顾客消费心理分析.ppt
《顾客消费心理分析.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《顾客消费心理分析.ppt(50页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、你一定会赢!,把握顾客心理,了解消费者心理,顾客购买心理特征,女顾客的心理特征是: 、购买动机具有主动性或灵活性; 、购买心理不稳定,易受外界因素影响; 、购买行为受情绪影响较大; 、比较愿意接受导购员的建议; 、选择商品比较注重外观、质量和价格; 、挑选商品十分细致。,女性购买化妆品之“三心”:,A、虚荣心:上帝创造女人时给了女人一张脸,但女人又给了自己一张脸。 B、恐惧心:害怕衰老,害怕脸上的斑、痘、疤痕等影响她的形象 C、攀比心:生活在不同环境的女性,总想要拥有别人所拥有的东西,拥有别人所没有的,拥有比别人更多更好的。,不同性格气质顾客购买心理特征,理智型顾客的心理特征是: 、购买决定以
2、对商品的知识为依据; 、喜欢搜集有关商品信息,独立思考,不愿别人介入; 、善于比较挑选,不急于做决定; 、购买中不动声色。,不同性格气质顾客购买心理特征,冲动型顾客的心理特征是: 、购买决定易受外部刺激的影响; 、购买目的不明显,常常是即兴购买; 、凭直觉和外观印象选择商品; 、能够迅速做出购买决定; 、喜欢购买新产品。,不同性格气质顾客购买心理特征,情感型顾客的心理特征是: 、购买行为受个人情绪和情感支配,没有明确的购买目的; 、想象力和联想力丰富; 、购买中情绪易波动。,不同性格气质顾客购买心理特征,习惯型顾客的心理特征: 、凭以往的习惯和经验购买; 、不易受广告宣传或他人的影响; 、通常
3、是有目的购买,购买过程迅速; 、对新产品反应冷谈。,不同性格气质顾客购买心理特征,疑虑型顾客的心理特征是: 、个性内向,行动谨慎,反应迟缓,观察细微; 、缺乏自信,但对导购员也缺乏信任,疑虑重重; 、选购商品时动作缓慢,反复挑选,费时较多; 、购买中犹豫不定,事后易反悔。,不同性格气质顾客购买心理特征,随意型顾客的心理特征是: 、缺乏购买经验,购买中常不知所措; 、信任导购员,乐意听取导购员建议,希望得到帮助; 、对商品不过多挑剔。,顾客购买心理过程,顾客在购买商品时,心理的变化大致可以分为八个阶段,现详细说明如下:,(1) 注视,顾客如果想买一件商品,她一定会先“注视”这件商品。当顾客起初在
4、商店内随意地浏览,突然发现了一件自己感兴趣的商品,她就会驻足观看或叫导购员递给她看。,(2) 兴趣,有些顾客注视了商品以后,便会对它产生兴趣。此时,她们所注意到的部分,包括商品的色彩、光泽、式样、使用方法、价格等等。当顾客对一件商品产生兴趣后,她不仅会以自己主观的情感去判断这件商品,而且还会加上客观的条件,去做合理的评价。,(3) 联想,顾客如果对一件商品产生了浓厚的兴趣,她就不会再停留在“注视”的阶段,她们产生用手触摸此件商品的欲望,继而会从各个不同的角度去观察它,然后再联想起自己使用这件商品时的样子。这个“联想”阶段十分重要,因为它直接关系顾客是否要购买这件商品。因此,在顾客选购商品时,店
5、员应适度地提高他的联想力,这也是成功销售的秘诀之一。把商品给顾客看或试用,这是提高顾客联想力的一种有效手段。,(4) 欲望,当顾客对某种商品产生了联想之后,她就开始需要这件商品了,这就是欲望的产生阶段。但是,当她产生拥有这件商品的欲望时,她又会同时产生一种怀疑,如:“这件东西对我合不合适?”、“是不是还有比这个更好的东西呢?”等等。这种疑问和愿望,会对顾客的购买心理产生微妙的影响,而使得她虽然有很强的购买欲望,但却不会立即决定购买此种商品,而是将心境转入下一个“比较”的阶段里。,(5) 比较,当顾客产生了购买某种商品的欲望之后,就开始在心里作比较、权衡。于是,顾客就会手摸摸,用眼看看,甚至在脑
6、中浮现出曾经看过或用过的此类商品,来彼此做个比较。,在“比较”阶段里,也许顾客会犹豫不决、拿不定主意,此时就是导购员为顾客做咨询服务的最佳时机了。导购员应适时地提供一些意见给顾客,让他做参考。,(6) 信心,顾客做了各种比较工作之后,她就会觉得“嗯,这东西的确不错!”于是,便对这种商品产生了信心。,一般来说,顾客所以会产生信心,主要是受三个方面因素的影响:相信导购员;相信制造商;相信商品。,(7) 行动,所谓“行动”,就是顾客在心中决定要购买某种商品,并且郑重地对导购员说:“我要买这个”,同时,当场付清货款。这种购买行动,对导购员来说,叫做“成交”,也就是双方交易完毕的一种表示。,成交的关键,
7、在于能不能巧妙地抓住顾客的购买时机。假如能够把握住这个时机,便能很快地把商品销售出去,但如果失去了这个好机会,就可能使原本有希望成交的商品,仍滞留于店内。所以,导购员在此阶段应注意把握好顾客的购买时机。,(8) 满足,所谓“满足”,就是后来所产生的满足感,包括满足于买到了可心的商品和满足于店员对她的亲切服务。这种购物后满足感就是购买心理过程的最后一个阶段。,顾客消费心理过程,以上就是顾客购买心理过程的八个阶段。这八个阶段,包容了顾客在购买商品时所有的心理变化过程。由于顾客及其选购的商品不同,因此,购买心理过程也会有所差别,比如,购买小商品时,购买心理应会简单一些,其中会跳过若干个阶段;而购买高
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 顾客 消费 心理 分析
链接地址:https://www.31doc.com/p-3364407.html