我们提供一套解决方案吗?) 决策(你能够决策吗?) 探询的目的:从提问中发现客户的需求。,四 说明产品的好处及价值,说明产品的好处及价值,电话销售人员在描述产品时,应该主要说明产品能够帮助客户解决哪 些实际问题,能够为客户创造哪些价值和利益,这样客户才会容易接 受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分,因为这是决 定客户是否产生成交结果的关键因素。 三要素: 介绍你的产品或服务最与众不同的
12、方面,最能够吸引人的卖点 陈述你最能满足对方需求的东西; 如果不能合作,对方有什么损失。 例如,你可以说:“许多客户告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,保证了系统的安全性,还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言,应该是很重要的。”,五 解除反对意见,解除反对意见,设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会 向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些 资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉,这也不利于信 任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题,而且
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